Головна / Новини / Тренди та аналітика / Емоційний маркетинг. Як робота з емоціями клієнта збільшує продажі

Емоційний маркетинг. Як робота з емоціями клієнта збільшує продажі

Емоційний маркетинг. Як робота з емоціями клієнта збільшує продажі, автор Київстар | Kyivstar Business Hub, зображення №1
Київстар
Київстар Бізнес – надійний партнер бізнесу та держави, який допомагає у виконанні щоденних задач та оптимізації внутрішніх процесів. Ми маємо велику експертизу в сфері великих даних, хмарних рішень, інтернету речей та М2М. Cеред інструментів, які пропонуємо: рішення для працівників, аналітики, комунікації з клієнтами, побудови надійної ІТ-інфраструктури, безпеки, ІоТ рішення для бізнесу та держави. Своїми знаннями […]
16 Січня 2023
Тренди та аналітика

Радість від часу з родиною, захоплення від подорожей або щастя від здійснення мрії: хороша реклама використовує такі образи для залучення клієнтів. У її центрі — робота з емоціями споживачів, адже вони часто приймають рішення про покупку несвідомо. Раціональні аргументи для вибору серед безлічі схожих товарів часто неефективні. Тому бренд, який дивує та працює з почуттями людей, отримує беззаперечну конкурентну перевагу на ринку.

Тож, що таке емоційний маркетинг? Як він допомагає бізнесу працювати з клієнтами? Як почати використовувати емоції для своїх промо-кампаній? Про це читайте далі у матеріалі Kyivstar Business Hub.

 

Що таке емоційний маркетинг?

«Люди забудуть, що ти сказав, люди забудуть, що ти зробив, але люди ніколи не забудуть, які ти викликав у них почуття». Це слова американської письменниці Маї Енджелоу, які однаково можна застосувати і для маркетингу. Клієнт може забути смак їжі у ресторані або перелік технічних особливостей пристрою, але він пам’ятатиме, що він відчував у тому чи іншому моменті. І успішний бізнес цим активно користується. Тож, що таке емоційний маркетинг?

Емоційний маркетинг — це тактика з просування продукту компанії на ринок, яка спрямована на встановлення емоційного зв’язку з цільовою аудиторією. Науковці виділяють такі базові почуття, як щастя, радість, подив, смуток, страх, гнів тощо. Найчастіше бренди у своїй комунікації зосереджуються лише на одній з них.

Емоційний маркетинг. Як робота з емоціями клієнта збільшує продажі, автор Київстар | Kyivstar Business Hub, зображення №2

Важливо, що у маркетингу можна використовувати як позитивні, так і негативні емоції. Наприклад, страх, гнів та огида викликають більший відгук у людей. Це теж може зіграти на руку брендам.

Наприклад, виробник резервних генераторів Generac попросив своїх клієнтів поділитися, як вони використовують їхній товар. Вони побачили, що чоловіки малюють свої пристрої для електроживлення як супергероїв, які захищають їхню родину. Водночас жінки зобразили страх залишитися без додаткових джерел енергії так, ніби тонули на Титаніку.

Така вправа надихнула компанію змінити акцент свого маркетингу з опису технічних переваг на емоції. Тож, у центр рекламної кампанії Generac поставили відгуки реальних споживачів, які ділилися історіями про те, як генератор врятував їхні життя та домівки. Це дозволило подвоїти бізнес за 2 роки та збільшити дохід до 1,2 млрд доларів.

Чому емоційний маркетинг такий ефективний?

Емоції є однією з найпотужніших сил, які впливають на природу людини. Вони мають стійкий зв’язок із пам’яттю, а тому події, досвід і навіть реклама можуть надовго залишатися у спогадах.

У основі цього напрямку маркетингу лежать численні дослідження у галузі поведінкової та нейропсихології. Так, вчені виявили, що частина мозку, яка відповідає за емоції, реагує на нову інформацію у 5 разів швидше за когнітивний відділ. Це, зокрема, підтверджує і нобелівський лауреат Даніель Канеман. У своєму бестселері «Мислення швидке й повільне» він описав теорію двох систем:

  • Система мислення №1 — швидка, автоматична, інтуїтивна, а тому мозок працює несвідомо.
  • Система мислення №2 — повільна, аналітична, раціональна, а отже це свідомий режим роботи мозку.

