Камінь ламає ножиці. Як перехитрувати хоч кого: практичні настанови

• Книгу рекомендує Сет Ґодін, експерт з маркетингу
• Видання отримало схвальні відгуки Bloomberg Business week, Booklist
• Книга корисна всім, кому потрібно передбачати поведінку інших людей

У центрі книги – проста ідея: коли люди роблять довільний, випадковий чи навіть стратегічний вибір, вони підсвідомо дотримуються певних закономірностей, які можна передбачити. Автор викриває міфи, які пов’язані з неправильним розумінням випадковості та невмінням отримувати з неї користь. На багатьох прикладах він показує, наскільки передбачуваною є поведінка людей, і дає рекомендації, що потрібно робити, щоб не потрапити в пастку маніпуляторів.

Люди не усвідомлюють своєї нездатності розпізнавати та створювати випадкові події. Приховані втрати від цього величезні. Ставки, програні через невиправдану віру в переможну серію, становлять кілька мільярдів доларів із тих $300 млрд, які щороку витрачаються на футбольному, баскетбольному та бейсбольному тоталізаторі. Прямі втрати споживачів через погано захищені паролі від злому тільки в США становлять $5 млрд. А ці суми, у свою чергу, мізерні в порівнянні з втратами сотень мільйонів покупців житла та інвесторів у всьому світі, які вірять у неіснуючі тенденції.

У 1950-х роках ХХ століття співробітником Bell Labs Дейвом Хагельбарджером була вигадана «машина для читання думок». За кілька років його колега Клод Шеннон, хрещений батько комп’ютерної ери і людина, яка запропонувала використовувати слово «біт» для позначення найменшої одиниці інформації, удосконалив цю машину.

Машина для передбачень, як назвав її Хагельбарджер, була великою прямокутною коробкою висотою близько трьох футів. На передній панелі розташовувалися дві лампочки та дві кнопки з позначенням «+» та «–» – варіанти, які відповідають орлу або решці. Машина виступала в ролі спаринг-партнера, схема мала передбачати дії суперника. Людина вибирала «+» або «–» і вголос оголошувала про це. Потім натискала кнопку, і машина видавала прогноз, запалюючи одну з двох лампочок. Оголошувати рішення вголос було частиною вистави. У 1950-х роках жодна машина не вміла розпізнавати людського голосу. Вона робила вибір, перш ніж гравець розтуляв рот.

Оптимальна стратегія така: вибір має бути випадковим, із 50-відсотковою ймовірністю орла чи решки. Це відомо будь-якій дитині, знайомій з грою. «Стратегія машини заснована на двох припущеннях», — пояснював Хагельбарджер. Які вони?

а) Вибір людини невипадковий. На пос­лідовність ходів у грі впливає досвід та емоції. Наприклад, деякі люди, вигравши двічі поспіль, бояться «злякати успіх» і повторюють дії. Інші, навпаки, не хочуть «спокушати долю» – і змінюють рішення. Але машина в обох випадках їх упіймає. б) Щоб заплутати суперника, машина намагатиметься передбачити його дії лише в разі свого виграшу, а при програші робитиме випадковий вибір.

У пункті (а) описано стратегію нападу. Машина поступово виявляє несвідомі закономірності в діях суперника та використовує їх для передбачення. У пункті (б) – стратегія захисту. Зіткнувшись із противником, дії якого передбачити неможливо, машина починає грати випадковим чином і виграє у 50 % випадків.

Машина Шеннона в довгій послідовності партій з однією людиною вигравала в 65 % випадків. Її перевага над людиною була очевидною. Ця новина стала головною в кулуарах лабораторії. У 1950-х роках через Bell Labs пройшла низка яскравих і честолюбних дослідників, інженерів та математиків, і всі вони програвали машині. Напруга нагнічувалася й тим, що переграти машину-провісника міг лише сам Шеннон.

Машина для пророцтв – відмінна демонстрація властивостей людської душі. Ми постійно намагаємося передбачити дії інших, залишаючи за собою право на деяку непередбачуваність. Машина для передбачень – карикатура на наші хитрощі: для неї люди до нестями механістичні, у них коротка пам’ять і брак витонченості. Стратегічні рішення ґрунтуються на тому, що принесло успіх чи невдачу минулого, а також позаминулого разу. Успіх машини – доказ того, що цей висновок не такий далекий від істини. Ключовим здогадом Хагельбарджера і Шеннона стала ідея, що люди нездатні поводитися спонтанно.

У 1937 році психолог з Північно-Західного університету Луїс Д. Гудфеллоу був запрошений як експерт на радіопередачу The Zenith Foundation. Це було шоу, де гість-телепат нібито вгадував відповіді радіо­слухачів. Згодом Гудфеллоу виявив, що він може відгадувати відповіді радіослухачів, лише без застосування телепатії, а за допомогою науки і статистики.

