Стартап без бюджету. Як створити бізнес з нічого

Одна з п’яти найкорисніших книг з бізнесу за версією Enterpreneur magazine.

Business Week назвав книгу «культовою у сфері підприємництва».

Автор створив три багатомільйонні компанії до того, як досяг 35-річного віку.

Вам, напевно, знайома ситуація, коли в туалеті замість цілого рулону паперу виявляється лише маленький клаптик. Подібне трапляється і в бізнесі. Використовуючи цю аналогію, Майк Малковіц розповідає про так званих туалетно-паперових бізнесменів (ТПБ), які створюють успішні компанії практично з нічого. Цікаво, що такі історії мають мало спільного зі стрімкими історіями успіху Стіва Джобса і Марка Цукерберга. Це нагадує скоріше бій в окопах, коли самотужки, розумом і винахідливістю ТПБ втілюють утопічні, здавалося б, ідеї. Успіху можна досягти різними шляхами. Щоб здобути перемогу, не потрібен «цілий рулон», іноді достатньо лише кількох уривків туалетного паперу. Головне – незламна віра, сфокусованість та максимальні зусилля.

На жаль, люди часто знаходять тисячу виправдань, чому не варто розпочинати свій бізнес. Але ж найгірше — так і не спробувати, а потім шкодувати про це все життя. Зараз чи ніколи – ось девіз видатного підприємця Майка Мікаловця.

Віра – це величезна впевненість у тому, що ви вважаєте істиною. Колись люди і не мріяли піднятися в небо, і лише брати Райт першими повірили, що це реально! І зробили неможливе можливим! Невіра, навпаки, зводить так звану Стіну, яка стає найбільшою перепоною на шляху до великих здобутків. Настав час її зламати!

Кожен з нас має певний набір життєвих принципів і правил, які автор називає незаперечними законами. Про ці цінності ми рідко говоримо, але керуємося ними при прийнятті рішень. Вони формують нас та нашу компанію, яка є нашим відображенням.

Непорушні закони є своєрідним фільтром. Йдеться про філософію підприємця, яка становить основу будь-якого успішного бізнесу. Більшість людей має цінності не так на свідомому, як на емоційному рівні, і чітко визначити їх не можуть. Намагаючись сформулювати цінності, не думайте про те, що декларують інші чи хочуть почути ваші клієнти та партнери. Копайте глибше. Коли ви відчуєте сильний сплеск емоцій, можете вважати, що знайшли.

Незаперечні принципи не обов’язково мають бути зрозумілими кожному. Головне, щоб вони входили в резонанс, відчуваючи ваш внутрішній емоційний відгук. Дотримуйтесь цих принципів — і ви створите по-справжньому здорову та успішну організацію.

Для максимального розкриття вашого природного таланту розвивайте свої сильні сторони, а слабкі віддайте на аутсорсинг тим, хто розуміється краще за вас. Що ширше поле вашої діяльності, то гірше ви виконуєте кожну окрему справу.

Широке охоплення — принцип пересічних людей. Щоб стати туалетно-паперовим бізнесменом, потрібно виробити маніакальну сфокусованість. Саме вузька концентрація дозволила великим компаніям здійснити прорив. Так, свого часу Microsoft сфокусувалася на DOS, Ford — на моделі «T», а Procter & Gamble — на милі. Спочатку ці компанії досягли неймовірних висот у своєму сегменті, і лише потім почали працювати над розширенням асортименту. З широкою продуктовою лінійкою складно забезпечити високу якість, особливо на ранніх етапах зростання компанії.

Автор пояснює важливість фокусування на прикладі керування потужним автомобілем на скаженій швидкості (цьому він навчався в школі гонщиків). Концентрація під час екстремального водіння є критично важливою. При виході з одного повороту потрібно фокусуватися вже на наступному, оскільки важливо, куди ви хочете потрапити, а не те, де ви зараз. За поточне місце відповідає периферійний зір, а вам потрібно думати про перспективу, адже тільки так ви не зменшите швидкість.

Фокусуйтеся на своїх найкращих продуктах, сильних сторонах і тому, куди ви прагнете потрапити.

Припустімо, ви зайнялися доставкою піци на насиченому ринку. Не намагайтеся обслужити всю вулицю — спробуйте, наприклад, охопити лише другий поверх одного з будинків на Парк-авеню. Це точкове влучання допоможе швидше обійти найближчих конкурентів. Головне — не переборщити, адже надто вузьке коло споживачів не може принести великого прибутку. Майк Мікаловіц створив стратегію «П’ять рівнів фокусування», яка описує всі переваги та недоліки вузького фокусування. Пам’ятайте: звужуючи фокусування, ми знижуємо потенціал досягнення цілей.