За словами Канемана, люди керуються у повсякденному житті здебільшого першою системою мислення, яка заснована на асоціаціях, емоціях та інтуїції. Тож, цим користуються бренди у побудові успішних рекламних кампаній, що має свої результати:

  • Емоційна реклама дає на 23% більше продажів, ніж стандартна реклама (Nielsen).
  • Клієнти, які мають позитивні емоційні асоціації з брендом, готові купувати у 7 разів більше його товарів та в 6 разів частіше пробачати помилки компанії (Tempkin Group).
  • Рекламні кампанії з суто емоційним вмістом мають удвічі кращий результат за ті, що використовують лише раціональні факти (IPA Databank).

Емоційний маркетинг. Як робота з емоціями клієнта збільшує продажі, автор Київстар | Kyivstar Business Hub, зображення №3

Як залучити емоції у рекламній кампанії?

Якщо ви хочете використати емоційний маркетинг, то варто почати з аналізу цільової аудиторії. У цьому вам допоможе портрет клієнта, у якому у відсотковому співвідношенні буде показано, хто є вашими покупцями. Побудувати такий можна, наприклад, за допомогою Big Data-аналітики від найбільшого українського оператора Київстар. Як це працює?

Спеціалісти оператора можуть проаналізувати вашу базу клієнтів та сегментувати їх за понад 100 демографічними та поведінковими характеристиками, серед яких вік, стать, наявність дітей, подорожі за кордон, інтереси, вид транспорту тощо. Так ви зможете ближче «познайомитися» з вашою цільовою аудиторією та зрозуміти, як з нею працювати.

Далі поставте собі такі запитання:

  1. Які теми цікавлять вашу цільову аудиторію?
  2. Що викликає у них позитивні емоції, а що негативні?
  3. Як клієнти ставляться до вашого бренду?
  4. Як ці знання можна використати у конкретній промокампанії?

Спробуйте зробити у рекламі один сильний образ, який викликатиме яскраву емоцію у вашої аудиторії. Найкраще загорнути його у сторітелінг: розкажіть зворушливу історію, яка відгукнеться саме вашому клієнтові.

Наприклад, американська корпорація Procter & Gamble, яка серед іншого випускає гігієнічні товари та мийні засоби, до Олімпійських ігор у Ріо-де-Жанейро в 2016 році запустила соціальну кампанію на підтримку жінок. Її присвятили матерям, які допомагають своїм дітям пройти через випробування на шляху до успіху в спорті. Слоган реклами: «Щоб зробити когось сильним, потрібен хтось сильний. Дякую, мамо».

 
Іншим яскравим прикладом роботи з емоціями є маркетингова кампанія «Це щось» від Планети Кіно в Україні. З огляду на те, що головна цільова аудиторія кінотеатрів — це молодь, то реклама використовує «подив» як ключову складову. Так, вона обіцяє вау-ефект від фільмів, які чекають на глядачів.

 

Які маркетингові інструменти найкраще використовувати?

Щоб пробудити емоції у споживачів, варто використовувати різноманітні маркетингові інструменти. Зокрема, найсильніше діятимуть рішення, які дозволяють персоналізувати повідомлення для різних сегментів вашої цільової аудиторії. А для донесення до споживача персоналізованого повідомлення можна скористатися, наприклад, таргетованими розсилками від Київстар.

Таргетовані розсилки — це повідомлення, які надсилаються сегментованій за Big Data-критеріями аудиторії. Завдяки аналітиці від Київстар можна націлити SMS- або Viber-кампанію на окремі групи клієнтів.

Наприклад, таргетуйте повідомлення на клієнтів 25-35 років, які проживають у Львові, користуються iPhone та мають машину. Така деталізація дозволить достукатися саме до тих споживачів, які точно зацікавляться вашою пропозицією.

Зокрема, у комплексі з розсилками від Київстар можна провести персоналізовану рекламну кампанію у Facebook. Інструменти Big Data дають можливість залучити ті самі сегменти аудиторії, які були відібрані для SMS-таргетингу. Це дозволить розширити комунікаційні канали та досягти вищої впізнаваності бренду. Більше про це читайте у статті: «Як персоналізовано комунікувати з клієнтами через таргетовані розсилки».

Отже, емоційний маркетинг є для бізнесу однією з найкращих тактик з просування товарів та послуг на ринку. При цьому компаніям не варто уникати роботи з негативними переживаннями, такими як страх чи гнів, адже вони можуть посилити сенс меседжу й принести користь промокампанії. Така смілива робота з почуттями не лише стимулює продажі, але й формує довготривалі довірливі зв’язки між брендом та клієнтом.

Теги
Підписатись на розсилку