Inbound та outbound маркетинг: залучайте клієнтів, а не надокучайте їм

Inbound (або вхідний) маркетинг, який ще називають контент-маркетингом, — це комплексна стратегія, котра допомагає залучити цільову аудиторію за допомогою сайту, соцмереж компанії, відео чи подкастів, і побудувати з нею теплі й довірливі відносини. Мета inbound-маркетингу — переконати потенційних покупців купити потрібний їм продукт саме у вас.

Outbound (або вихідний) маркетинг, також відомий як традиційний маркетинг, — це реклама на широку аудиторію. Наприклад, оголошення по радіо та телебаченню, на міському транспорті та білбордах. Outbound-маркетинг пропонує показати рекламу якнайбільшій кількості людей із розрахунку, що хтось із них зверне увагу.

Який краще? Радимо не протиставляти два види маркетингу, а поєднувати їх так, щоб отримати максимум переваг із кожного.

За статистикою, 63% шляхів до покупки починаються онлайн. Незалежно від того, де клієнти придбають продукт, спочатку вони дізнаються про нього в інтернеті за допомогою контент-маркетингу.

Існує 4 етапи inbound-маркетингу:

1. Привернути уваги потенційного клієнта.
2. Зацікавити його так, щоб йому сподобалася ваша пропозиція.
3. Викликати бажання придбати товар або послугу.
4. Підштовхнути клієнта до покупки.

Вхідний маркетинг на прикладі: клієнт хоче купити новий телефон. Він відкриває сторінку Google та пише запит «який телефон краще вибрати недорого у 2024 році». Переходить у ваш корпоративний блог і читає порівняння нових моделей телефонів. Зберігає собі сторінку. Дивиться огляд моделі, яка йому сподобалась. Бачить посилання на сторінку цього телефона у вашому інтернет-магазині. Переходить на сторінку, ще раз читає переваги. Замовляє.

Переваги inbound-маркетингу:

• стратегія будується з урахуванням потреб, інтересів та вподобань ваших клієнтів, тож допомагає залучити людей, які з найбільшою ймовірністю зацікавляться вашим продуктом — і це позитивно впливає на конверсію;
• це робота на перспективу — ви підвищуєте впізнаваність бренду та покращуєте репутацію компанії;
• він піддається кількісному виміру — легко порахувати з якого саме каналу чи сторінки прийшли клієнти.

Особливості, які варто враховувати:

• вхідний маркетинг вимагає цілісної стратегії, єдиного tone of voice на всіх каналах та у всіх рекламних кампаніях, а з тим — часу та зусиль на підготовку;
• потребує постійного обслуговування — вносити зміни в стратегію відповідно до мінливих потреб клієнтів.

Як зрозуміти, хто ваша цільова аудиторія і чого саме вона хоче? Визначити її з використанням look-alike моделі за допомогою Big Data. Цей зручний інструмент надає змогу:

• проаналізувати та сегментувати аудиторію за вибраними критеріями;
• розробити унікальні маркетингові пропозиції для кожного сегмента;
• ефективно розподілити бюджет завдяки персоналізованій рекламі;
• знайти нові напрямки для розвитку бізнесу та покращити асортимент.

Існує думка, що вихідний маркетинг — це всі види реклами, які не потребують інтернету:

• оголошення на сітілайтах та білбордах;
• реклама по телевізору, на радіо та в газетах;
• стенди на виставках або конференціях;
• флаєри, які роздають промоутери біля метро;
• реклама на будівлях та автобусах;
• холодні дзвінки.

Насправді деякі види онлайн-маркетингу теж належать до outbound — наприклад, масова розсилка листів на пошту.

Вихідний маркетинг добре підходить для локального бізнесу — наприклад, реклама на зупинці, що закликає зазирнути в найближчий продуктовий магазин. Також він надає змогу проінформувати та залучити клієнтів, які мало користуються інтернетом. Оптимально працює в парі з вхідним маркетингом — допомагає швидко підвищити обізнаність про вашу компанію чи надати інформацію про новий продукт.

Вихідний маркетинг на прикладі: клієнт йде на роботу і бачить сітілайт із рекламою нового телефона. Він не збирався купувати телефон зараз, але акційна ціна його зацікавила. Поки він доїхав до роботи, то вже переключився на інші думки, але бачить рекламу телефона на автобусі, а пізніше — в оголошенні в соцмережах. Він здійснює імпульсивну покупку. Або — відкладає її, але згадує про ваш магазин, коли нарешті збирається купити телефон.

Переваги вихідного маркетингу:

• він надає можливість швидко презентувати продукт новій аудиторії та охопити велику кількість людей;
• підвищується впізнаваність — зростає емоційний зв’язок із брендом — він стає першим, який спадає клієнтові на думку, коли він шукає конкретний продукт;
• запуск outbound-кампанії вимагає менше часу, ніж inbound, тому що не потрібно налаштовувати рекламу під кожну цільову аудиторію.

Особливості, які варто враховувати:

• інша назва вихідного маркетингу — interruption-маркетинг, тобто маркетинг, що перериває. Реклама буквально перебиває людину — ролик по телебаченню посеред улюбленого фільму чи величезний білборд у центрі вулиці. Іноді це може залишити негативне враження від бренду;
• вихідний маркетинг складно налаштувати на конкретну аудиторію — сітілайт побачать як підлітки, так і люди похилого віку;
• складно, а іноді й неможливо відстежити, скільки клієнтів прийшло з конкретної реклами;
• зазвичай відсутній зворотний зв'язок від потенційних покупців;
• при запуску email-розсилки можна зіткнутися із блокувальниками реклами та спам-фільтрами.

Використовуйте обидва види маркетингу, а спочатку — проведіть маркетинговий аудит компанії, проаналізуйте свою цільову аудиторію, розробіть стратегію та протестуйте різні підходи, щоб знайти той, який найкраще підійде для вашого бізнесу.

Читайте також: 

• Що таке партизанський маркетинг, 
• SMS-маркетинг для бізнесу, 
• Маркетинговий підхід H2H: що це таке та які у нього можливості,

та інші статті на Kyivstar Business Hub.