• Вузьке фокусування = більш висока ймовірність стати кращим

і

• Вузьке фокусування = менше конкурентів,

але

• Вузьке фокусування = менша клієнтська база

плюс

• Вузьке фокусування = нижче потенціал виручки,

а також

• Вузьке фокусування = повільне зростання

Ваш продукт може конкурувати в трьох областях інновацій: ціна, якість та зручність. Наприклад, усім відома компанія WalMart обрала областю своїх інновацій ціну, McDonald’s зупинився на зручності для покупця, а Mercedes зажив слави завдяки якості своїх автомобілів. Спрямуйте всю свою енергію та креативність на розвиток вашої галузі інновацій, але в той же час не забувайте про те, що цільову аудиторію потрібно звузити, бо вашим споживачем повинен бути не абихто.

• Чому ви все ще не стали / навіщо ви стали підприємцем?
• Чи правильну область інновацій ви обрали?
• Чи потрібний вам партнер для розвитку вашої компанії?

Майк Мікаловіц впевнений, що розробка бізнес-планів — заняття безглузде. Підприємці оперують безліччю неперевірених цифр, і, зазвичай, такі документи потім тільки припадають пилом на полиці. Натомість автор пропонує для стартапу лише три основні документи: план процвітання, квартальний план та щоденні показники. Саме вони допомагають розвивати бізнес у правильному напрямку та є надійним мотиватором для команди.

Глобальна мета

Перший та найважливіший документ — план процвітання, який описує бачення компанії. Він допомагає зрозуміти, чим є фірма і куди вона рухається. Це те, з чого починається ваш бізнес. План процвітання народжується зсередини, пишеться та втілюється вами.

Поділіться роздумами про свою місію, призначення в житті, свої незмінні закони, вашу цільову аудиторію та сферу інновацій ваших продуктів. План процвітання не повинен бути реалістичним, адже ми думаємо на перспективу і мріємо по-великому. Майк Мікаловіц із радістю готовий поділитися своїм планом процвітання, який можна завантажити на сайті Туалетно-паперового бізнесмена www.ToiletPaperEntrepreneur.com.

Контроль руху

Із досвіду управління яхтою Майк Мікаловіц знає: завжди потрібно передбачати зміни вітру. Крім того, слід аналізувати можливі перешкоди на своєму шляху. Використовуючи ходовий вітер, яхтсмен визначає свої координати, звіряється з кінцевим пунктом призначення, а потім коригує свої дії та продовжує рухатись короткими відтинками. Його траєкторія швидше нагадує зигзагоподібну лінію, ніж пряму. Цей прийом називається «йти галсами». 

Для руху галсами в бізнесі потрібно скласти квартальний план. Він описуватиме дії, які допоможуть компанії пройти максимальну відстань за 90 днів (відповідно до амбіцій, зафіксованих у плані процвітання). За аналогією з управлінням яхтою, що три місяці на вас чекає масштабна мета, яку потрібно зіставляти з глобальним планом процвітання організації.

Автор радить планувати цілі, які відповідали б критерію SMART. Це означає, що вони повинні бути конкретними (Speсific), вимірюваними (Measurable), досяжними (Attainable), контрольованими (Responsible) та визначеними в часі (Time-specific). Усі цілі необхідно поділити на конкретні завдання із зазначенням строків і зон відповідальності.

У міру виконання завдань у плані слід робити позначки маркерами різних кольорів: виконання завдання відзначати зеленим маркером, виконання із запізненням — жовтим, невиконання — червоним. Хай співробітники компанії складуть свої квартальні плани, які відповідали б квартальним цілям компанії, і тоді ви зможете аналізувати прогрес як загальний, так і кожного члена команди окремо.

Щоденний аналіз

Нарешті, третій документ – щоденні показники, індикатори здоров’я організації: грошовий потік, динаміка продажів, продуктивність праці тощо. Кожен із них має бути відображеним одним числом та бути дзеркалом поточного статусу компанії. Відстежуючи щоденні показники, ви завжди зможете тримати руку на пульсі організації.

