Ілля Польшаков: про шляхи розвитку Київстар, Big Data, фінансові сервіси та концепції інтернету речей

Які напрямки вважаєте перспективними для розвитку?

Український телеком починає повторювати шлях великих світових операторів. У світі відбувається перехід від моделі провайдера чисто телеком-послуг до провайдера сервісів для b2b-клієнтів, де зв’язок — тільки один з аспектів. Щоб бути успішним у цьому, треба добре розуміти, що потрібно великим корпоративним клієнтам і представникам малого та середнього бізнесу, і бачити, де ми як оператор можемо допомогти, а де потрібно залучати партнерів і розвивати напрямок разом.

У Київстар я відповідаю за три великі напрями. Перше — це Big Data й аналітичні сервіси, в тому числі аналітичні сервіси для внутрішніх бізнес-задач Київстар. Друге — це мобільні фінансові сервіси. Третє — це ICT-напрямок (Information and communications technology — інформаційно-комунікаційні технології, — тут і далі примітка редакції). Сюди входять і хмарні обчислення, й інтернет речей.

Ці блоки вже побудовані й активно розвиваються, а завдяки конвергенції з технологіями мобільного зв’язку дозволяють надавати клієнтам інноваційні послуги. Наприклад, за допомогою фінансових сервісів і Big Data наші b2b-клієнти можуть здійснювати таргетовану комунікацію наших b2b-клієнтів з їх кінцевою аудиторією.

Можете навести приклад?

Зараз ми розвиваємо послугу SMS-оплати проїзду в п’яти містах України. В Києві орієнтуємося на тих клієнтів, які активно користуються громадським транспортом і ще не знають, що Kyiv Smart Card можна поповнювати з балансу мобільного телефона. Big Data тут дуже допомагає. Ми бачимо профіль клієнта і розуміємо його поведінку. Завдяки таргетованій комунікації ми змогли охопити понад 120 000 користувачів за місяць. Люди дізналися, що можна не стояти в черзі до каси або до термінала, який може ще й не працювати, а оплатити квиток з мобільного рахунку й отримати кешбек 20%. Для людини, яка їздить щодня, це велика цінність. Зручно й вигідно. Фінансова вигода підштовхує користувачів спробувати нову послугу. Але зручність тут набагато важливіша, завдяки цьому абоненти продовжують користуватися послугою і далі.

Зараз я бачу й інші перспективні напрямки для телеком-оператора. Вони незабаром з’являться в нашому портфоліо. Це кібербезпека або manage security сервіси, які доповнюють комплексне рішення для бізнесу.

Тобто зараз ви як компанія більше орієнтуєтеся на нові послуги для b2b-користувачів?

Ці сервіси можуть дати великий поштовх і корпоративним клієнтам, і малому, і середньому бізнесу. Ми створюємо цінність для них, щоб вони надавали свої послуги користувачам, тобто створювали цінність для ринку. Всі нові напрямки сприяють розвитку наших клієнтів.

Будь-який великий b2b-клієнт завжди оперує поняттями користі для бізнесу, що це дасть — зростання прибутку або велику операційну ефективність. Вони дивляться на нас як на партнера, який допоможе стати більш конкурентоспроможним. Хмарні обчислення дозволяють оптимізувати інфраструктуру, стати більш гнучким, отримати експертизу в зберіганні даних тощо. Але просто хмара — це половина справи. Клієнт стане ефективніше, але не стане більше заробляти. Якщо він буде звертатися до клієнтів таргетовано й отримувати більше продажів за допомогою Big Data, то це вже по-справжньому цінно.

Розкажіть про Big Data напрямок: давно цим займаєтесь, скільки клієнтів, що розробляєте?

Ми почали активно розвивати Big Data для b2b-клієнтів близько року тому.

