ABC-аналіз: як визначити найважливіші товари та клієнтів

ABC-аналіз розподіляє товари або клієнтів на три групи залежно від їхнього внеску у вибраний показник. Для цього позиції сортують від найбільшого значення до найменшого, розраховують їхню частку в загальній сумі та визначають накопичену частку.

Один із поширених поділів — 80/15/5. Якщо аналізують валовий прибуток, група A охоплює позиції, які разом формують близько 80% загальної суми, B — наступні 15%, а C — останні 5%. Межі можуть відрізнятися залежно від завдання та особливостей бізнесу, тому їх варто визначити до початку розрахунку.

Наприклад, інтернет-магазин із шістьма товарними групами за рік отримав 1 млн грн валового прибутку:

• навушники — 400 тисяч гривень;
• павербанки — 250 тисяч гривень;
• клавіатури — 150 тисяч гривень;
• комп’ютерні миші — 90 тисяч гривень;
• зарядні пристрої — 60 тисяч гривень;
• кабелі — 50 тисяч гривень.

Навушники, павербанки та клавіатури разом принесли 800 тисяч гривень, тобто 80% валового прибутку. Вони потрапляють до групи A. Миші й зарядні пристрої формують наступні 15% і належать до B, а кабелі з часткою 5% — до C.

Такий розподіл допомагає побачити, на яких позиціях зосереджена основна частина фінансового результату. Далі цю інформацію можна використовувати, щоб управляти асортиментом, закупівлями, запасами або роботою з клієнтами.

Показник для ABC-аналізу залежить від того, що саме ви хочете оцінити:

• виторг — показує, які товари або клієнти формують найбільший оборот;
• валовий прибуток — показує, які з них дають найбільший фінансовий результат, коли ви врахуєте собівартість.

Наприклад, товар із виторгом 1 мільйон гривень і валовою маржею 5% принесе 50 тисяч гривень валового прибутку. Інший товар із виторгом 400 тисяч гривень і маржею 20% — 80 тисяч гривень. Тобто перший має більший виторг, а другий — більший валовий прибуток.

Якщо аналізуєте клієнтів, підсумуйте показник за всіма замовленнями кожного покупця за однаковий період. Так ви зможете порівняти їхній внесок у загальний виторг або валовий прибуток.

Якщо для ABC-аналізу ви вибрали валовий прибуток, розрахунок складається з трьох кроків.

1. Розрахуйте частку кожного товару

Спочатку визначте, яку частину загального валового прибутку приносить кожна позиція:

Частка товару = валовий прибуток товару / загальний валовий прибуток × 100%

У нашому прикладі навушники принесли 400 тисяч гривень із 1 мільйона гривень загального валового прибутку, тобто їхня частка становить 40%. Для павербанків — 25%, клавіатур — 15%, мишей — 9%, зарядних пристроїв — 6%, кабелів — 5%.

2. Розрахуйте накопичену частку

Додавайте частки товарів послідовно, починаючи з позиції з найбільшим валовим прибутком.

Для навушників накопичена частка становить 40%, для навушників і павербанків разом — 65%, після додавання клавіатур — 80%. Далі вона зростає до 89%, 95% і 100%.

3. Визначте групу

Порівняйте накопичену частку з установленими межами:

• A — перші 80%;
• B — наступні 15%;
• C — останні 5%.

У нашому прикладі навушники, повербанки та клавіатури належать до A, миші й зарядні пристрої — до B, кабелі — до C.

Група C не означає, що товар потрібно автоматично вилучати з асортименту. Перед таким рішенням перевірте його роль у комплексних покупках, частоту продажів і витрати на зберігання.

Для клієнтів ABC-аналіз проводять за тією самою логікою: підсумуйте валовий прибуток від усіх замовлень кожного покупця за однаковий період, відсортуйте клієнтів від найбільшого внеску до найменшого та визначте їхню накопичену частку.

Що робити з цим далі? Для клієнтів групи A відстежуйте повторні замовлення та динаміку валового прибутку. Для B — оцінюйте можливості збільшити частоту або обсяг замовлень. Для C — порівнюйте отриманий валовий прибуток із витратами на обслуговування клієнта.

XYZ-аналіз допомагає визначити, наскільки стабільно продається товар. Для цього порівнюють продажі за однакові періоди — наприклад, за місяці одного року.

• X — продажі майже не змінюються;
• Y — продажі помітно коливаються;
• Z — продажі сильно змінюються від періоду до періоду.

Щоб визначити групу, розраховують коефіцієнт варіації (CV). Він показує, наскільки продажі відхиляються від свого середнього значення:

CV = стандартне відхилення / середнє значення × 100%

Що вищий CV, то менш стабільні продажі. Наприклад, за чотири місяці навушників продали 95, 100, 105 і 100 штук. Середнє значення — 100 штук, а CV — близько 3,5%. Продажі майже не змінюються, тому навушники належать до групи X.

Для павербанків із продажами 80, 100, 120 і 100 штук CV становить близько 14,1%. Продажі коливаються сильніше, тому це група Y. Клавіатури продавалися по 40, 160, 20 і 180 штук, а CV становить 70%. Такі значні коливання відповідають групі Z.

Для цього прикладу використовуємо такі межі:

• X — до 10%;
• Y — понад 10% і до 25%;
• Z — понад 25%.

На практиці межі часто змінюють, залежно від типу бізнесу та попиту.

Поєднайте результати ABC- та XYZ-аналізу в одну категорію. Перша літера показує внесок товару у валовий прибуток, друга — стабільність продажів. Наприклад, AX — товар із високим внеском у прибуток і стабільним попитом, AY — із помітними коливаннями, AZ — категорія з високим внеском у результат, але нестабільним попитом, який складніше прогнозувати. 

Це допомагає точніше планувати закупівлі:

• AX — підтримуйте регулярний запас;
• AY — враховуйте коливання попиту під час планування закупівель;
• AZ — визначте причини нестабільності, наприклад сезонність або великі разові замовлення, і враховуйте їх у плануванні.

Ту саму логіку застосовуйте до товарів груп B і C. Наприклад, для CX перевірте, чи виправдано постійно тримати товар у запасі, а для CZ — чи покриває його валовий прибуток витрати на зберігання.

Для клієнтів ABC- XYZ-аналіз також поєднує фінансовий внесок і стабільність. ABC-група визначається за внеском клієнта у валовий прибуток за вибраний період, а X/Y/Z — за регулярністю замовлень. Тому два клієнти з однаковим внеском можуть мати різні XYZ-категорії.

До початку розрахунку зафіксуйте показник, період аналізу та межі категорій. Не змінюйте їх, коли отримаєте результати.

Також не варто:

• порівнювати товари або клієнтів за періоди різної тривалості;
• автоматично вилучати товари груп C або Z з асортименту;
• припиняти роботу з клієнтами груп C або Z лише через їхню категорію.

Повторюйте ABC- XYZ-аналіз за однакові за тривалістю періоди й відстежуйте, як товари та клієнти переходять між групами. Це допоможе вчасно коригувати закупівлі, асортимент і роботу з клієнтами.