Як за допомогою Big Data підвищити конверсію та збільшити продажі

Коефіцієнт конверсії або Conversion Rate (CR), показує який відсоток аудиторії виконав бажану для бізнесу дію. У цифровому середовищі це може бути покупка товару, заповнення заявки чи реєстрація на вебінар. В офлайн-бізнесі — відвідувач, який прийшов у магазин після перегляду реклами, гість, що забронював стіл у ресторані, або клієнт, який повернувся за повторною покупкою.

Наприклад:

• якщо до магазину зайшло 200 людей і 20 зробили покупку — конверсія становить 10%;
• якщо менеджер зробив 50 дзвінків і 5 клієнтів погодилися на співпрацю — також 10%;
• якщо сайт відвідали 1000 користувачів і 50 натиснули кнопку «Купити» — конверсія складає 5%.

Показник допомагає зрозуміти, наскільки ефективно ваші маркетингові, комунікаційні чи сервісні зусилля перетворюють потенційний інтерес у реальні дії. Конверсія допомагає побачити, де процеси працюють добре, а де користувачі «випадають» із воронки.

Навіть невелике підвищення CR може суттєво вплинути на прибуток, адже ви отримуєте більше дій від тієї самої кількості контактів. Водночас експерти кажуть, що аналізувати варто не лише відсоток конверсії, а й контекст — середній чек, кількість відвідувачів, канал залучення. Інколи бізнес із меншим CR може мати більший дохід, якщо охоплення чи середня покупка більші.

Рівень конверсії не має універсальної межі — усе залежить від галузі, формату бізнесу та каналів залучення клієнтів. Для e-commerce середній коефіцієнт зазвичай становить близько 1–3%, і вже понад 5% вважається дуже хорошим результатом. 

Проте навіть у межах однієї ніші цифри можуть різнитися. Магазин із преміальною косметикою може мати конверсію 10%, але невеликий обсяг трафіку, тоді як мас-маркет із нижчим CR, скажімо 1%, може заробляти більше завдяки значно більшій кількості покупців. Тож конверсія — важливий індикатор, але її потрібно розглядати в контексті всієї бізнес-моделі.

Big Data дає змогу не лише бачити цифри, а й розуміти, що стоїть за ними: як поводяться клієнти, що для них справді важливо і чому вони обирають саме ваш продукт або не обирають.

Великі дані допомагають бізнесу діяти ефективно і в онлайн, і в офлайн-середовищі. Вони показують, які фактори впливають на їхнє рішення та як налаштувати комунікацію, щоб заохотити людину до дії. Врешті, це і є підвищення конверсії, коли кожна взаємодія з брендом працює ефективніше.

• Портрет клієнта

Чому люди купують той чи інший продукт? Бо він вирішує їхню проблему. Не тому, що має десять переваг чи гарний опис на сайті, а тому, що допомагає у конкретній життєвій ситуації. Щоб зрозуміти ці потреби можна створити портрет клієнта за допомогою Big Data.

Такий портрет складається з понад 100 Big Data-параметрів: прогнозовані  вік, стать, , наявність дітей, геолокація, тип девайса, інтереси, наявність домашніх тварин, стиль життя, тип транспорту тощо. Завдяки цьому ви бачите не просто показник  — «аудиторія 25–45 років», а конкретну спільноту людей зі схожими звичками, смаками та поведінковими патернами.

Зрозумівши свого клієнта, ви зможете будувати більш персоналізовану комунікацію. Наприклад, говорити у рекламі конкретніше: «цей сервіс створений для молодих батьків, які цінують час», або «ця послуга ідеальна для власників домашніх тварин». Такі фрази працюють значно краще, ніж універсальні повідомлення, бо люди впізнають себе у вашому продукті. І, як результат, конверсія зростає.

• Геоаналітика

Наступний напрям, де Big Data має вплив, — геоаналітика. Вона допомагає зрозуміти, де саме перебуває ваша цільова аудиторія. Завдяки цьому можна:

• визначити, які локації мають найвищу концентрацію цільової аудиторії;
• вирішити, де відкрити новий магазин, салон чи кав’ярню;
• обрати найефективніші місця для зовнішньої реклами;
• розширити зону доставки або оптимізувати маршрути кур’єрів.

Результати відображаються у вигляді теплових карт: теплі кольори позначають райони з високою концентрацією цільової аудиторії, холодні — з низькою. Карти можна оновлювати за різні періоди, щоб відстежувати динаміку, наприклад, як змінюється потік відвідувачів до свят чи після запуску рекламної кампанії. Це впливає на конверсію, бо дає змогу інвестувати зусилля туди, де аудиторія вже готова до покупки. 

• SMS-розсилки

Також дієвий спосіб підвищити конверсію — таргетовані та тригерні SMS-розсилки, побудовані на основі Big Data-аналітики. Таргетовані розсилки дають можливість надсилати повідомлення тим, хто найімовірніше зацікавлений у вашій пропозиції. А тригерні розсилки активуються автоматично, коли відбувається певна подія — наприклад, користувач проходить поруч із вашим закладом . Такий підхід допомагає взаємодіяти з клієнтами в той момент, коли їхня увага найцінніша, і тим самим помітно підвищує конверсію як онлайн, так і в офлайн-комунікаціях.

Усі ці інструменти працюють спільно. Разом вони дають змогу перетворювати інформацію на дії:

• бачити, кому і що пропонувати;
• знати, коли саме люди готові до покупки;
• розміщувати рекламу там, де це справді має сенс;
• коригувати кампанії в реальному часі.

Нагадуємо, пропоновані сервіси та послуги на основі Big Data створені мобільним оператором. У роботі з даними компанія дотримується законів України «Про інформацію» та «Про захист персональних даних», не передає та не продає персональні дані абонентів, у тому числі записи розмов, тексти SMS/MMS та історію браузера третім особам. Усі аналітичні моделі з використанням Big Data будуються на основі неперсоніфікованих та зашифрованих даних.