ARPU (Average Revenue Per User): як рахувати дохід з клієнта і збільшувати його

ARPU (Average Revenue Per User) — це середній дохід, який бізнес отримує від одного користувача за певний період.

Метрику Average Revenue Per User використовують у бізнесах, де важливо оцінювати дохід у розрізі одного клієнта: у застосунках, онлайн-сервісах, телекомі, медіа, e-commerce, освітніх платформах і сервісах доставлення. 

ARPU допомагає зрозуміти, чи зростає дохід на одного користувача. Це важливо, коли бізнес запускає нові тарифи, змінює ціни, додає пакети для підписки чи в інший спосіб намагається підвищии прибуток без постійного збільшення рекламного бюджету.

Наприклад: користувачів стало на 30% більше, але загальний дохід майже не змінився. Це може означати, що нова аудиторія платить менше, купує рідше, приходить лише на знижки. ARPU-метрика допомагає помітити це до того, як проблема спливе у фінансових звітах.

Проаналізувати цільову аудиторію та локації, залучити нових клієнтів та підготувати персоналізовані пропозиції, аби утримати постійних, допоможуть Big Data-рішення від Київстар. Створіть Портрет клієнта за допомогою 200+ Big Data-параметрів, запустіть таргетовані чи тригерні розсилки чи проведіть глибинну аналітику за індивідуальним запитом.

Київстар дотримується Законів України «Про інформацію» та «Про захист персональних даних», не передає та не продає персональні дані абонентів, у тому числі й записи розмов, тексти SMS та історію браузера третім особам. Усі аналітичні моделі з використанням Big Data будуються на основі неперсоніфікованих та зашифрованих даних.

Формула середнього доходу на юзера така:

ARPU = загальний дохід за період / кількість активних користувачів за той самий період

Наприклад, онлайн-сервіс за місяць отримав 480 000 грн доходу. За цей самий період у нього було 2 000 активних користувачів.

ARPU = 480 000 / 2 000 = 240 грн

Один активний користувач у середньому приніс бізнесу 240 грн за місяць.

Важливо брати для розрахунків один і той самий період. Не можна ділити квартальний дохід на кількість користувачів за місяць. Так само не варто порівнювати місячний ARPU одного бізнесу з річним ARPU іншого.

ARPU допомагає порахувати дохід на всіх активних користувачів — і тих, хто платить, і тих, хто поки ні. Це корисно для продуктів із безкоштовним тарифом, пробним періодом, користувачами, які прийшли на промо, великою аудиторією, яка монетизується поступово. Але є й інші важливі показники:

• ARPPU — середній дохід лише на платного користувача.
• AOV — середній чек одного замовлення.

Наприклад: сервіс має 1 000 активних користувачів, 200 з яких платять. Загальний дохід за місяць — 100 000 грн, кількість замовлень — 250.

ARPU враховує усіх користувачів:

100 000 грн доходу / 1 000 активних користувачів = 100 грн

ARPPU враховує лише тих, хто реально заплатив:

100 000 грн доходу / 200 платних користувачів = 500 грн

AOV — середній чек одного замовлення, незалежно від того, скільки користувачів його зробили:

 100 000 грн доходу / 250 замовлень = 400 грн

Єдиного «хорошого ARPU» не існує. Значення для медіасервісу, інтернет-магазину, B2B-платформи чи мобільної гри будуть різними. На показник впливають: ціна, частота покупок, частка платних користувачів, модель монетизації та ринок.

Потрібно дивитися на динаміку: якщо ARPU зростає разом із кількістю активних користувачів — це хороший знак, якщо падає — шукайте причину. Іноді це нормально, наприклад, після великої рекламної кампанії прийшло багато нових користувачів, які ще не встигли купити. Гірше, якщо ARPU падає разом із кількістю активних користувачів.

Щоб розширити аудиторію та збільшити дохід, Netflix запустив дешевший тарифний план, що передбачає перегляд реклами. В листопаді 2024 року компанія повідомила, що кількість користувачів із таким тарифом сягнула 70 млн на місяць, а в країнах, де він доступний, понад 50% нових користувачів вибирають саме цей план.

Для ARPU це показовий приклад: компанія може заробляти по-різному на різних сегментах. Одні користувачі вибирають дешевший тариф із рекламою, другі — дорожчі плани без реклами, треті платять за додаткових учасників акаунту. Так бізнес збільшує дохід не лише через зростання аудиторії, а й кращу монетизацію кожного сегмента.

Почніть із частки платних користувачів. Якщо багато людей користується продуктом безплатно, варто перевірити, що заважає їм перейти на платний тариф: слабка цінність, незрозумілі пакети, незручна оплата, відсутність потрібної функції.

Далі працюйте із середнім доходом від одного користувача. Можна додати дорожчі тарифи, пропонувати пакети послуг, продавати супутні товари чи додаткові функції, робити персональні пропозиції, залучати до програми лояльності. 

Ще один шлях — утримати поточних клієнтів. Так ARPU зростає без постійної гонитви за новою аудиторією.

Типові помилки під час роботи з ARPU:

1. Рахувати ARPU за різні періоди й порівнювати непорівнюване. 
2. Дивитися лише на середнє значення й не розділяти користувачів за сегментами. Середній ARPU може бути нормальним, але всередині один канал приводить платоспроможних клієнтів, а інший — аудиторію, яка майже не купує. 
3. Підвищувати ARPU за будь-яку ціну. Якщо бізнес агресивно продає дорожчі пакети, але клієнти швидко йдуть, показник може тимчасово зрости, а довгостроковий дохід — впасти.

Що можна перевірити просто зараз: порахуйте дохід за певний період (місяць, квартал, рік) і кількість активних користувачів. Розділіть дохід на користувачів, а потім подивіться ARPU в динаміці та окремо за сегментами.

Читайте також:

• CAC у бізнесі — ключовий показник, який впливає на ваш прибуток;
• Грошовий потік: як контролювати рух грошей і не залишитись без оборотних коштів;
• Грошова потужність компанії або як порахувати EBITDA