Що таке воронка продажів та як її правильно створити?

Воронка продажів — це бізнес-інструмент для візуального опису шляху, який проходить потенційний клієнт: від моменту, де він нічого не чув про вашу компанію, до моменту, де він стає вашим покупцем. Цей шлях відображається у вигляді воронки, яка має кілька етапів. Вони можуть відрізнятися залежно від моделі продажів компанії.

Чому саме вигляд воронки? Уявіть собі воронку, подібну до тієї, яку використовують, коли заливають масло у машину. Верхня частина такої лійки широка та відкрита, тому вона може вмістити якомога більше масла, щоб спрямувати його вниз у двигун. З точки зору воронки продажів ви намагаєтеся привернути увагу якомога більшої кількості людей. Кожен крок, який вони роблять за її етапами, веде їх усе ближче й ближче до найвужчої точки — точки прийняття рішення та покупки.

Воронку продажів створюють у вигляді графіка, який виглядає як перевернута піраміда. Верхня частина широка — це ті потенційні споживачі, увагу яких ви зачепили та показали свій товар або послугу. Нижня частина піраміди вузька — це клієнти, які купили ваш товар або скористалися послугою. Мета — за допомогою воронки продажів допомогти більшій кількості потенційних клієнтів зробити покупки.

Воронка продажів допомагає зрозуміти, що потенційні клієнти думають і роблять на кожному кроці до покупки. Це дозволяє компаніям інвестувати у правильні маркетингові дії та канали, створювати релевантні повідомлення на кожному етапі та перетворювати потенційну аудиторію на постійних клієнтів.

Ключовим показником, який слід відстежувати під час оцінки воронки продажів, є коефіцієнт конверсії. Тобто скільки відвідувачів перетворюються на клієнтів і скільки з них стають постійними споживачами? Розуміння цих даних дозволить згорнути або розширити воронку у відповідних місцях і зрештою досягти форми, яка максимізує конверсію в певний момент залучення.

1. Розробка унікальної торгової пропозиції

Проаналізуйте свій товар або послугу та розробіть унікальну торгову пропозицію (УТП). На цьому етапі важливо також визначити дієві маркетингові канали, через які ви будете знайомити потенційних клієнтів із вашим продуктом. Що необхідно врахувати:

• що ви пропонуєте;
• для чого клієнтам ваша продукція;
• які є переваги товару та можливості клієнтів після покупки.

Коли ви опрацюєте болі та потреби аудиторії і сформуєте правильне УТП, можна переходити до наступного кроку.

2. Визначення потенційної аудиторії

На цьому етапі вам треба визначити коло ймовірних клієнтів. Їх ще називають «ліди», тобто люди, які зацікавилася вашою пропозицією та зачепилися за неї, як риба за гачок. Крім того, є ще поняття що, ліди — це «холодні контакти». Іншими словами, аудиторія, яка з вашою компанією ще не знайома. Від того, яку кількість холодних контактів ви залучите на перших етапах, залежить й загальна кількість клієнтів, які куплять товар або послугу.

3. Формування зацікавленості клієнта

У 2023 році необхідно персоналізовано працювати з кожним потенційним клієнтом. Варто не бути нав’язливим, турбуватися про потреби кожного окремого споживача. Для цього треба розмовляти з клієнтом, пропонувати те, що потрібно йому у розв’язанні його питання.

4. Опрацювання заперечень аудиторії

Заздалегідь проаналізуйте, які заперечення, страхи, болі можуть бути у клієнта під час розмови з вами. У яких випадках клієнт може вам відмовити. Підготуйте варіанти відповіді та намагайтесь обережно переконати купити ваш товар або послуги. Не треба робити це агресивно, адже так ви лише побудуєте стіну між вами та співрозмовником. Після діалогу клієнт має відчути, що це він вирішив зробити покупку, а не ви його до цього підштовхнули.

