Товарообіг та оборотність товару: в чому різниця та як вони впливають на ваш бізнес

Товарообіг — це загальний обсяг продажів товарів за певний період (день, місяць або рік). Це відповідь на запитання: «Скільки ми заробили або плануємо заробити?». Товарообіг зазвичай вимірюють в грошах, рідше — в одиницях товару. 

Наприклад: за цей місяць ми продали товарів на мільйон гривень. Товарообіг — мільйон.

Щоб порахувати очікуваний товарообіг, треба помножити ціну, за якою ви реалізуєте товар, на кількість днів та кількість товарів.

Яким має бути товарообіг? Здається, що відповідь проста — чим вище, тим краще. Але це працює не завжди, адже навіть із високим товарообігом компанія може бути неприбутковою, якщо на складі забагато запасів, висока закупівельна ціна, низький дохід, постійні акції тощо. Тому важливо також врахувати оборотність.

Оборотність товару — показник того, як швидко товарні запаси продають та замінюють новими. Це відповідь на запитання: «Коли гроші, які ми вклали в товар, повернуться в бізнес?».

Коефіцієнт оборотності товару = собівартість реалізованих товарів / середній запас товарів на складі

Наприклад: собівартість товарів, які ми продали за рік, — 2 мільйони гривень. У середньому на складі залишається товарів на 400 тисяч гривень. Оборотність товару = 5.

Її також можна порахувати в днях, щоб зрозуміти скільки у середньому один товар знаходиться на складі. Для цього кількість днів на рік ділимо на коефіцієнт оборотності. 365/5 = 73 дні.

Якою має бути оборотність товару? У більшості випадків варто намагатися зробити її вищою. Низька оборотність свідчить, що товар не продається — це може бути пов’язано як з відсутністю попиту, так і з високою ціною, низькою маржинальністю, неефективним маркетингом. 

Оптимальна оборотність товарів — та, з якою бізнес заробляє, а товари продаються рівномірно, без великих надлишків та дефіциту.

Для роздрібної торгівлі, продуктів, повсякденних товарів оборотність може сягати 15–20 на рік, для одягу чи взуття нормальним показником буде 4–6, для техніки — 3–6.

Переваги високої оборотності товару:

• Гроші постійно працюють, а не заморожені на складі.

Завеликі запаси призводять до втраченої вигоди, особливо коли йдеться про сезонні або трендові товари, які ймовірно не будуть продані найближчим часом. Якщо склад переповнений, вам доводиться наймати більше людей та витрачати на це більше грошей.

• Легше контролювати залишки, реагувати на зміни попиту та прогнозувати закупівлі.
• Простіше масштабуватися, запустити нові позиції, протестувати ідеї.

Оборотність товару напряму впливає на ROI, рентабельність інвестицій. Чим вища оборотність, тим вищий прибуток на кожну вкладену гривню.

При цьому оборотність не має бути зависокою — це може призвести до того, що товару не вистачить на складі, і клієнт піде шукати його в інших магазинах. Що робити? Шукати золоту середину.

Чому товарообіг оцінюють у парі з оборотністю? Якщо фокусуватися тільки на товарообігу, можна потрапити в пастку дефіциту ліквідності. Наприклад: ви продаєте товарів на мільйон гривень, але для цього постійно тримаєте на складі запас в 5 мільйонів гривень. Гроші заморожені та немає за що купувати нову партію.

Перше завдання — регулярно аналізувати запаси.

Є два основні методи оцінки запасів: ABC та XYZ. У першому товари класифікуються за прибутковістю, у другому — за попитом.

ABC-аналіз базується на принципі Парето — 20% товарів дають 80% прибутку. Щоб сегментувати залишки, треба порахувати прибуток із кожного виду товару за визначений період часу (квартал, пів року, рік), відсортувати товари від найбільшого до найменшого та розділити на три групи:

• A — ключові товари, що роблять основний оборот;
• B — продаються стабільно, але приносять менше прибутку, ніж А;
• С — продаються рідко, заморожують гроші та псують середні показники.

Що робити? Стежити, щоб на складі завжди було достатньо товарів А, купувати менше В та намагатися розпродати С.

XYZ-аналіз допомагає спрогнозувати попит та оцінити, які товари продаються стабільно і регулярно:

• X — прогнозовані, продаються незалежно від сезону, ризики мінімальні;
• Y — попит менш передбачуваний, залежить від сезону, свят, трендів та інших чинників;
• Z — ризикові, можуть застрягнути на складі.

Коли ви комбінуєте ці два методи, то знаходите товари AX і можете сфокусуватися на них, а також оптимізувати запаси, зменшити залишки неходових товарів і ефективно планувати наступні закупівлі. Це допоможе збільшити оборотність товарів.

Як збільшити товарообіг:

• Пропонуйте супутні товари. Якщо ви продаєте каву, додайте сиропи, печиво та чашки. Якщо маєте фізичний магазин дитячого одягу, поставте невеликі іграшки, сік та воду біля каси.
• Використовуйте акції, товари дня, та спеціальні пропозиції: 1+1=2, разом дешевше, знижка при купівлі трьох товарів тощо.
• Додавайте програми лояльності. Утримати клієнта завжди дешевше, ніж залучити нового. Більше повторних покупок — більший товарообіг.
• Шукайте нові канали продажів. Продавайте через сайт та соціальні мережі, виходьте на маркетплейси.

Використовуйте хмарну CRM, щоб контролювати запаси та вчасно помічати, коли щось зависає на складі, чи коли спливають терміни споживання. Складські WMS-системи (програмне забезпечення, що автоматизує роботу складу) допоможуть об’єднати склад, продажі та фінанси в одне вікно, та покращити логістику. Інструменти прогнозного штучного інтелекту аналізують зовнішні фактори (інфляцію, активність конкурентів, тренди у соцмережах), а системи автоматичного поповнення (наприклад, Inventory Planner) самостійно створюють замовлення, щоб на складі завжди було достатньо товарів.

Щоб краще розуміти, які товари матимуть попит у вашої цільової аудиторії, використовуйте інструмент Портрет клієнта від Київстар. Визначте актуальні потреби наявних та потенційних клієнтів за допомогою аналізу цільової аудиторії з використанням Big Data, будуйте маркетингову стратегію, створюйте персоналізовані пропозиції та знаходьте нові напрями розвитку бізнесу.