«Купуй зараз, плати пізніше»: як працює ринок BNPL в Україні

Сервіси BNPL (Buy Now, Pay Later), або «купуй зараз, плати пізніше», набули популярності завдяки простоті та зручності як для покупців, так і для бізнесу. Клієнт отримує товар одразу, а сплачує за нього поступово, без додаткових переплат (якщо дотримується графіка платежів).

У класичних транзакціях участь беруть три сторони: 

• покупець;
• продавець;
• BNPL-платформа.

Під час оформлення покупки клієнт обирає оплату частинами, після чого платформа швидко проводить перевірку і після схвалення, виплачує продавцю повну вартість товару. Далі платформа поступово отримує кошти від клієнта, найчастіше в межах кількох рівних платежів.

Механізм фінансування в основі BNPL працює через факторинг:

1. Банк або фінансова установа укладає договір з продавцем і викуповує його дебіторську заборгованість. 
2. Продавець, своєю чергою, надає клієнту розстрочку і передає право вимоги банку.

Завдяки цьому можна пропонувати оплату частинами всім покупцям без прив’язки до банківських лімітів або кредитних карток.

Коли магазин отримує підтвердження замовлення, то може відправляти товар. Як тільки покупець забирає посилку, наприклад, у відділенні пошти, банк або фінансова установа зараховує повну суму покупки на рахунок продавця. Бізнес отримує свої кошти швидко, а клієнт — гнучкий спосіб оплати.

За даними гравців ринку, використання моделі «оплати частинами» допомагає збільшити частоту покупок щонайменше на 30%. Це пов’язано з тим, що товар стає фінансово доступнішим для ширшого кола споживачів, зокрема й для тих, хто не має кредитного ліміту чи не користується банківським фінансуванням.

Крім того, BNPL допомагає збільшити середній чек. Коли клієнт має змогу розбити суму на частини, йому легше прийняти рішення про покупку дорожчих товарів, наприклад, побутової техніки, гаджетів або меблів.

Для клієнтів BNPL діють певні вимоги, які закладені в скорингових моделях — алгоритмах, що швидко оцінюють платоспроможність. Перевірка займає кілька секунд і допомагає банкам та фінансовим компаніям приймати обґрунтовані рішення.

Проте для підвищення точності бізнес може використовувати додаткові інструменти, наприклад, сервіс Фінансовий скоринг. Він аналізує великий масив даних, прогнозує ризики, допомагає уникати шахрайства і зменшує фінансові втрати. 

Основні переваги фінансового скорингу:

• Швидка та автоматична оцінка клієнта.
• Актуальні дані, що оновлюються в режимі реального часу.
• Можливість виявлення ненадійних клієнтів.
• Зниження витрат на ручну перевірку та зменшення фінансових втрат.

Популярність BNPL-сервісів суттєво різниться залежно від країни: найвищий рівень зафіксовано в Австралії та Швеції, адже саме ці регіони стали першими, де BNPL став масовим фінансовим інструментом. До лідерів також входять Китай, Фінляндія, Німеччина, Нідерланди, Нова Зеландія, Норвегія, Сингапур, Велика Британія та США.

Протягом 2024 року глобальний ландшафт BNPL суттєво змінювався. Причиною стали як регуляторні ініціативи, так і технологічні фактори. Постачальники послуг активно інвестують:

• У персоналізацію продуктів;
• В інструменти на базі штучного інтелекту для оцінки кредитоспроможності;
• В ESG-ініціативи, що відповідають новим очікуванням споживачів і регуляторів. 

Конкуренція на ринку зростає, тому з’являється потреба у гнучких, технологічно просунутих рішеннях.

В Україні BNPL теж розвивається, поки що точково, але має потенціал. Fintech Insider надає кілька прикладів. Один з них — сервіс «Оплатити частинами від Rozetka», запущений під брендом RozetkaPay. Власне рішення компанії, яке частково повторює світову модель BNPL, проте має свої особливості. Зокрема, користувач може придбати товар без початкового внеску, розтермінувавши платіж до 24 місяців без комісій чи переплат. Для оформлення достатньо пройти верифікацію через застосунок «Дія».

