«Ніколи не йдіть на компроміс»: як вести переговори в бізнесі та в житті

Книгу “Never Split the Difference” перекладено на десятки мов, сьогодні продано понад три мільйони екземплярів. Чому? Автор пропонує універсальні техніки, які можна використати як на зустрічі з бізнес-партнерами, так і вдома — коли ви обговорюєте ремонт чи сімейний бюджет.

Основна ідея книги: в переговорах важливо не тільки стояти на своєму, але й чути співрозмовника. Використовуйте емоційний інтелект, будьте емпатичними та створіть умови, аби ваш опонент погодився на те, що вам потрібно.

Кріс стверджує — аби зрозуміти, як поводитися з людиною в спірній ситуації, треба дізнатися, хто перед вами. Він визначає три типи співрозмовників:

• Аналітик (The Analyst). Стриманий, логічний та раціональний, любить мову фактів. Потребує часу, аби обдумати відповідь, не проявляє яскравих емоцій. Ухвалює рішення повільно, але не відступається від нього. Може здаватися холодним і незацікавленим.

  Як взаємодіяти: спокійно, впевнено, не тиснути на емоції. Використовуйте кейси та цифри, щоб аргументувати думку. Ставте відкриті запитання та дайте час на роздуми.

• Поступливий (The Accommodator). Дружній та відкритий, уникає конфліктів, може погоджуватися на невигідні умови, щоб зберегти стосунки. Любить розмовляти, легко йде на контакт. Іноді може давати обіцянки, які насправді нічого не значать.

  Як взаємодіяти: створіть дружню атмосферу та покажіть, що ви щиро зацікавлені в справах співрозмовника та цінуєте його почуття. Калібруйте розмову так, аби підвести до конкретики (наприклад: «Як нам знайти рішення для обох сторін?»). Переконайтеся, що «Так» —  це справді «Так».  

• Напористий (The Assertive). Прямий, чесний, іноді жорсткий, орієнтований на результат. Говорить швидко і голосно, чітко виражає свої думки. Вважає зайві розмови втратою часу. Якщо йде на поступку, то очікує того ж у відповідь.

  Як взаємодіяти: слухайте уважно, дайте виговоритися перед тим, як перейдете до своїх аргументів. Не реагуйте агресією на агресію — покажіть, що ви розумієте почуття співрозмовника (наприклад, фразою «Я бачу, що ви зараз засмучені»), але дотримуйтеся своїх принципів.

Восс наголошує — не варто погоджуватися на невигідні умови, аби закрити угоду швидко. Знайдіть варіант, який влаштує обидві сторони. Автор книги пропонує техніки, що допоможуть переконати опонента.

Дізнавайтеся більше:

• Техніка «Дзеркало». Повторіть два-три останні слова співрозмовника з питальною інтонацією, аби показати, що ви слухаєте, викликати довіру та отримати більше інформації. «Швидка доставка?». «Це дорого?». «Ми не можемо цього зробити?».
• Техніка «Калібрувальні питання». Знайдіть спільне рішення за допомогою відкритих питань замість тих, на які можна відповісти тільки «так» чи «ні». «Що для вас важливо в цій угоді? Чому? Як ми можемо все виправити?».
• Техніка «Пауза». Якщо ви не хочете відповідати на питання чи пропозицію просто зараз, витримайте паузу в кілька секунд. Багатьом співрозмовникам тиша здається незручною, тож вони починають говорити самі.

Спостерігайте. Кріс називає це «правилом 7–38–55», де 7% комунікації — те, що людина говорить, 38% — інтонація та тембр голосу, а 55% — мова тіла. Переконайтеся, що те, що людина каже, збігається з тим, як вона при цьому поводиться.

Цінуйте почуття співрозмовника. Емпатія важлива — Восс радить «вербалізувати емоцію людини, з якою ви розмовляєте», проговорив цю емоцію вголос. «Мені здається, вас хвилює це питання», «Чи правильно я розумію, ви незадоволені умовами?».

Дайте опоненту можливість сказати «ні». Це зніме напругу та дасть йому відчуття контролю над ситуацією. Спитайте: «Чи зараз поганий час для розмови?» замість «Є хвилинка?» або «Ви вважаєте, що я занадто переймаюся цим питанням?».

Використовуйте «Я-повідомлення», а не звинувачення. Коли ви кажете «Я зараз почуваю дискомфорт через тиск» замість «Агов, ви тиснете на мене!», то уникаєте прямої агресії та показуєте, що ваші почуття важливі.

Не дайте опоненту маніпулювати «чесністю». Люди часто використовують це слово, але не вкладають у нього сенс. Коли почуєте «Я хочу чесної угоди», перепитайте, що саме мається на увазі.

Чітко підсумовуйте будь-які домовленості, навіть усні. «Чи правильно я розумію, ми прийшли до того, що ось це буде виконано такого числа такою людиною».

Знайдіть «чорного лебедя» перемовин. Кріс Восс називає так те, чого ви поки не знаєте, але що є важливим для опонента — приховані цілі та мотиви, внутрішні конфлікти, розбіжності у фінансових показниках. Слухайте, спостерігайте порівнюйте, аби виявити це.

Кріс Восс написав книгу на підставі свого досвіду перемовин з терористами — і коли йдеться про людське життя, компроміси справді неможливі. Але як щодо інших життєвих ситуацій? 

Іноді ми поступаємося: як у бізнесі, так і коли спілкуємося з родиною чи друзями — щоб зберегти стосунки, не образити, зробити близькій людині приємно. Компроміси можливі, і тільки вам вирішувати, який варіант правильний для вас.

Як проводити переговори з партнерами та клієнтами?

Ще один кейс — ритейл, який «усім задоволений». Але я знав, що в них є проблема з прозорістю логістики. Запитав їх: «Вам теж не вистачає чіткої картинки по точках, так?». COO одразу відреагував. Показали рішення — дашборди, аналітика мобільного трафіку — і вже через кілька тижнів був пілот, а згодом масштабувалися на всю мережу.

Головне, що я засвоїв — дайте клієнту сказати «ні». Це не кінець. Це точка входу.

Перемовини — це не про маніпуляції. Це про повагу, гнучкість і вміння почути. І так, у таких продажах вирішує не знижка, а розуміння — кого ти маєш перед собою. І як зробити так, щоб тобі довірили не просто угоду, а майбутнє рішення для бізнесу.

Читайте також:

• Трендова бізнес-література: 5 книг для саморозвитку;
• Як працюють ідеї: 5 книжок про пошук інсайтів та креативних рішень;
• На чужому досвіді: 7 книжок про історії компаній.