Про що:
Світовий ринок B2B eCommerce стрімко зростає та, за оцінкою Capital One Shopping, може досягти $62,2 трлн до 2030 року. Компанії переходять у цифрові канали, автоматизують процеси, впроваджують штучний інтелект і перебудовують підхід до взаємодії з клієнтами. B2B-сегмент поступово наближається до B2C за зручністю, швидкістю та очікуваннями користувачів. Ці зміни мають глобальний характер, однак український бізнес працює в тих самих умовах: конкуренція зміщується в онлайн, рішення приймаються швидше, а вимоги клієнтів стають вищими. У матеріалі розглядаємо п’ять трендів, які формують B2B-ринок у 2026 році.
Зміст
Тренд 1. Цифрові покупки: онлайн як основний канал
Тренд 2. Продажі на основі штучного інтелекту та автоматизація
Тренд 3. Самообслуговування у В2В-комерції
Тренд 4. Багатоканальні та гібридні моделі продажів
Тренд 5. B2C-очікування в B2B: ефект «Amazon»
Тренд 1. Цифрові покупки: онлайн як основний канал
Традиційна модель B2B-продажів довгий час будувалася на офлайн-комунікації: дзвінках, зустрічах і паперових каталогах, проте ця модель втрачає актуальність.
За даними DigitalCommerce360:
- у 2024 році лише 17% доходу B2B-компаній припадало на офлайн-продажі, що на 22% менше, ніж два роки тому;
- у 2025 році B2B eCommerce зріс на 13%.
Цифрові канали у 2026 році на глобальному рівні — це основа продажів.
В Україні цей перехід також активно відбувається. Бізнеси все частіше переходять до цифрових інструментів закупівель і управління послугами. Наприклад, Маркетплейс для бізнесу від Київстар дає змогу компаніям:
- знаходити B2B-рішення на одній платформі;
- порівнювати пропозиції різних постачальників;
- отримувати знижки;
- швидше ухвалювати рішення.
Тренд 2. Продажі на основі штучного інтелекту та автоматизація
Штучний інтелект став частиною стандартної B2B-інфраструктури. За прогнозом Gartner, у 2026 році 40% корпоративних застосунків матимуть ШІ-агентів, тобто автоматизація буде базовою вимогою ринку. Крім того:
- 80% компаній у світі використовують ШІ хоча б в одній функції;
- 66% B2B-команд отримують ROI протягом першого року після впровадження ШІ.
Іншими словами, ШІ змінює весь цикл продажів, як-от підготовка комерційних пропозицій, відповіді на запити, персоналізація рекомендацій, прогнозування попиту тощо. Змінюється сам підхід, адже рішення стають більш орієнтованими на дані, а процеси — менш ручними.
Практичний приклад
Один із таких інструментів — Microsoft 365 Copilot. Це віртуальний ШІ-асистент, інтегрований у продукти Microsoft 365. Його основні можливості:
- робота в Word, Excel, PowerPoint, Outlook і Teams;
- автоматизація рутинних завдань і створення різноманітних документів;
- Copilot Chat як вбудований бізнес-асистент;
- створення зображень і візуального контенту у фірмовому стилі;
- корпоративний рівень безпеки та захисту даних.
Командна робота
Працюйте швидше з віртуальним асистентом Copilot
Ми підкажемо, як він поєднується з програмами Microsoft 365 і допоможемо все налаштувати
Тренд 3. Самообслуговування у В2В-комерції
За даними McKinsey, у B2B-сегменті модель self-service (самообслуговування) формує 34% онлайн-доходів. Причому навіть великі угоди (понад $500 000) часто проходять без активного контакту з продавцем. Gartner підтверджує цей тренд: 61% B2B-покупців віддають перевагу безконтактному процесу покупки.
Утім, важливо розуміти, що бізнес-покупці не повністю відмовляються від менеджерів. Їхня поведінка стає гібридною, іноді на старті вони самі шукають інформацію, а ближче до ухвалення рішення — очікують експертної консультації фахівця. Тому ефективна модель В2В-продажів — це поєднання самообслуговування та підтримки менеджера.
В Україні цей тренд уже реалізується в цифрових сервісах. Зокрема, бізнес може:
- замовляти корпоративні номери Київстар онлайн;
- отримувати фізичні SIM-карти з доставкою;
- або оформлювати eSIM і активувати їх дистанційно.
Зв'язок для бізнесу
-35% на бізнес-тарифи Київстар для нових клієнтів
Замовте дзвінок — ми розповімо про все детальніше і допоможемо підібрати вигідний тариф
Тренд 4. Багатоканальні та гібридні моделі продажів
B2B-клієнт зараз рідко використовує один канал для покупки. McKinsey & Company дослідила, що у середньому він взаємодіє через 10 різних каналів під час ухвалення рішення. Отже, компаніям важливо бути представленими в кількох каналах взаємодії одночасно.
Формується гібридний підхід, у якому поєднуються різні формати взаємодії:
- онлайн-дослідження разом із консультаціями менеджерів;
- платформи самообслуговування разом із підтримкою акаунт-менеджерів;
- ШІ-чатботи у зв'язку з технічними спеціалістами.
Головна складність полягає не в кількості каналів, а в тому, наскільки вони узгоджені між собою. Якщо дані не синхронізовані, клієнт отримує розірваний і непослідовний досвід. Тому організації інвестують у єдину цифрову екосистему, яка об’єднує всі точки взаємодії в цілісний і безперервний шлях клієнта.
Тренд 5. B2C-очікування в B2B: ефект «Amazon»
B2B-покупці сьогодні очікують того ж рівня зручності, до якого вони звикли як звичайні онлайн-користувачі.
Йдеться про:
- швидке отримання цін;
- персоналізовані рекомендації під потреби бізнесу;
- просте та швидке оформлення замовлення;
- зручний досвід роботи з мобільних пристроїв;
- прозорі відгуки та можливість порівнювати варіанти.
За даними Shopify, 83% B2B-компаній готові укладати онлайн-угоди навіть на суми понад $10 млн. Іншими словами, великі корпоративні покупки вже не обов’язково потребують довгих зустрічей, дзвінків і офлайн-погоджень, оскільки усе частіше вони відбуваються онлайн. B2B стає схожим на B2C: швидкі, прості й зручні покупки через цифрові канали.
B2B eCommerce у 2026 році — це глибока трансформація моделі бізнесу. Бізнеси, які адаптуються швидше, отримують конкурентну перевагу.
Додайте коментар