Відкриття Гудфеллоу демонстрували, що послідовності, які передаються по радіо, випадкові, а здогадки слухачів – ні. Підсумковий результат був практично однаковим кожної передачі. Відповіді вкладалися в кілька простих закономірностей. Причому це очевидні закономірності. Орла обирають майже чотири з п’яти учасників експерименту. Гудфеллоу зміг підтвердити гіпотезу, провівши власний експеримент за участю студентів Північно-Західного університету, покупців у супермаркеті та бізнесменів. Кожному добровольцю пропонувалося скласти послідовність із п’яти орлів чи решок (про телепатію не йшлося). 78 % піддослідних на перше місце послідовності поставили орла.

Гудфеллоу також виявив, що 66 % ставлять на перше місце світле, а не темне в послідовності, яка складається з цих двох елементів; 52 % віддали перевагу білому, а не чорному. Це означає, що людина, знайома з цими уподобаннями, з більшою ймовірністю вгадає «випадковий» вибір іншого.

Ще одним прикладом демонстрації «випадкового» вибору є так званий метод «терасабос». Цим трюком уже багато десятиліть користуються різного роду екстрасенси на своїх шоу та виставах. Екстрасенс викликає на сцену добровольця з публіки та підводить до краю столу з п’ятьма перевернутими чашками. Потім просить у добровольця якусь особисту річ, наприклад, годинник.

Екстрасенс каже, що повернеться спиною до столу, а в цей час доброволець сховає годинник під одну чашку, пронумеровану цифрами від одного до п’яти. Він демонструє, як це зробити – піднімає чашку, кладе під неї предмет і ставить чашку на місце. Потім екстрасенс відвертається. Можливості підглянути в нього немає – все відбувається під пильними поглядами численних глядачів. Доброволець вибирає чашку (наприклад, № 4) і ховає годинник.

Екстрасенс повертається і просить добровольця зосередитися на тій чашці, під якою лежить годинник. Він каже, що повинен виключити чотири чашки, під якими годинника немає. Кілька секунд він пильно дивиться на чашки. Зрештою екстрасенс піднімає чашку № 4, відкриваючи захований під нею годинник.

Назва «терасабос» і блискуче оптимізовану форму трюку винайшов екстрасенс Рік Мауе, який спирався на традиційні психологічні досліди. Найдивовижніше те, наскільки реальним виглядає трюк. Екстрасенс відгадує, де захований об’єкт, використовуючи психологію вибору. Кажуть, за правильного виконання точність відповідей може сягати 90 %. Якщо ми усвідомлюємо це, значення цього найпростішого трюку набуде буквально космічного масштабу. Адже він показує, що свобода волі – найбільша з ілюзій.

Чому так відбувається? Адже шанси екстрасенса на правильну відповідь становлять один до п’яти, всього 20 % замість 90. Перед нами вишикувані п’ять об’єктів. Нам запропоновано «випадково» вибрати один. Більшість із нас уникатимуть крайніх предметів (№1 та №5). Розташування на початку чи кінці ряду здається менш випадковим. (Насправді при дійсно випадковому виборі одна з крайніх позицій вибирається у 40 % випадків.)

Виключивши крайні позиції, ми залишаємося з трьома найімовірнішими варіантами з п’яти. Однак один із них, центральний, теж не годиться: він же центральний. Його слід виключити. В результаті залишаються дві позиції: № 2 та № 4. №2 ми теж не вибиратимемо, оскільки екстрасенс користується такою хитрістю: він стоїть ближче до краю столу, де розташований № 1. І ще він, коли на початку вказує на чашки, торкається тієї, що має № 1. У людини складається враження «небезпечної території» біля № 1, тому № 4 здається найбільш «безпечним» і «випадковим». У результаті вибір людини є не стільки випадковим, скільки закономірним.

Випадкове, довільне та штучне оточує нас усюди, але нам дуже важливо розрізняти ці речі. Усі ми постійно беремо участь в експериментах, і ставка в грі – наше приватне життя, здоров’я і навіть сама особистість. Йдеться, наприклад, про паролі для входу в цифровий світ.

Користувач комп’ютера переконаний, що може абсолютно довільно вибирати пароль. Але з практичної точки зору це не так. Він обмежений тим, як працює його мислення, адже воно не надто відрізняється від мислення інших людей. І справа не у виборі поширених паролів, використання яких наполегливо не рекомендується. Серйозніша проблема в тому, що навіть досвідчені користувачі воліють застосовувати однакові прийоми ускладнення коду (наприклад, додавання в кінці 123, чергування великих і малих літер та інші, трохи складніші, методи). Це скорочує майже нескінченну кількість потенційних варіантів до кількості, яка піддається обробці. Програми злому паролів роблять те саме, що й Гудфеллоу, лише в мільярди разів швидше.

Більшість відомостей про закономірності в паролях – результат злому сайту RockYou.com. Це сталося 4 грудня 2009 року. Хакер опублікував 32 603 388 імен користувачів та незашифрованих паролів відвідувачів сайту. І до, і після були інші зломи, але саме цей масштабний випадок створив ключову базу даних для як «хороших», так і «поганих» хлопців.

