Точка беззбитковості: як розрахувати та коли бізнес почне заробляти

Точка беззбитковості (Break-Even Point, BEP) — це момент, коли доходи та витрати компанії зрівнюються: немає ані прибутку, ані збитків.

Її вимірюють в грошах або в одиницях товару. 

Точку беззбитковості бізнесу важливо знати, бо вона:

• показує мінімальний дохід, який потрібен, аби ви отримували прибуток;
• допомагає зрозуміти, коли бізнес почне заробляти;
• дозволяє оцінити ефективність бізнес-моделі;
• зменшується ризик фінансових втрат;
• допомагає планувати закупи, встановлювати ціни, розробляти коротко- та довгострокову стратегію.

Щоб дізнатися, коли почнуться доходи, спочатку варто розібратися з витратами. Вони бувають двох видів.

Постійні витрати — це те, що ви платите завжди, незалежно від обсягів виробництва. Орендна плата або виплати за іпотеку, зарплати постійним працівникам, виплати за кредитом, підписки на сервіси, бухгалтерські послуги, інтернет і телефонія, реклама з фіксованим бюджетом тощо.

Змінні витрати ростуть разом із обсягом продажів. Це плата за матеріали, сировину та упаковку, логістичні витрати, комунальні послуги, технічне обслуговування обладнання, бонуси або відсотки з продажів та витрати на рекламу, що прив’язана до результату (наприклад, оплата за клік або кількість показів).

Точка беззбитковості визначає момент, коли дохід покриває і постійні, і змінні витрати.

Формула така:

Точка беззбитковості в одиницях товару = Постійні витрати / (Ціна – Змінні витрати)

Наприклад: ваші постійні витрати — це оренда приміщення (40000 грн/міс), зарплата баристі (30000 грн/міс), інтернет, світло та комунальні платежі (5000 грн/міс). Загальна сума постійних витрат — 75000 грн/міс. Ви продаєте американо (90 грн/чашка). У цю вартість включені змінні витрати: стаканчик, фільтрована вода, кава, цукор (25 грн/чашка). Тоді:

Точка беззбитковості = 75000 / (90 – 25) = 1154 чашки кави на місяць.

Якщо кав’ярня працює щодня, то 1154 / 30 = 38,5 чашок кави в день, тобто на 39-ій чашці ви починаєте заробляти.

Точка беззбитковості в грошах = Постійні витрати / ((Ціна – Змінні витрати)/Ціна)

(90 грн – 25 грн)/90 = 0,72. Це значить, що 72% кожної проданої чашки кави — це дохід. 

75000 / 0,72 = 103846 грн — на таку суму кав’ярня має продавати щомісяця, аби вийти в плюс.

Якщо точка беззбитковості залежить від доходів і витрат, треба просто заробляти більше і витрачати менше. :) Як реалізувати це на практиці:

• скоротити постійні витрати — знайти дешевше приміщення, оптимізувати штат, відмовитися від непотрібних сервісів; 
• зменшити змінні витрати — домовитися з постачальниками про кращі ціни, використовувати дешевшу сировину та упаковку;
• переглянути ціноутворення — перевірити, чи відповідають ціни ринковим, чи немає зайвих знижок та програм лояльності;
• підвищити середній чек — продавати супутні товари та додаткові послуги;
• збільшити загальний обсяг продажів — залучати нових клієнтів та утримувати постійних.

Big-Data рішення від Київстар допоможуть проаналізувати цільову аудиторію та локації, залучити клієнтів і масштабувати бізнес. Підберіть аудиторію за допомогою Big Data та розкажіть про свій бізнес за допомогою таргетованих та тригерних розсилок. Побудуйте портрет клієнта, проаналізуйте локацію для нового магазину та проведіть глибинну аналітику за вашими індивідуальними запитами.

Здається, що найпростіше — трохи підняти ціну. Точка беззбитковості одразу зменшиться, і ви швидше збільшите дохід. Але коли ви підвищуєте ціну, то можете втратити клієнтів.

На практиці бізнеси зазвичай комбінують кілька підходів: поступово підвищують ціни, оптимізують витрати, збільшують середній чек та залучають нових клієнтів.

Стартапи в нішевих секторах послуг, таких як юридичні технології або B2B-консалтинг, часто стають прибутковими швидше, ніж, наприклад, онлайн-магазин. У першому випадку — низькі постійні витрати на інфраструктуру та високий дохід від однієї послуги, у другому — конкуренція та необхідність постійно вкладати гроші в рекламу.

Наприклад, IT-стартап розробляє мобільний застосунок. Немає великих постійних витрат на дороге обладнання, виробництво та логістику, але є люди, сервіси та розробка. Що можна зробити:

• Працювати віддалено — відмовитися від постійних витрат на оренду офісу, покупку меблів, оплату комунальних послуг, кави та печива;
• Залучати фрилансерів — економічно вигідніше оплачувати конкретні послуги деяких фахівців на окремих проєктах, а не тримати їх в штаті постійно;
• Запустити MVP (мінімально життєздатний продукт), а не чекати ідеального результату — наприклад, використовувати low-code інструменти, щоб перевірити ідею без великих інвестицій у розробку;

• Зберігати інформацію в хмарі, а не витрачатися на стаціонарні сервери — це допоможе зменшити витрати та масштабуватися швидше. Глобальна хмарна платформа Microsoft Azure від Київстар допомагає зберігати та обробляти дані у понад 100 датацентрах у 60 країнах світу;
• Автоматизувати рутину — чат-бот замість роботи багатьох операторів, зручні CRM-системи, що зберігають усю необхідну інформацію.
• Збільшити дохід за допомогою додаткових продажів — гарячі знижки, супутні послуги, оплата за моделлю підписки замість разової, сезонні пропозиції тощо.

Другий приклад: квітковий магазин. Тут інші постійні та змінні витрати — немає оренди серверів, але є оренда приміщення, закупівля товару та зарплата продавця. Як наблизитися до точки беззбитковості швидше?

• Перевірити списання — квіти мають короткий термін придатності, і зів’ялі часто просто викидають. Замість цього їх можна продавати зі знижкою. Періодично переглядайте закупівлі, щоб знати, які товари продаються краще, та ефективніше планувати бюджет;
• Підвищити середній чек — разом із букетом клієнту можна пропонувати листівки, додаткове пакування, солодощі, вази та добрива для рослин;
• Додати доставку як окремий канал продажів — необов’язково наймати кур’єра, для початку можна працювати зі службою таксі;
• Підготувати окремі пропозиції до свят (День Валентина чи День матері) та формувати попередні замовлення, щоб впоратися з навантаженням.

Читайте також:

• Грошова потужність компанії або як порахувати EBITDA;
• CAC у бізнесі — ключовий показник, який впливає на ваш прибуток;
• Повний гайд з LTV: як збільшити показник та підвищити продажі.