5. Аналіз результатів

Це останній крок у створенні воронки продажів. Від кількості купленого товару залежить успіх компанії. Завдяки детальному аналізу показників можна побачити, чи воронка працює ефективно. Якщо результати незадовільні, необхідно опрацьовувати кожен етап та дивитися, де є прогалини.

Щоб зацікавлених клієнтів перетворити на постійних покупців, можна пропонувати їм лід-магніти, тобто щось, що буде корисно та безкоштовно для аудиторії: гайди, інструкції, чек-листи, консультації, безкоштовна доставка тощо.

Наприклад, воронка продажів для уявного інтернет-магазину меблів може виглядати так:

1. Розробка компанією УТП.
2. Демонстрація УТП усім відвідувачам інтернет-магазину.
3. Підрахунок зареєстрованих користувачів та тих, які переглянули асортимент на сайті.
4. Люди, які вибрали, для прикладу, офісне крісло, і додали його у кошик.
5. Клієнти, які подивилися товар і визначилися з умовами його оплати й доставки.
6. Клієнти, які оплатили крісло.

Без чіткої бізнес-мети воронка продажів навряд чи залучить достатню кількість потенційних клієнтів або утримає наявних. Коли ви створите етапи воронки продажів, визначте, чи є місця, де ви втрачаєте потенційних покупців. Для цього треба запитати себе або команду:

• Де вразливі місця в процесі продажу, через які втрачаються потенційні клієнти?
• Які позитивні тригерні моменти, конкретні маркетингові дії зазвичай призводять до продажу?

Уважно подивіться, що працює недосконало та побудуйте правильну воронку. Проблеми у процесі продажів часто виникають через три основні причини:

1. Неправильне опрацювання відмов.

У сфері продажів «ні» часто може означати «так, але пізніше», тобто людині може бути цікаво, вона бачить цінність товару або послуги, проте за певних причин не може цим скористатися саме зараз. Є вірогідність втратити клієнта.

Скажімо, ви часто стикаєтеся з двома різними запереченнями щодо вашої рекламної пропозиції: «У нас немає часу для покупки» та «Ми не впевнені, що нам це потрібно». Ви можете створити серію електронних листів, щоб відповісти на кожне заперечення, і налаштувати їхню відправку протягом наступних кількох тижнів або місяців.

Автоматизована розсилка електронних листів може утримувати увагу споживача. Він пам’ятатиме про вас і у потрібний час звернеться до вашої компанії. Послухайте найпоширеніші заперечення ваших потенційних клієнтів і подумайте, які з них можна змінити за допомогою розсилання корисної інформації.

2. Недостатня наполегливість.

За даними Sales Handy, 46% потенційних клієнтів потребують 3-5 контактів, перш ніж вони зроблять покупку. Так, постає питання, чи варто опрацьовувати запит нового споживача або вкотре зв’язуватися з тим, який кілька разів відмовив. Наполегливість менеджера з продажів стане у пригоді. Проаналізуйте останніх 20 покупців і підрахуйте, скільки разів у середньому ви зв’язувалися з потенційним клієнтом, які були найпоширеніші відповіді, що ви робили для закриття успішної угоди.

3. Повільна відповідь компанії.

Потенційні клієнти мають більшу ймовірність конверсії, якщо ви відстежите їхній інтерес протягом перших п’яти хвилин. Але зачекайте пів години, і ваш потенційний клієнт найімовірніше втратить увагу до вашої компанії. Ви можете запитати: «Як я можу зв’язатися з потенційним клієнтом протягом перших п’яти хвилин?».

Автоматизуйте систему на потрібну відповідь, і вона буде готова негайно надіслати її будь-якому зацікавленому потенційному клієнту — навіть тому, хто забажає зв’язатися з вами у неділю о 4 ранку. Наприклад, через персоналізовані електронні листи, відбувається 61% перших контактів.

Зосереджуйтесь тільки на тих етапах, які приводять до продажів, та удосконалюйте їх. Так ви зможете збільшити фінансування виключно успішних бізнес-рішень.