Як покращити майстерність менеджера з продажів

Аналіз цільової аудиторії (ЦА) і головних конкурентів компанії — важливі кроки для успішної роботи менеджера з продажів. Розгляньмо кожен з цих напрямків детальніше:

• Цільова аудиторія. Необхідно знати, хто саме ваші клієнти (ЦА), як вони приймають рішення і що на це впливає. Якщо це B2B, тобто ваш клієнт — інший бізнес, то хто саме ухвалює фінальне рішення, адже часто це не людина, з якою безпосередньо комунікує менеджер. Це дасть змогу точно налаштувати стратегії продажів, аби ефективно розповідати про переваги продукту та створювати персоналізований зв’язок з клієнтами.
• Конкуренти. Вивчення основних конкурентів важливе для визначення унікальності вашої пропозиції. Треба відстежувати їхні ціни, акції та асортимент продуктів, щоб залишатися конкурентоспроможними на ринку. Ви маєте вміти поясняти ЦА, чому ваш продукт кращий або унікальний у порівнянні з іншими компаніями.

• Повноцінне знання продукту і взаємодії з клієнтами Менеджер має ретельно розуміти продукт, який він продає, і процес взаємодії з клієнтами від початку до кінця. Йому необхідно відстежувати конверсію на кожному з етапів воронки продажів і планувати дії з покращення конверсії.Для цього можна встановлювати конкретні, вимірювані, досяжні, релевантні та часово обмежені цілі за технікою SMART. Важливо складати ефективні скрипти, які допоможуть структурувати свій діалог з клієнтом, ефективно спілкуватися та обробляти популярні типи заперечень, аби збільшити ймовірність успішної угоди.
• Підготовка та зустріч з клієнтом Щоб розробити план розмови, менеджер з продажів має ретельно проаналізувати інформацію про потенційного клієнта: в якому напрямку він працює, що купував у минулому тощо. Це допоможе забезпечити структурований підхід до продажу та створити позитивне перше враження у клієнта.Під час зустрічі потрібно активно слухати клієнта, ставлячи запитання і вивчаючи його потреби та вимоги. Це допомагає зрозуміти, які продукти або послуги можуть їм відповідати. На цьому етапі менеджер роз’яснює, як він може вирішити конкретні потреби клієнта, та надає інформацію про вигоди та переваги продукту. Також потрібно бути готовим до можливих заперечень чи вагань клієнта й вчасно надавати аргументи для підтримки своєї пропозиції. При цьому важливо не бути нав’язливим.
• Аналіз своєї роботи Після зустрічі менеджер має подивитися на результати кожної угоди, проаналізувати свої успіхи та невдачі. Цю інформацію варто використовувати для покращення стратегії продажу в майбутньому.

Стаття за темою: Яким має бути післяпродажний сервіс в компанії

Контроль ключових показників є важливим етапом, оскільки дозволяє відстежувати ефективність і вчасно реагувати на зміни та виклики:

• сума продажу — загальний обсяг продажів і дохідність відділу продажів;
• середній чек — середня сума, яку клієнти витрачають під час кожної покупки;
• конверсія у продаж — яка частина потенційних клієнтів фактично стає покупцями;
• унікальні клієнти — скільки нових клієнтів звернулось;
• час розмови — скільки часу менеджер витрачає на кожну розмову з клієнтом;
• час очікування на лінії — скільки часу клієнти проводять у черзі перед тим, як з’єднатися з менеджером;
• кількість вихідних дзвінків — скільки дзвінків клієнтам здійснив менеджер з продажів;
• кількість пропущених дзвінків — скільки дзвінків залишилося без уваги менеджера.

Також читайте: Як модель COM-B допомагає залучати клієнтів та збільшувати продажі

Контроль цих показників допомагає менеджеру з продажів визначати, як покращити свою продуктивність. До речі, не пропускати жодного дзвінка від клієнта та зручно вести статистику можна за допомогою Віртуальної мобільної АТС.

З нею можна приймати кожен дзвінок, розподіляти навантаження на менеджерів, а також обслуговувати клієнтів швидше та якісніше.

Існують ряд помилок, через які можна суттєво підірвати процес продажу і втратити довіру клієнтів:

• Пропускати дзвінки від покупців та не передзвонювати;
• Змушувати клієнта довго чекати на лінії;
• Під час вихідного дзвінка не говорити його причину;
• Під час діалогу не називати ім’я клієнта (якщо воно відоме) або називати його з помилками;
• Сперечатися з покупцем;
• Не наводити приклади використання продукту іншими компаніями;
• Не працювати із запереченнями клієнта тощо.

Стаття за темою: Від негативного до позитивного: як правильно працювати з відгуками клієнтів

Розвиток навичок і вмінь управління продажами є постійним процесом. Нехай ці поради стануть для вас надійними супутниками у досягненні успіху у цій сфері.