За словами CEO RozetkaPay Олександра Лапка, сервіс уже входить у трійку найпопулярніших способів купівлі в кредит на сайті Rozetka. Це стало можливим завдяки мінімальному щомісячному платежу та простоті оформлення. Поки що розтермінування доступне тільки на самому маркетплейсі, однак у планах компанії масштабування продукту на інших продавців екосистеми Rozetka-EVO.

Варто також згадати про партнерство Банку Кредит Дніпро з маркетплейсом KASTA. Їхнє BNPL-рішення дає змогу оформити розстрочку за кілька хвилин. Сервіс працює з будь-якою банківською карткою, а перший платіж списується в день оформлення. Надалі покупець сплачує ще три платежі кожні два тижні. 

За словами Аркадія Шидера, директора департаменту інтегрованих фінансових рішень банку, продукт демонструє високі показники: 60% клієнтів, які бачать опцію BNPL, користуються нею, а в середньому один активний клієнт здійснює п’ять покупок на виплат протягом трьох місяців.

Рішення орієнтоване на щоденні покупки (одяг, косметику, товари для дому) з середнім чеком у 500–3000 грн. Надалі Банк Кредит Дніпро планує вийти в сегмент товарів з вищим чеком, однак це потребує адаптації ризик-моделей.

Підключення BNPL для продавців на KASTA максимально просте: достатньо одного підписаного договору в кабінеті маркетплейсу і функція на виплат активується для всіх товарів продавця. 

Цей продукт — частина ширшої трансформації самого маркетплейсу. 1 серпня 2025 року Kasta презентувала нову стратегію розвитку у форматі SuperApp — екосистеми «щоденної вигоди», яка об'єднує e-commerce, банкінг і фінансові сервіси в єдину платформу. Партнерами в запуску стали Банк Кредит Дніпро та платіжна система Visa.

Також є фінтех-компанія Activitis, яка впроваджує BNPL саме для бізнесу. Онлайн-сервіси eDilo та WEAGRO дають можливість підприємцям купувати товари та послуги один в одного зараз, а сплачувати їх потім — без застав і бюрократії.

У напрямку B2B з’являються нові BNPL-інструменти, які дають змогу оплачувати товари з відстрочкою одразу на торговельних платформах, що актуально для малого та середнього бізнесу, де часто потрібне гнучке фінансування без складних банківських процедур.

У сегменті B2C очікується ще вища конкуренція. Фінтехи роблять ставку на зручність, швидкість і повну диджиталізацію. Усе працює без кредитних карток або візитів у відділення.

Натомість банки наразі дотримуються більш традиційного підходу, а саме — залучають клієнта до своєї екосистеми. Це передбачає відкриття картки, встановлення застосунку та проходження повної ідентифікації. Такий шлях ускладнює процес покупки та знижує конверсію.

Як зазначає Аркадій Шидер, директор департаменту інтегрованих фінансових рішень Банку Кредит Дніпро, ринок поступово трансформується. Вартість залучення нового клієнта висока, тому компанії починають переорієнтовуватись на інструменти, які ефективні вже на етапі першої взаємодії з клієнтом.

Які фактори впливатимуть на розвиток BNPL найближчим часом:

• Попит на швидкі та зручні способи оплати. Простота оформлення розстрочки без паперової тяганини стане перевагою для фінтехів.
• Зростання вартості залучення клієнтів. Бізнес шукатиме способи взаємодіяти з користувачем «на вході»: через першу покупку або дрібну транзакцію.
• Цифровізація процесів. Бізнес більше інвестуватиме в онлайн-механізми, які скорочують шлях клієнта до покупки.
• Конкуренція між банками та фінтехами. Банки будуть змушені адаптувати свої продукти до вимог ринку, спрощувати UX і покращувати швидкість ухвалення рішень.
• Попит з боку маркетплейсів. Великі e-commerce-платформи будуть зацікавлені у сервісах, які підвищують конверсію та середній чек.