Поширені помилки при відкритті малого бізнесу
6 квітня 2018 6 хв. читання

Як співрозмовники маніпулювали-маніпулювали, проте не виманіпулювали

Поради#Бізнес#Менеджмент #ЯкЦеПрацює?

Про що:

У сучасному бізнес-середовищі не рідкість, коли в спробах добитися своєї мети співрозмовники  вдаються до явних або прихованих маніпуляцій. Як визначити, що вами маніпулюють? Як уникнути маніпуляцій на переговорах, робочих зустрічах або в особистому спілкуванні?

Зміст

Як визначити маніпуляцію

Як протистояти маніпуляціям

Як визначити маніпуляцію

Головна порада – дослухайтеся себе. Про те, що щось йде не за вашим планом, можуть говорити різні чинники.

Тілесні відчуття — у вас з’являється почуття безпричинного тілесного дискомфорту (у кожного воно може виявлятися по-своєму). Це один з перших сигналів, що вами намагаються маніпулювати

Невизначеність посилів — почуття, що ви не можете чітко зрозуміти і сформулювати для себе, чого ж саме хоче візаві («що саме ти мала на увазі»?). Дуже корисна, проста рекомендація – на важливих переговорах під будь-яким приводом час від часу робіть паузу (зробити ковток кави/води, відповісти на термінове повідомлення тощо) і в цей момент запитуйте себе: «Я можу сформулювати одним простим реченням, чого від мене хоче співрозмовник?». Наприклад, таку вправу дуже корисно виконати після озвучення вашим візаві своєї позиції в переговорах.

Якщо сформулювати важко — ось начебто він так багато всього говорив, а чіткого розуміння, що він хоче, немає, – найімовірніше, вами намагаються маніпулювати (формат «здогадайся сам»).

Але потрібно пам’ятати, що технічних і вузькоспеціалізованих питань, які ви об’єктивно можете не до кінця розуміти, це не стосується.

Спроби давати вам оцінку (не вашим конкретним діям або пропозиціям, а вам загалом, до того ж позитивних оцінок це також стосується): «Ну ти ж професіонал!» (вихід: «Ти сильний, ти впораєшся. – Я розумний, я навіть не візьмуся»), «Я впевнений, що ви партнер, який розуміє» тощо.

Спроби викликати у вас почуття провини/відповідальності за інших (поза рамками контрактів і домовленостей): «Якщо ви це не зробите, ми помремо» (вихід: «Що ж, тоді ми вас поховаємо з почестями»).

Порада: стежте не тільки за словами візаві, але й за собою. Різкий спалах емоцій — агресії, провини, обурення — майже завжди неусвідомлена ваша реакція на маніпуляції.

Словесні конструкції необхідності (крім тих випадків, коли обговорюються зобов’язання, викладені в контрактах або чітко обумовлені усно): «Ви ПОВИННІ зрозуміти наші обставини». Ні, розуміти чужі обставини ви не повинні. Ви МОЖЕТЕ піти назустріч партнеру, справді зваживши на його ситуацію, а МОЖЕТЕ І НЕ ЗАХОТІТИ це зробити — це ваше право.

Якщо ви схильні «вестися» на такі маніпуляції — поставте собі на телефон заставку на кшталт «Я не винен нікому нічого, крім того, що написано в контракті». І дивіться на неї на складних переговорах кожні 15 хвилин. Порада жартівлива, але реально працює. Щонайменше, вона перериває ланцюжок автоматичних реакцій на маніпуляції співрозмовника.

Як протистояти маніпуляціям

Не боятися. Добре розуміти свої страхи і їхні причини. Вміти дивитися своєму страху в очі. Маніпуляція можлива там, де ви не впевнені у своїй позиції, в собі, у ВЛАСНОМУ РІШЕННІ з питання. Подивімося на простий кейс: новий, невідомий вам клієнт пропонує почати роботу без передоплати. Ви не хочете ризикувати – а що як «кинуть» або сильно затримають оплату? Він намагається вами маніпулювати: «Невже ви сумніваєтеся, що ми порядна компанія і заплатимо?!», «Як ви не розумієте, що у нас горять строки?!» тощо.

Чого насправді ви при цьому боїтеся, якщо не можете або не хочете перервати цю маніпуляцію? Що клієнт піде, а вам дуже потрібні гроші/клієнт? Що він образиться/виявить агресію і для вас це дискомфорт? Що він побіжить ринком розповідати, який ви незговірливий? Щось ще? Що з ваших страхів має реальні підстави, а що — просто тривожність, зайва відповідальність тощо?

