Вимкнули неефективну рекламу — і продажі впали. Чому так буває?

Якщо клієнт побачив рекламу й зателефонував, стандартна система аналітики, як-от GA4, його не зафіксує, бо це не клік на банер і не заповнення форми. Насправді ж цей дзвінок міг завершитися продажем.

Які ризики така неповна аналітика несе бізнесу? 

1. У звіті ви бачите мало заявок і вимикаєте кампанію як «неефективну». А насправді вона принесла десятки цільових дзвінків. 
2. Вартість залучення ліда здається завищеною, хоча, якщо врахувати дзвінки, вона може бути в рази нижчою.

Щоб бачити повну картину, компанії впроваджують колтрекінг — технологію, яка показує: 

• з якої кампанії, оголошення чи ключового слова подзвонив клієнт; 
• скільки тривають дзвінки;
• чи справді ліди з конкретного джерела мають комерційний потенціал;
• наскільки якісно менеджери обробляють звернення.

Показовий у цьому випадку кейс магазину садових меблів «TerraHome Outdoor». Через малу кількість онлайн-заявок власник планував скоротити витрати на контекстну рекламу. 

Після підключення колтрекінгу Ringostat виявилося, що 60–70% покупців взагалі не заповнюють форми, а одразу телефонують для консультації перед дорогою покупкою. Так, оптимізувавши кампанії під телефонні звернення, онлайн-крамниця збільшила кількість дзвінків із Google Ads на 126%.

Навіть якщо ви враховуєте дзвінки, кількість звернень не дорівнює кількості грошей у касі. 

Одна реклама може генерувати десятки дешевих дзвінків, але люди просто запитують ціну і кладуть слухавку. Інша — дає лише 5 дзвінків на тиждень, але кожен другий приносить чек на тисячі гривень. 

Тому варто оцінювати рекламу за ROI, тобто окупністю інвестицій. Для цього телефонію інтегрують із CRM. 

1. Клієнт телефонує з реклами.
2. У CRM записуються мітки з усіх дзвінків, заявок, повідомлень у чаті тощо. 
3. Ви можете співставити прибуток з кожної вкладеної в рекламу гривні й оцінити: цей канал збитковий, прибутковий чи лише окупається. 

Завдяки інтеграції Ringostat із CRM Pipedrive магазин покрівельних матеріалів почав розподіляти рекламний бюджет на основі кількості заявок, конверсії лідів у клієнтів і доходу із заявок. У результаті кількість оброблених звернень збільшилася на 25%, а конверсія з відвідування сайту у продаж — на 20%.

Не вся реклама покаже прямий результат миттєво. Особливо якщо говорити про рекламу B2B-послуг — медійну й у соцмережах, які працюють на непідготовлену аудиторію, яка ще не знайома з брендом. 

Клієнт може регулярно бачити ваші банери в інтернеті, але не клікати на них. За звітами стандартної аналітики така реклама здається неефективною. Проте в користувача формується стійкий асоціативний зв'язок з брендом. І коли виникне потреба, він просто загуглить назву вашої компанії й купить через інший канал. 

Якщо вимкнути «неефективну» банерну рекламу чи рекламу в соцмережах, зникне нагадування про вас і просядуть інші канали. Тому замість того, щоб зовсім від них відмовлятися, краще точково скоригувати бюджети й ставки.

Перш ніж вимикати канал, варто відповісти на кілька запитань:

• Чи є у цього каналу дзвінки, які не фіксуються в аналітиці?
• Яку роль відіграє цей канал — конверсійну чи охопну? Наприклад, медійна реклама чи соцмережі можуть не давати прямих заявок, але працюють на впізнаваність бренду і підживлюють інші канали.  
• Чи відомий ROI каналу з урахуванням дзвінків і угод у CRM?

Якщо хоча б на одне запитання відповіді немає, рішення про відключення передчасне. 

Водночас колтрекінг у зв'язці з CRM допоможе побачити цілісну маркетингову картину без ризику вимкнути канал, що дає основний потік клієнтів. Бізнес своєчасно перерозподіляє бюджет і зосереджує інвестиції на тих кампаніях, які мають найвищий потенціал конвертуватися в угоди.