Найпопулярнішим паролем на сайті RockYou.com був 123 456. Його використав 290 731 чоловік. Виявилися суттєві відмінності залежно від статі та віку. Для чоловіків молодших 30 років популярними джерелами паролів були секс та непристойності. Люди старшого покоління, незалежно від статі, виявляли схильність до цитат із поп-культури. Пароль Epsilon793 був би не таким поганим, якби його не використав капітан Пікар із серіалу «Зоряний шлях: наступне покоління». Комбінація із семи цифр, що часто зустрічається, 8675309, виявилася телефонним номером з популярної пісеньки. Так звані «вісімдесятники» хотіли, щоб паролі відповідали їхній епосі.

Насправді немає нічого простішого, ніж створити надійний пароль. Потрібно використовувати довільний набір символів. Цю операцію неможливо ідеально здійснити подумки, але цього й не потрібно. Численні сайти та програми можуть згенерувати випадковий пароль з атмосферних явищ. Щоправда, після цього потрібно заглибитись у мнемотехніки, щоб запам’ятати такий пароль, або зберігати його в спеціальній програмі зберігання паролів, яка використовує сканер відбитка пальця.

Теорія легкої руки та помилка гравця – дві сторони однієї медалі. І те, і інше – наслідок закону малих чисел. Це напівжартівливе правило сформулювали у 1971 році Амос Тверскі та Деніел Канеман. Воно свідчить: «Інтуїція людей щодо випадкової вибірки, схоже, підпорядковується закону малих чисел, який свідчить, що закон великих чисел також можна застосувати до малих».

Щоб зрозуміти його сенс та оцінити жарт, треба знати, що таке закон великих чисел. Він є одним з головних формул теорії ймовірності. Коли я підкидаю монету, то орел і решка не обов’язково випадуть однакову кількість разів. Для цього потрібно дуже довгий випадковий процес. І якщо я кидаю монету багато разів, то пропорція орлів наближається до очікуваної величини (50 %).

Закон великих чисел стверджує: від дуже маленької вибірки не варто очікувати, що вона відображатиме процес загалом. Закон малих чисел Тверскі — Канемана праціює й у сфері психології. Якщо підкинути монету десять разів, то закон великих чисел свідчить про можливість отримати зміщений результат, наприклад, сім решок і три орли. Але люди думають інакше.

Відповідно, теорія легкої руки є оманою і вірою людей у різного роду переможні серії або вдалі точні кидки в баскетболі. Насправді, це міф. Це довів своїми дослідженнями Томас Гіловіч. Якщо стисло навести один із аргументів статистики Гіловіча, то виходить, що точність триочкових кидків провідного баскетболіста НБА Кобі Брайанта після промаху становить 38 %, а після точного влучення – 36 %.

Ідея легкої руки – наслідок нерозуміння природи експериментів щодо імітації випадковості. Насправді є деякі види спорту, де можна простежити, що теорія легкої руки працює, наприклад, боулінг або великий теніс. Коли гравець збиває всі кеглі з першого разу, роблячи страйк, то в нього може бути 10 додаткових очок за наступний хід, те саме в тенісі: коли гравець виграє перший сет, то для перемоги в матчі потрібно виграти і другий. Це правило працює лише тому, що у гравців з’являється додаткова мотивація, вони стають зосередженішими.

Помилка гравця — це віра, що випадковий результат, який не випав у минулому, з більшою ймовірністю станеться в найближчому майбутньому. Це обґрунтована помилка («Я давно вже повинен був виграти!» – думає кожен невдаха), але все-таки є помилкою, яка спонукає людей продовжувати гру, не навчаючись на помилках.

18 серпня 1913 року в казино Монте-Карло чорне випало 26 разів поспіль. Приблизно після 15-го разу про це стало відомо всім відвідувачам. Гравці покидали карти та гральні кості, і біля столу з рулеткою зібрався цілий натовп. Більшість людей хотіли поставити на червоне. Вони вірили, що після стількох чорних поспіль ймовірність того, що наступного разу випаде червоне, – вища за звичайну. Коли це переконання спростовувалося – після того, як слідом за зупинкою колеса вкотре випадало чорне, – багато хто подвоював ставку, переконаний, що наступного разу ймовірність випадання червоного буде ще вищою. Але колесо рулетки не може знати, що саме ця людина має виграти. «Передбачити доленосні випадковості видається справою нескладною, – пише автор. – Насправді це не так, і одна з причин у тому, що в питаннях майже випадкових послідовностей інтуїція часто обманює нас». Тому дуже важливо спиратися не на шосте почуття, а на знання людської психології та закономірностей, які стоять за багатьма «випадками».

Автор дійшов висновку: «Коли люди роблять довільний, випадковий і навіть стратегічний вибір, вони підсвідомо дотримуються певних закономірностей, які можна передбачити».