Уміти не бути хорошим. 90 % маніпуляцій побудовано на тому, що вам розповідають, що ви маєте бути хорошим (замовчуючи про те, що це комусь дуже вигідно і цей хтось — точно не ви). У готовності «вестися» на маніпуляції «ти маєш бути хорошим» — численні й не завжди прості причини, і з ними іноді треба довго і наполегливо працювати. Декількома порадами тут не відбудешся. Коротка порада: придумайте кілька жартівливих відповідей, які просто зазубрити, і видавайте у відповідь на такі маніпуляції. Наприклад, «Я не 100-доларова купюра, щоб всім подобатися». Цей приклад точний, хоча і дещо грубий. Ви завжди можете підібрати для себе варіант м’якший і точно «ваш».

Розрив шаблону. Багато маніпуляцій можливі тому, що ви «включаєтеся в гру» маніпулятора і намагаєтеся, так само як він донести свою позицію, висловивши її не прямо, а манівцями. До речі, прямо — не означає грубо.

Іноді найпростіший спосіб зупинити маніпуляцію — це сказати своєму співрозмовнику спокійно, впевнено і без звинувачень: «Чого саме ви від мене хочете? Яких саме дій/вчинків ви від мене чекаєте?». Для нього це зазвичай «розрив шаблону» — він же чекав зустрічних маніпуляцій, виправдань, спроб перехитрити співрозмовника тощо.

Дуже хороший приклад — переговори про ціни. Якщо ваш співрозмовник замість того, щоб просто озвучити, що його не влаштовує (ціна/він хотів би знижку/він хотів би бонус/взагалі нічого не хоче, але не говорить прямо/ще щось) довго розповідає вам про те, як важко жити/що ось у конкурентів дешевше/ось у вашого товару є вади — поставте вищезгадане питання прямо і без агресії. Якщо візаві хоче співпрацювати, найімовірніше, він таки зламається і скаже, до чого всі ці скарги на несправедливість життя.

Якщо не хоче, і це все було спробою перекласти провину на вас — «ви самі винні, якби не ви, ми б уклали з вами контракт» — найімовірніше, також скаже, що заощадить вам час, нерви й самооцінку.

Стислість — сестра таланту. Продовження попереднього пункту. Що коротше й чіткіше ви відповідаєте на маніпуляції, то менше простору для маневру у маніпулятора. Нема за що зачепитися.

Приклад про початок роботи без передоплати. Просто скажіть: «Шкода, ми ніколи не працюємо без передоплати, це виключено». Ущипніть себе за руку (пораду можна розуміти буквально), якщо вам хочеться продовжити пояснення і виправдання типу «Розумієте, у нас те, у нас це, або у нас це» — не робіть цього. Ви вже все важливе сказали!

Ніколи не відповідайте на непоставлені та риторичні питання. Немає прямого запитання — немає відповіді. Нехай маніпулятор сам розкриє карти.

І нехай ваші переговори будуть продуктивними. Використовуючи ці кілька порад, ви завжди зможете краще контролювати ситуацію й отримувати від зустрічей те, що потрібно вам, а не те, чого без вашої волі намагаються від вас добитися маніпулятори. Пам’ятайте, що переговори — це завжди активна участь усіх сторін, і їхня мета — взаємовигідна співпраця.

Поради#Бізнес#Менеджмент #ЯкЦеПрацює?

Додайте коментар

Усі коментарі публікуються після модерації. Будь ласка, пишіть українською, без спаму та нецензурних слів.

Схожі статті

#ДобіркаСервісів#ADWISOR#Бізнес
#Київстар#Outlook#Microsoft365#Офіс365
#FTTB#Microsoft365#Інтернет#Офіс365
#VoIP#Voip-телефонія#IPтелефонія#SIP#FTTB
#Рішення#Технології#MicrosoftAzure
#BigData#Look-alike#SMS#СмсРозсилка#БігДата#ПортретКлієнта#ТаргетованіРозсилки#Клієнт#Омніканальність#API
#Бізнес#Київстар
#Microsoft365#Star.Docs#ЕДО#ЕлектроннийДокументообіг#ATC

Підпишіться на новини Kyivstar Business Hub до 15 серпня і отримайте доступ до Київстар ТБПідпишіться на розсилку