Наш продукт — це власна розробка на відкритих технологіях. У хмарах є багато великих гравців — Amazon, Google, Microsoft, у них є багато своїх інструментів для аналітики. І тут бізнесу важливо розуміти, йому лише хмара потрібна або щось ще? Він зможе сам все впровадити або потрібна допомога? Ми пропонуємо клієнту різні послуги. Це і консалтинг, якщо клієнт не знає як побудувати DMP-платформу (Data Management Platform — платформа керування даними) або як комунікувати з базою клієнтів. У основному в цьому продукті зацікавлені ритейл і банки. Той же кредитний скоринг дозволяє банкам знизити ризики, збільшити портфель шляхом залучення аудиторії, яка раніше не користувалася банківськими послугами, і більше заробляти за допомогою меншої кількості резервів і втрат.

За минулий рік було реалізовано понад 470 проєктів. Цей напрямок зростає в грошах на 320% з року в рік. Зростає кількість повторних замовлень. Ми створили ADWISOR, це передплатне рішення для тих, хто користується аналітикою. Зростає профіль споживання. Приходить більше запитів на новіші продукти. Ми їх розробляємо й запустимо в найближчі кілька місяців.

Як працює скоринг мобільного оператора, на що ви дивитесь?

Наша модель враховує багато нюансів, але в основному це поведінкові чинники. Є речі, які пов’язані зі скорингом, а є сервіс антифрод, який показує банку, що поведінка клієнта сильно змінилася та схожа на шахрайство, тобто фрод. Наприклад, абонент часто змінює SIM-карти чи робить специфічні групи перемикань або розсилку, яка більше схожа на шахрайську. Тобто тригером є будь-яка нетипова поведінка. Банк таким чином розуміє, що абонент знаходиться в більш ризиковій зоні.

Профіль споживання — це, наприклад, чи часто користувач їздить за кордон, чи багато витрачає на мобільний зв’язок тощо. Безпосередньо ця інформація не передається банку, він бачить тільки загальний скоринговий бал. Це більше look-alike модель, тобто цей клієнт схожий на клієнта, який багато витрачає та часто подорожує.

Також ми бачимо, яким телефоном користується клієнт, як часто змінює, і це відкриває можливості для нових послуг. Якщо, припустимо, він купує новий iPhone щороку, то ми як провайдер аналітики можемо дати тригер партнеру, в якого людина раніше брала розстрочку на телефон. До виходу нової моделі він зможе зробити клієнту вигідну пропозицію. Критичний аналіз глибокий, він дозволяє зрозуміти, що це історично ваша поведінка.

Зараз багато хто боїться, що сервіси та провайдери послуг якось не так поводяться з їхніми особистими даними. Або, припустимо, що оператор шпигує за кожним конкретним Васею Пупкіним. Яку інформацію про користувачів ви передаєте клієнтам?

Якщо ви міняєте карту кожні 10 хвилин, це тригер. Я можу повідомити банку-партнеру, що профіль поведінки змінився, але він не знає, що ви робили і як. Якщо йдеться про таргетовану розсилку, банки та ритейл не отримують базу клієнтів, вони отримують можливість зробити розсилку по базі, на яку підписалися абоненти Київстар передплаченого зв’язку. Тільки передплаченого.

Навіщо вам як оператору платежі? Ви вірите, що в Україні є аудиторія для цієї послуги?

Мобільні фінансові сервіси дозволяють більшою мірою дати відповідь на питання, які покупки могли б вас зацікавити. Телефон не дає можливості оплачувати таку кількість сервісів, як звичайна картка, але дозволяє робити мікроплатежі. Якщо розуміти, про що транзакція, можна робити більш персоналізовані пропозиції. Ми чекаємо імплементації директиви PSD2 (друга платіжна директива ЄС, сприяє розширенню меж розвитку фінтех-сервісів), а значить прийняття принципів відкритого банкінгу. Це дозволить нам не тільки розширити сервіси для оплати з мобільного балансу, а й перетворитися на фінансову компанію (майже банк), яка дасть можливість сплачувати з особистого платіжного рахунку, в тому числі й за допомогою платіжної картки, а також переказати кошти або взяти кредит. Так ми станемо ближчими до клієнта та будемо надавати розширений набір сервісів.

В Україні банки самі себе вважають фінтехом і напевно не раді новому конкуренту?

Ми не конкуренти банкам. У них є свої сегменти клієнтів, свої сервіси. Мобільні фінансові послуги — це той сегмент ринку, який банкам не цікавий. Це мікротранзакції — масові платежі з невеликим чеком, до декількох сотень гривень.

