Як зменшити сумніви клієнтів і продавати більше: 5 маркетингових ідей

Понад 70% кошиків в онлайн-магазинах не перетворюються на покупки. Додайте до цього товари, які застрягають у списках вибраного — отримаєте чималі обсяги втрачених продажів. Як переконати потенційних клієнтів відкинути вагання і перетворити відкладені продукти в покупку? Один з дієвих інструментів — розсилки. Як їх використовувати:

• Робіть email-розсилки зі спеціальними умовами покупок — індивідуальними знижками, пропозиціями безкоштовної доставки, акційними поєднаннями товарів. Якщо продукт, який є в списку вибраного чи кошику клієнта, потрапив на розпродаж, теж додатково напишіть про це. Дослідження маркетингової платформи Klaviyo показує, що компанії, які використовують електронні листи для нагадування про кошик, повертають від 3% до 14% втрачених продажів.

• Нагадуйте про себе через SMS. Люди з більшою ймовірністю побачать СМС, ніж електронний лист. Персоналізуйте текст повідомлення, щоб воно було релевантним запиту клієнта. Наприклад, на платформі ADWISOR можна сегментувати базу контактів компанії за віком, статтю, інтересами, наявністю дітей та іншими критеріями. Це дозволяє персоналізувати повідомлення для кожної групи цільової аудиторії.

Коли надсилати повідомлення, щоб вони спрацювали? Маркетингове агентство Rejoiner з'ясувало, що надсилання листа через годину після залишення кошика дає конверсію 16%. І хоча перший лист є найефективнішим, він не поверне всі втрачені продажі, тому Rejoiner рекомендує робити серію повідомлень з трьох частин: перший — через годину після залишення, другий — через день, третій через — три дні.

Продумуючи зміст розсилок, дозовано використовуйте психологічний ефект FOMO. Це синдром втраченої вигоди, який спонукає людей зробити покупку. Найдієвіші техніки: обмежувати спецпропозиції в часі, підкреслювати дефіцит товару, давати бонуси за покупки. Головне — дотримуйтесь балансу, адже надмірне використання технік FOMO призведе до втоми клієнтів від вашого бренду.

Відповідно до опитування Brightlocal, 76% споживачів у США «завжди» або «регулярно» читають відгуки про компанії. А 46% — довіряють відгукам як особистим рекомендаціям друзів чи родичів. Відгуки є однією з форм інформаційного соціального впливу — коли люди повторюють дії інших, якщо не знають, як вчинити. 

Коли потенційні клієнти бачать, що такі ж люди, як вони, купують ваші продукти, вони будуть впевненіше робити те саме. Як запускати кампанію відгуків:

• Заохочуйте клієнтів ділитися контентом. Наприклад, давайте знижки, спеціальні пропозиції чи подарунки за відгуки. Пропонуйте певним групам аудиторії першими оцінити новий продукт з умовою публічно поділитися враженням. 

• Створюйте спеціальні цільові сторінки з відгуками та публікуйте інтерв'ю з клієнтами у блозі. Можна також групувати типи відгуків за критеріями, які можуть бути цікавими для покупців. Наприклад, відгуки по типу продукту, його призначенню, функціональним характеристикам тощо.

Працюйте з потенційними клієнтами, які знаходяться поблизу вашого бізнесу та шукають продукти чи послуги, схожі на ваші. Ідея локального маркетингу в тому, щоб зосередитися на місцевій аудиторії, яка зацікавлена у ваших пропозиціях, не витрачаючи масштабних бюджетів. Так ви можете і зекономити, і отримати високу конверсію. 

Які маркетингові стратегії використовувати для взаємодії з місцевою аудиторією:

• Створюйте локальний контент — пишіть у власних соцмедіа або блозі про місцеві новини, події та історії клієнтів. Покажіть, що ви хочете знати, чим живе спільнота, а не тільки продавати їм свої товари чи послуги. 

• Співпрацюйте з місцевими спільнотами, громадськими організаціями та компаніями — підтримуйте їхні інформаційні кампанії та організовуйте з ними заходи в партнерстві. Це демонструє, що ви готові інвестувати в спільноти. До речі, згідно з дослідженням Київстар Бізнес, івенти лідирують у топі маркетингових каналів. 27% опитаних українських компаній використовують участь у заходах для залучення нових клієнтів. 

• Запустіть розсилку на місцеву аудиторію. Наприклад, можна робити таргетовані розсилки клієнтам, які живуть поблизу вашого бізнесу. Аналітики Київстар сегментують цільову аудиторію за потрібними вам критеріями та налаштують рекламну кампанію з цікавою для них пропозицією у визначений час. Або ж запустіть тригерні розсилки у відповідь на певні події. Коли клієнт проходитиме біля вашого закладу, він отримає повідомлення з індивідуальною пропозицією, наприклад, знижкою.

Важливо: Київстар дотримується Законів України «Про інформацію» та «Про захист персональних даних» і не передає та не продає персональні дані абонентів, в тому числі й записи розмов, тексти SMS/MMS та історію браузера третім особам. Усі аналітичні моделі з використанням Big Data будуються на основі неперсоніфікованих та зашифрованих даних.

Згідно з дослідженням McKinsey, cross-sell допомагає збільшити продажі на 20%. Цей метод дозволяє продавати разом з популярними товарами чи послугами нові або ті, що ще не мають великий попит. 

Що враховувати, плануючи крос-сейл:

• Час. Пропонуйте додатковий товар у моменті — коли клієнт робить головну покупку.
• Користь. Підіймайте цінність покупки, а не просто чек — пропонуйте товар, який зробить головний продукт ще більш корисним і зручним. 
• Ціна. Додатковий товар повинен коштувати не більше 25% від того, що купує клієнт.

Пропонуйте клієнту кілька варіантів додаткових товарів. Професор з маркетингу Тулейнського університету Даніель Мочон провів експеримент, який показав: через відсутність альтернативи людина може відмовитися від покупки. Коли покупцям пропонували один товар, його були готові купити 9-10% опитаних (залежно від бренду продукту). А наявність альтернативи робила людей більш рішучими: коли учасникам експерименту пропонували два товари, 32% вказували, що куплять один із брендів, а 34% — інший. Тому використовуючи стратегію перехресних продажів, резонно пропонувати клієнтам кілька варіантів додаткових товарів.

Як пише у своєму дослідженні HubSpot, соціальні мережі — маркетинговий канал №1 у 2024 році: його використовують 43% маркетологів, бо він гарантує найвищу рентабельність інвестицій. Причина такої ефективності — соцмережі стали провідним каналом пошуку та купівлі продуктів. 

Соціальні мережі — улюблений канал пошуку продукту для покоління Z і міленіалів. За останній час 64% ​​з опитаних зумерів, 59% міленіалів і 47% з покоління X знаходили товари чи послуги у соцмережах. І 17% респондентів робили там покупки. 

87% маркетологів, які продають у соцмережах, вважають, що це ефективно, а 59% ще більше стимулюватимуть продажі там, ніж у минулі роки.

Які соцмережі використовують маркетологи:

• Facebook — 57%
• Instagram — 55%
• YouTube — 52%
• TikTok — 44%
• X (Twitter) — 39%
• LinkedIn — 37%

У 2024 році найбільше інвестицій отримають платформи, орієнтовані на відео — TikTok, YouTube та Instagram. Наприклад, 56% маркетологів, які використовують TikTok, наступного року збільшать свої інвестиції в нього. Крім того, 25% маркетологів, які ще не використовують ТікТок, планують це робити у 2024 році.