Як побудувати успішний відділ продажів 7 корисних порад

Перш ніж запускати відділ продажів та наймати працівників, ви маєте чітко розуміти, що саме ви продаєте та кому. Визначити свою стратегію продажів та цілі можна, відповівши на такі питання:

1. Який продукт ви продаєте або яку послугу пропонуєте?
2. Яка ваша конкурентна перевага на ринку?
3. Хто ваша цільова аудиторія (ЦА)?
4. Яких цілей у продажах ви хочете досягти?
5. Скільки доходу ви хочете отримувати?

Відповіді на ці пункти допоможуть вам ідентифікувати своє місце на ринку, а також сформувати надалі правильні інструкції для роботи продавців.

Ще до запуску відділу продажів варто вивчити свій ринок та дослідити цільову аудиторію. Хто є вашими покупцями? Які вони мають вподобання? Які споживчі звички ними керують? Така інформація дозволить вам найняти команду, яка розумітиме потрібну вам ЦА, а також правильно спрямувати роботу продавців, щоб досягти найкращого результату.

Для того, щоб провести дослідження цільової аудиторії, українським компаніям можна скористатися дієвим Big Data-інструментом від Київстар — портретом клієнта. Фахівці оператора за допомогою аналізу телеком-даних із використанням машинного навчання можуть схарактеризувати ваших покупців за майже 100 критеріями, серед яких вік, стать, локація, інтереси, подорожі, наявність дітей тощо. Результати візуалізуються у вигляді звіту, де буде вказано відсотковий склад вашої аудиторії за кожним з обраних показників.

Такий портрет клієнта дозволить вам сегментувати аудиторію, адаптувати асортимент, розробити релевантні пропозиції та побудувати відповідну маркетингову стратегію, за якою надалі працюватиме ваша команда з продажів.

Коли ви почнете пошук фахівців у ваш відділ, зверніть увагу на досвід кандидатів. Найкраще підійдуть ті з них, хто вже працював зі схожими продуктами. У такому разі співробітник швидко адаптується, легше засвоїть вашу стратегію з продажів та покаже вищу ефективність. Зокрема, шукайте людей з сильними комунікативними здібностями та вмінням працювати в команді. У виборі вам можуть допомогти і такі інструменти, як тести для визначення типу особистості MBTI або DISC.

Якщо ви вже маєте сформований департамент продажів, але бажаєте розширити його, то вам варто цілісно поглянути на свою команду та зрозуміти, яких саме людей вам не вистачає. Мова не лише про професійні навички кандидатів, але і про їхні риси характеру. Так, оцініть найефективніших співробітників та подумайте, які якості вони демонструють в роботі. Амбіційність? Співпраця? Готовність до ризику?

Виокремивши ці риси, ви зможете чіткіше розуміти, які саме люди допоможуть вашому відділу досягти успіху. Це полегшить подальший процес найму.

Бізнес повинен мати усе необхідне йому для ефективної роботи. Коли говоримо про організацію відділу продажів, то безперечно такими є якісний інтернет та зручна телефонія.

Вибір способу підключення інтернету залежить від розміру вашої команди та приміщення, у якому ви працюєте. Так, якщо ваша компанія розташована у житловому будинку, то ви можете скористатися широкосмуговим зв’язком Fiber to the Building або FTTB. Це фіксований оптичний інтернет зі стабільною якістю з’єднання та швидкістю передачі даних до 100 Мбіт/с, який ідеально підійде для щоденних бізнес-задач малих та середніх підприємств.

А якщо ви маєте велику команду та офіс в окремому приміщенні, то скористайтеся корпоративним фіксованим інтернетом від Київстар. Цей тип підключення гарантує швидкість до 10 Гбіт/с, що дозволяє компаніям підтримувати безперебійну роботу потрібних ІТ-систем, додатків, внутрішніх сервісів тощо. Таке з’єднання немає обмежень у трафіку, а його безпека підтверджена атестатом відповідності Держспецзв’язку України.

Зокрема, якісне з’єднання з мережею дозволить компаніям під’єднати IP-телефонію. Це сучасна альтернатива звичному стаціонарному телефону, яка працює через інтернет. Така технологія має усі необхідні для відділу продажів функції, а саме переадресацію дзвінків, розподіл викликів, визначення номера тощо. Більше про її можливості ми писали у статті «Що таке SIP-телефонія та як вона працює».

У IP-телефонію можна інтегрувати Віртуальну мобільну АТС, функцію «Запис дзвінків», CRM-систему, додати голосове меню, автовідповідач, а також під’єднати безплатний для клієнтів номер 0-800. Усе це надає команді з продажів повний набір інструментів, які підвищать її продуктивність та ефективність.