Ви теж на платежах у транспорті не заробляєте?

Питання не в заробітку, а в трансформації телеком галузі, з якої ми почали розмову. Мобільні фінансові сервіси допомагають ростити лояльність клієнтів, адже ми даємо їм простоту та зручність. Крім платежів у транспорті є багато інших сервісів, на яких ми можемо заробити як партнери. Мікрокредитування, наприклад. Або проєкти на зразок Tap to Phone, де за допомогою нашої технології та NFC, підприємці зможуть приймати платежі безпосередньо на смартфон. Таку послугу ми зможемо запустити, коли НБУ ухвалить в Україні директиву PSD2. Ось на таких операціях ми зможемо отримувати доходи. Але все одно для нас мобільні платежі — це насамперед про лояльність і залучення клієнтів.

Здається, у вас кілька років тому вже був пілотний проєкт з приймання платежів для малого та середнього бізнесу за допомогою QR-кодів. Яка його доля?

Це був не пілот, а апробація технології QR-платежів. Tap to Phone — це інше. Технологія дозволяє реалізувати універсальні засоби приймання безготівкових платежів. QR — один із видів, він дозволяє знизити вартість платежу для продавця. Але, по-перше, він не масовий. По-друге, безконтактний платіж банально зручніше з точки зору клієнтського досвіду. Але QR-технологію ми теж будемо розвивати. Потрібно мати спектр сервісів, щоб клієнт сам міг вибирати, що йому потрібно та зручно. Зараз на нашому ринку превалює NFC.

Наскільки я знаю, технологія приймання платежів може працювати на обмеженій кількості флагманських пристроїв, це дорого для маленького бізнесу.

POS-термінал — це теж дуже дорого. Сам термінал коштує близько $ 300, крім цього потрібно ще регулярно платити комісію та абонплату. Так, це розширює аудиторію покупців, але торговець з’їдає свій дохід. Тому для мікроплатежів де-небудь у кав’ярнях та інших невеликих закладах з маленьким середнім чеком POS-термінал — це невигідно. Tap to Phone зробить доступними безготівкові платежі там, де раніше це було неможливо з економічних міркувань.

Щодо смартфонів — дійсно, проблема є, ми над нею працюємо. Якщо ми хочемо зробити масовою технологію Soft POS, вона має бути доступною. Зараз питання в тому, на яких недорогих пристроях вона зможе працювати, щоб можна було гарантувати безпеку транзакцій.

Повернемося до теми Kyiv Smart Card. Наскільки вам у принципі цікавий напрямок розумного міста?

Розумне місто — це не конкретний додаток. Це розвиток інфраструктури сервісів, які зумовлюють підвищення якості життя. Додатки — це агрегація конкретних вже доступних сервісів. Нам поки далеко до цього.

Візьмемо, наприклад, житлово-комунальне господарство. Розумні лічильники — це прекрасно. Вони вирішують завдання оперативного моніторингу та контролю витрат теплоносіїв. А кому це треба: ОСББ, ЖЕКу або кінцевому споживачеві? Хто за це повинен платити? Для початку потрібна чітка позиція держави, міста, домоуправління та кінцевого споживача, який платить за тарифом, що буде з тарифом, якщо впровадити розумну складову — тариф зросте, тому що потрібно відбивати інвестиції, або знизиться, тому що скоротяться втрати?

Цінність розумної інфраструктури ЖКГ в тому, що вона дозволяє ефективно управляти витратами електроенергії та отримувати сервіс, який дозволить оптимізувати витрати. Також це підтримка, гарантія того, що ти не залишишся наодинці з проблемою. Ми тільки почали рух у цьому напрямку, в той час як Європа й інші розвинені країни в ньому добре просунулися. Там відбувається цифровізація та управління за допомогою Big Data. В нас на порядку денному — зношені комунальні системи. Сучасні системи знижують втрати, це дозволяє економити та реінвестувати в нові технології. Але кожен етап впровадження має бути проаналізований з комерційної точки зору, будь-яка інвестиція — виправдана комерційним успіхом.