Для швидкого зростання компанії важливо відкинути все зайве і зосередитися на сьогоденні. Тоді ви зрозумієте, що для цього частіше доведеться говорити «ні», ніж «так». Відмовляйтеся від сумнівних ідей та проєктів, які не вписуються у вашу концепцію бізнесу.

Джо Спано, президент Buy-Rite Inc., вивів свою компанію зі стагнації та збільшив її виручку на 60 %, просто сказавши «ні» не своїм клієнтам. Він зрозумів, що ключових клієнтів не може бути багато, тому вирішив зосередитися тільки на тих, хто дійсно на це заслуговує. Список із ста ключових клієнтів проаналізували та втиснули до топ-9, відтак вся компанія сфокусувалася на їхніх потребах, сказавши «ні» іншим. Топ-9 стали купувати більше продукції, а виторг компанії стрімко злетів. Джо Спано – справжній туалетно-паперовий бізнесмен.

• Написати план процвітання своєї компанії
• Спалити всі мости для відступу
• Створити у своїй компанії рахунок авансового прибутку (РАП)

Досвід — безцінний актив, він часто рятує в життєвих ситуаціях, але має і зворотний бік. Тренди та закони минулого не визначають принципів майбутнього. У якийсь момент досвід попереджає вас про небезпеку, якої може не існувати. Таким чином, те, що ви спираєтеся на спогади з минулого, може зупинити вас ще до початку руху вперед. Не покладайтеся на досвід вчорашнього дня, адже світ мінливий. Саме тому важливо час від часу зустрічатися з новачками у галузі чи людьми із зовсім інших сфер. У них ще немає тієї полуди на очах, яку називають досвідом, тому вони можуть мислити неабияк і ділитися новаторськими ідеями з іншими.

Надмірне осмислення та аналіз можуть призвести не до найкращих рішень. Парадокс у тому, що спочатку потрібно зробити, а потім планувати. Для здійснення прориву потрібно працювати і рухатися вперед, а не аналізувати найдрібніші деталі та планувати процес. Так, диявол ховається в деталях, але надмірна увага до дрібниць може забрати дуже багато дорогоцінного часу. Саме тому для досягнення прогресу краще діяти за приблизним планом, підготовленим заздалегідь, а глибше занурюватися в деталі вже під час його здійснення.

Ця історія сталася багато століть тому. Молодий полководець напередодні битви думав лише про перемогу, бо поразка призвела б до загибелі армії та трагічного кінця війни. У супротивника була перевага — він займав оборонну позицію і був краще озброєний. Коли полководець зі своєю армією висадився на ворожій землі, він наказав спалити кораблі, на яких прибуло його військо. Такий несподіваний поворот подій продемонстрував солдатам, що вони можуть залишитися живими тільки у разі перемоги. І вони перемогли.

У бізнесі працює той самий принцип — треба спалити усі можливості для відступу та сфокусувати всі сили на русі вперед. Необхідно діяти, помилятися, падати та підніматися.

Рухаючись уперед, автор рекомендує діяти так, ніби ви вже досягли поставленої мети. Вам доведеться діяти як той, ким ви прагнете бути. Це спонукатиме вас і вашу віру.

Метою бізнесу не повинно бути заробляння грошей, інакше крах неминучий. Успішні проєкти починаються з внутрішнього пориву та прагнення досягти своїх цілей.

Більшість упевнена, що неможливо розпочати бізнес без стартового капіталу. Про це говорять усі бізнес-плани. Але Майк Мікаловіц переконаний у протилежному. Компанія — це ви самі, і якщо ви досі жили без вливання венчурного капіталу, то це зможе і ваша організація. 

Давно відомо, що брак ресурсів стимулює креативне мислення та нестандартні рішення. Достаток ресурсів розхолоджує, тоді як їх брак змушує сфокусуватися і приймати максимально ефективні рішення, повною мірою використовуючи наявні ресурси. Для такого роду активності знадобиться жорстка дисципліна та величезна зацікавленість, але й результатів можна досягти захмарних!

1992 року безробітна фотохудожниця Джулі Андерсон вирішила відкрити пункт прокату маскарадних костюмів. Наближався Геловін, і це була чудова можливість заробити трохи грошей. Вона домовилася з гарним готелем і зняла номер за бартером.