Створення сценаріїв дзвінків для працівників відділу є важливим етапом в процесі продажів. Такі інструкції дозволяють структурувати роботу менеджерів, допомагають їм залишатися зосередженими під час розмови з клієнтом, а також охопити в діалозі всі ключові моменти та успішно представити продукт.

Зокрема, такі шаблони розмов забезпечують єдиний рівень обслуговування клієнтів серед різних менеджерів або навіть кількох відділень компанії, якщо вона має представництва в інших містах або країнах. Такий підхід зміцнить довіру покупців до бренду.

Сценарій вашого дзвінка не має бути довгим та занадто детальним. Натомість такий шаблон повинен бути чітким та лаконічним інструментом для менеджера і містити основні характеристики продукту або послуги, а також певну структуру. Скажімо, ваш скрипт може складатися з наступних пунктів:

1. Знайомство — хто ви і яка причина дзвінку.
2. Больова точка — яку проблему клієнта ви хочете розв’язати.
3. Рішення — як ваша пропозиція задовольнить потребу клієнта.
4. Заклик до дії — що потенційний клієнт має далі зробити.
5. Обробка заперечень — які аргументи можуть переконати покупця, якщо він має заперечення.
6. Закриття продажу — як укладаєте угоду про покупку.

У роботі над такими сценаріями дуже помічними будуть попередні дослідження портрета клієнта та виписана стратегія, адже саме такі знання дозволять комунікувати з потенційним покупцем, звертаючись до нього через його потреби та зрозумілою йому мовою.

Сподіваючись на гарні результати від своєї команди, ви перш за все маєте пояснити їм свої очікування. Найпростіше це зробити завдяки ключовим показникам ефективності або ж KPI.

Ось кілька найпоширеніших KPI, які використовуються у відділах продажів:

1. Дохід від продажів (Sales Revenue, SR). Цей показник є ключовим для будь-якої команди. Він вимірює загальну суму доходу, який отримав відділ протягом визначеного періоду.
2. Конверсія від продажів (Sales Conversion Rate, SCR). Це коефіцієнт, який показує відсоток потенційних клієнтів, які перетворюються на покупців.
3. Середній розмір угоди (Average Deal Size, ADS). Це середня сума доходу від кожної угоди, яка дозволяє виміряти очікування від продажів та покращити цінність пропозиції.
4. Тривалість циклу продажів (Sales Cycle Length, SCL). Це час, який потрібен потенційному клієнту, щоб стати покупцем товару. Цей KPI допомагає виявити вузькі місця в процесі продажів і оптимізувати його для швидшої конверсії.
5. Пожиттєва цінність клієнта (Customer Lifetime Value, CLV). Це сума доходу, яку клієнт генерує протягом свого життя. Цей KPI допомагає відділам продажів зрозуміти довгострокову цінність їхніх стосунків із клієнтами та те, як вони можуть збільшити дохід шляхом утримання покупця.

Ці та інші показники дозволять вашій команді бути більш продуктивними, приймати рішення на основні даних та вдосконалювати процес продажів.

Бути справді ефективним відділ продажів може, застосовуючи найбільш сучасні підходи до організації роботи. І звісно, мова про прийняття рішень на основі Big Data-аналітики, яка допомагає відділам продажів визначити тенденції, спрогнозувати майбутній попит і оптимізувати бізнес-процеси.

Є кілька інструментів, які відділи продажів можуть використовувати. Найперший, це Customer relationship management або CRM. Це сервіс для управління відносинами з клієнтами, який дозволяє команді відстежувати та аналізувати взаємодію зі споживачем, включаючи його історію покупок, уподобання і моделі спілкування. Зручно, що CRM можна інтегрувати з Віртуальною мобільною АТС, завдяки чому вся потрібна інформація про покупця автоматично з’явиться у системі під час дзвінку, що значно полегшить менеджеру роботу.

Серед інших корисних інструментів також є Business Intelligence (BI) для аналізу великих даних і виявлення закономірностей у процесах та Sales performance management (SPM) для керування продажами та оптимізації робочих задач.

Тож, скориставшись цими порадами, компанії можуть з нуля побудувати ефективний відділ продажів. Такі новітні підходи та сучасні технології допомагають краще розуміти клієнтів, відповідати їхнім очікуванням та потребам, а тому залишатися конкурентоспроможними на ринку. Більше про корисні сервіси від Київстар, які можуть стати у пригоді підприємцям, можна дізнатися на спеціальному лендінгу «Бізнес працює».