У Київстар, до слова, є пілотні проєкти в мережі NB-IoT. Але питання не в пілотах і прототипах, а в тому, скільки часу піде на формування ринку та впровадження.

І хто, на ваш погляд, повинен заплатити за такі проєкти? Споживач же точно не захоче.

Швидше постачальник, його завдання — створити сервіс для споживача. Але є два нюанси. Перший — можливість відключати неплатників. У Європі вона є, у нас — ні. Технічно це легко. Але немає законодавчого механізму й розуміння того, що ти не можеш існувати коштом інших. Люди усвідомлюють, що можуть залишитися без інтернету, якщо не заплатять, але не готові ставитися так само до послуг ЖКГ. У кожному будинку може бути багато неплатників, чинні тарифи включають покриття цих боргів. Але жоден інтегратор, оператор, постачальник послуг не може нічого з цим зробити.

Другий нюанс — тариф. За ідеєю, той, хто використовує енергоефективні технології, вклав у це гроші й може розраховувати на якісь переваги. Якщо хтось мало користується або справно платить, у нього мають бути якісь бонуси. Наприклад, можливість заплатити на рік вперед і отримати знижку. Але у нас цієї можливості теж немає.

Пілотні проєкти в кількох містах показують ефективність. Але для наших партнерів питання полягає в тому, як привести це в бізнес-кейс. Ринок має з’явитися за допомогою позиції держави, міських адміністрацій, які бажають підняти прозорість у рамках ініціативи розумних міст, коли ми захочемо вимірювати, контролювати, управляти кінцевим результатом.

Але ж це все в підсумку окупиться?

Ми бачимо на прикладі b2b-клієнтів, що IoT (Internet of Things — інтернет речей) дозволяє істотно підвищувати ефективність. Великі компанії, які керуються власниками, дивляться на IoT-рішення, хмари, аналітику даних, розумні пристрої, які дозволяють керувати транспортом, здійснювати більш розумне відеоспостереження тощо. Світ однозначно йде в бік автоматизації. Багато хто якщо не впровадили це, то замислюються.

У світі та в Україні з’являється нова велика галузь — периферійні обчислення, edge computing. Це коли розумна відеокамера сама робить попередню обробку й обчислення на місці. Їй не треба вивантажувати великий масив даних у хмару або в дата-центр, система видає результат. Це може бути пошук людей, моніторинг ситуації, наприклад, у приміщенні ніхто не має з’являтися без спецодягу або перебувати в якійсь області. Камера сама може проаналізувати, потрібно подавати сигнал тривоги чи ні. Це дозволяє підвищувати рівень безпеки на об’єктах, скоротити кількість випадків, які призводять до зупинки виробництва та великих втрат для компанії.

Хто ваші конкуренти на ринку IoT?

Тут мова йде про комплексне рішення під конкретну задачу. Тобто це не про телеком-операторів у чистому вигляді, а про всіх, хто може надавати такі рішення. У нас є своя аналітика даних, ми працюємо з компаніями, які вміють розробляти розумні камери, технології інтегруються між собою.

У вас є своя IoT-платформа, як у вашого конкурента з телеком-ринку?

У будь-якій великій компанії є своя IT-інфраструктура. Вона може бути побудована на хмарах, а може й у своїх локальних дата-центрах. Наше завдання — запропонувати рішення під ключ. Якщо компанія вже використовує якісь технології, ми можемо надати професійний сервіс і запропонувати готове рішення або підхід до розробки моделей, це може бути абонентський сервіс щомісяця за послугу. Клієнт може сказати, що йому не потрібен сервіс за передплатою, він може купити комплексне рішення. Все залежить від того, як влаштована інфраструктура клієнта.

Ось edge computing якраз пов’язаний з тим, що та ж камера вимагає великої пропускної здатності. Нелогічно її пов’язувати з хмарою, це не ефективно. Тому є обчислення в самій камері, є платформа Azure Stack, яка близько до об’єкта замовника, і є хмара Azure. Камера спілкується з Azure Stack, все обчислення робляться в Україні. Це означає низьку латентність тощо.