Джулі мала лише кілька костюмів, що залишилися від попередніх фотосесій. Щоб клієнти не здогадалися про це, вона повісила табличку «Прокат костюмів лише за попереднім записом». Андерсон розмістила рекламне оголошення в місцевій газеті. Коли клієнт дзвонив і запитував костюм, вона говорила, що такий є в наявності, і шила його за ніч. Тканини та аксесуари Джулі знаходила на гаражних розпродажах, у комісійних магазинах і на ятках зі зниженим в ціні одягом. До кінця Геловіну у підприємиці було вже кілька десятків костюмів і невеликий заробіток. Джулі вирішила розвивати свій бізнес і відкрила «Салон костюмів». Через десять років, коли асортимент салону налічував кілька тисяч костюмів, вона продала його та запустила новий перспективний проєкт із прокату висококласного одягу. Джулі застосувала вже перевірену бізнес-модель: за відсутності того чи іншого костюма вона його шила, використовуючи знижену в ціні тканину і фурнітуру. Без жодного сумніву, Джулі Андерсон — туалетно-паперовий бізнесмен.

Як організувати простір у тому, щоб компанія функціонувала? Ви можете домовитись про оренду не дуже популярного офісу за символічну плату. Переговори з партнерами можна проводити у лобі дорогих готелів. Ви запитаєте, де дістати меблі? Пройдіться компаніями, які незабаром збираються переїжджати в інший офіс. Цілком ймовірно, що вони збираються позбутися старих меблів і вам це буде тільки на руку. Ба більше, ви позбавите їх від головного болю.

Звичайно, можна скоротити витрати на оренду офісу, меблі, зарплату співробітникам, але як виробляти та виводити продукт на ринок? Майк Мікаловіц пропонує кілька варіантів розвитку подій: почати з одного екземпляра продукту, його полегшеної версії або поліпшення товару, що вже існує на ринку. Головне — пам’ятати, що досягти мети з мінімальною сумою грошей або взагалі без них цілком реально. Приготуйтеся до того, що вдень ви будете працювати в Burger King, а вночі — працювати в поті чола над розвитком власного бізнесу.

Не варто займати ні цента, поки ви не вичавили максимум із наявних ресурсів. Але якщо залучення коштів неминуче і потрібно шукати позичальника, є можливість звернутися до чотирьох «Д» — директора, домашніх, друзів та дурнів. 

Перша «Д» — це ви, пане Директоре / пані Директорко. Ви самі є потенційним джерелом фінансування свого бізнесу! Почніть з елементарного — обстежте своє горище. Напевно, там знайдуться непотрібні вам, але цікаві для інших речі. На кожен товар знайдеться свій покупець, а eBay та його аналоги вам у цьому допоможуть! Якщо у вас є будинок або автомобіль, подумайте, щоб їх закласти.

Якщо ви вже продали все можливе і неможливе та заклали майно, настав час звернутися до близьких — може, у них завалялася кругленька сума. Брати в борг у своїх процедурно простіше простого: не потрібно оформлювати поруку та залучати юристів, проте існує небезпека зіпсувати стосунки із родичами. Правильна комунікація є дуже важливим елементом підтримки відносин. Вдалий спосіб зберегти добрі стосунки із родичами – зайняти більше, ніж вам потрібно. Це дозволить за потреби своєчасно розпочати повернення боргу. Тієї самої стратегії слід дотримуватися, коли йдеться про позику у друзів.

Якщо з фінансовою підтримкою родичів не склалося, залишається багато інших варіантів.

Довірчі стосунки з вашими постачальниками дозволять заручитися їхньою підтримкою — будь-то позика, відстрочка платежів, вигідні умови партнерства тощо. Ви їхній клієнт, вони добре відчувають ваш бізнес, тому зацікавлені в успішному розвитку вашої компанії. Також можна попросити у своїх клієнтів передоплату — це цілком прийнятно. Існує ще одна можливість —продати дебіторську заборгованість і звернутися до факторингових компаній з проханням викупити замовлення на постачання. Екстремальний варіант – це кредитні картки. Свого часу Майк Мікаловіц зі своєю дружиною отримали $25 тис. кредитного ліміту, які вони використали протягом безвідсоткового періоду, а потім гасили за рахунок нового кредиту. Не найбезпечніший і найчесніший, але досить швидкий спосіб розжитися грішми. 

Ну і нарешті, автор наполегливо рекомендує не позичати гроші у Дурнів, бо лише один із вас залишиться у виграші.