Ви пропонуєте хмару у своїх дата-центрах або продаєте чийсь продукт?

Ми в цьому випадку стратегічний партнер Microsoft. У Microsoft є гібридні технології, які дозволяють вирішити завдання великих компаній, банків тощо, і переносити частину обчислень на територію країни. Ви можете у своєму дата-центрі, в дата-центрі Київстар отримати частину технологій Azure.

У хмари є багато PaaS і SaaS (platform as a service — «платформа як послуга», software as a service — «програмне забезпечення як послуга», тобто клієнтові не потрібно завантажувати та витрачати на що-небудь ресурси свого комп’ютера, все необхідне є в хмарному сховищі). Той же Office 365. Будь-яка хмара — це еластичність. Для ритейлу, наприклад, це казка. Чорна п’ятниця — зростання продажів у 10 разів, в решту часу стільки ресурсів не треба.

Побудувати й обслуговувати дата-центр — це завдання не телекому. Наш бізнес — розв’язувати задачу клієнта, надавати Paas і SaaS. Але в Україні ми будуємо дата-центри, які допоможуть розвитку тих конвергентних рішень, про які я говорив. Це IoT, edge computing, елементи хмарних обчислень.

У яких сферах в Україні найбільше використовується IoT?

У IDC є аналітика щодо ринку ICT в Україні у 2018 році. Окремо інтернет речей поки ніхто не вимірює. У ICT і послуги зв’язку теж входять, але це кілька відсотків. Так ось, у 2018-му обсяг ринку в грошах склав 1,1 млрд, з яких половину витратила держава. Це покупка серверів, ліцензій, сервісів. Потенційно багато витрачають на ICT:

• енергетика
• важка промисловість
• інфраструктура (передача даних)
• банки та фінансові організації.

Інші галузі не менш цікаві, але таких капітальних інвестицій у них немає. Зрозуміло, що цим цікавляться агро, фарма тощо, але питання в тому, як вони будуть розвиватися надалі, й чи буде у них достатній відсоток маржі для капітальних інвестицій у нові технології.

Найбільш активні галузі у впровадженні IoT і Big Data збігаються? Або комусь потрібно одне, комусь інше?

Big Data цікава насамперед банкам, ритейлу, фінансовим організаціям — це більш ніж половина замовлень. Енергетичні компанії використовують великі дані для оповіщення про аварії, витоки тощо. Але це не так часто, як промоакції у ритейлерів тощо. В останніх частота вище.

Робота з державою — один із напрямів Big Data, який розвивається у світі та який ми хотіли б бачити в Україні.

Якщо говорити про державу, то запит на які послуги в неї є?

Складно коментувати. Якщо тендер — то запит через тендер. Це все досить прозоро. Але мені здається, що зараз є великий нереалізований потенціал у сфері туризму. Оператори мають інформацію про те, куди їздять абоненти. Сервіси Big Data з розвитку туризму в нас є. Це й розвиток міст, доріг, туристичних місць тощо. Населення має знати, куди варто поїхати відпочити. Але спочатку — має бути дорога, якою можна доїхати до цього місця. Розвиток локального туризму — це перспективна історія для країни.

А щось змінилося з боку держави за останній час, з’явився інтерес до технологій?

Наприклад, перепис нещодавно був. Ми допомагали в моделюванні даних і поведінці.

Зараз в інтернеті дехто висміює, що у багатьох кілька SIM-карт на сім’ю, тому перепис некоректний. Розкажіть зі свого боку, як це було?

Є таке поняття — heatmap — коли на карті видно, скільки абонентів і пристроїв зосереджено в одному місці та як вони переміщаються. Якщо три оператори накладають цю інформацію, виключаються всі повтори. За якісної Data-аналітики похибка рівно та, яку заявляли — статистична. Я думаю, що цим цифрам можна довіряти.

Участь у переписі вам же не оплачували? Що це коштувало компанії?

Час роботи моїх співробітників. Це був некомерційний проєкт.

Ось як. А взагалі, на ваш погляд, держава готова платити за аналітику?

Ми не благодійна організація. Сподіваємося, що держава буде зацікавлена ​​в комерційних проєктах.