Але якщо всі перелічені вище методи не дали очікуваного результату, і ви зважилися піти традиційним шляхом і взяти банківський кредит — не давайте особистої поруки за свою компанію, інакше у разі непогашення кредиту все ваше майно перейде у володіння банку. Ситуація не найприємніша. Уникнути поруки можна за рахунок скорочення ризиків, наприклад, зменшення запитуваної суми.

Майк Мікаловіц ставиться до своїх компаній як до дітей і закликає всіх підприємців до того самого. Спочатку організація не приносить прибутку, обсяг продажу невеликий, оскільки клієнтів, власне, і немає. А все тому, що вона схожа на новонароджену дитину, яку потрібно ростити і розвивати, вкладаючи в неї всі свої зусилля й час.

Чи можна довірити ці права та обов’язки іншим людям? Автор твердо переконаний, що не варто. Партнерство у бізнесі — дуже ризикований сценарій розвитку компанії, оскільки рано чи пізно всі союзи розпадаються.

Багато хто запускає спільний бізнес лише тому, що вважають цей спосіб безпечнішим. Але всі люди різні, і рано чи пізно різне сприйняття ризиків чи бачення візьмуть гору навіть над найміцнішою дружбою. Ось чому варто зберегти компанію у своїй одноосібній власності. Інша річ – залучити партнерів без участі у власності, але за пристойну винагороду.

Однак якщо ви все ж таки не уявляєте ведення свого бізнесу самотужки, використовуйте схему роботи, коли партнер із вищою продуктивністю отримує більшу частину акцій. Схема працює досить просто. Спочатку слід визначити 3-5 показників, які є критичними з погляду зростання компанії. Наприклад, обсяг продажу, відгуки клієнтів, удосконалення продукту тощо. 

Щоквартально аналізуйте успіхи компанії та розподіляйте 10 % капіталу. Через 2,5 роки ви розподілите 100 % між партнерами, і таким чином кожен буде винагороджений залежно від вкладених зусиль.

Starbucks, Google та інші стартапи досягли швидкого зростання завдяки венчурним вливанням. Чи варто зв’язуватися зі спонсорами та венчурними капіталістами?

Тут є своє підводне каміння. Ви повинні чітко розуміти цілі та наміри венчурних капіталістів, оскільки вони насамперед бачать перед собою не партнера, а інвестицію та можливість отримати швидкий прибуток. Якщо щось піде не за планом, ви можете втратити контроль над бізнесом або навіть втратити його.

Досягши певної точки, можна розглядати можливість залучення венчурного капіталу, оскільки це допоможе значно прискорити зростання компанії. Наприклад, коли прибуток компанії досяг мільйона доларів, можна залучити спонсорів, а коли десятків мільйонів доларів — подумати і про венчурний капітал.

Загальний об’єм крові в організмі людини становить трохи менше за галон (4,55 л). Майк Мікаловіц якось провів дуже цікавий експеримент: протягом року він сім разів здав по пінті своєї крові (по 1/8 галона). Це було абсолютно безпечно, оскільки такий обсяг істотно не впливає на стан організму. Після восьми таких процедур Майк здав цілий галон крові абсолютно безболісно для себе.

Подібно до організму, що потребує вливання крові, бізнес, що переживає не найкращі часи, потребує вливання капіталу. Гроші є кров’ю бізнесу. Аналогічно тому, як люди здають кров, щоб створити резерви на випадок гострої медичної потреби, компанії потрібен «донорський» грошовий резерв.

Автор рекомендує створити рахунок авансового прибутку (РАП), щоб на регулярній основі здавати туди невелику частину прибутку, подібно до людей, які здають кров без найменшої шкоди для свого здоров’я. Майк рекомендує почати виводити з операційної діяльності в резерв 5 % від кожного отриманого долара, а потім повільно довести цей показник до 20 %. Урешті-решт утворюється своєрідний резерв на «чорний день» — парашут, який врятує вашу організацію в скрутній фінансовій ситуації.

Подумайте про фінансову подушку для свого бізнесу, але спершу завітайте до будь-якого медичного центру і здайте пінту крові. Просто так.

1. Важливо, куди ви хочете потрапити, а не те, де ви зараз.
2. Віра — це величезна впевненість у тому, що ви вважаєте істиною.
3. Звужуючи фокусування, ми знижуємо потенціал досягнення цілей.
4. Для досягнення прогресу краще діяти за приблизним планом, а глибше занурюватися в деталі вже під час його здійснення.
5. Партнерство в бізнесі є дуже ризикованим сценарієм розвитку компанії, оскільки рано чи пізно всі союзи розпадаються.