9 звичок, які заважають продавати, і як їх позбутися: поради для менеджерів

17 січня 2025

6 хв.

9 звичок, які заважають продавати, і як їх позбутися: поради для менеджерів

Про що:

На шляху до успіху в продажах ми часто не помічаємо, як маленькі недоліки поступово стають нашими постійними супутниками. Здавалося б, дрібниці – забути передзвонити клієнту чи відкласти важливий email на потім. Але в продажах немає дрібниць. Кожна розмова, кожен контакт з клієнтом може або відкрити нові можливості, або назавжди зачинити двері. Найприкріше, що шкідливі звички часто маскуються під робочу рутину, непомітно з'їдаючи наш потенціал та довіру клієнтів. Розберімо дев'ять таких звичок, які найчастіше заважають менеджерам з продажів, і дізнаємось, як перетворити їх на свої сильні сторони.

Зміст

Менше говоріть більше слухайте

Використовуйте скрипти як інструмент, а не як панацею

Навчіться слухати без перебивань

Відкрийтесь до негативного зворотного зв'язку

Не створюйте надмірного тиску на клієнта

Своєчасний зворотний зв'язок — ваша перевага

Впроваджуйте CRM-систему для ефективності

Завжди будьте чесними

Адаптуйтесь до змін

Менше говоріть більше слухайте

Менеджери з продажів часто настільки захоплюються процесом презентації продукту або послуги, що забувають найголовніше – почути клієнта. Але без уваги до його реальних потреб і проблем інтерес до розмови швидко зникає. Клієнт хоче відчувати, що його слухають і розуміють, а не лише намагаються щось продати.

Як виправити: Скористайтеся правилом "два вуха – один рот". Практикуйте активне слухання, ставлячи відкриті питання, підсумовуючи ключові моменти розмови та уточнюючи деталі, щоб продемонструвати щиру зацікавленість і створити атмосферу довіри.

Використовуйте скрипти як інструмент, а не як панацею

Сліпе використання скриптів може створити враження механічної й нещирої розмови, перетворюючи вас на автовідповідач. Клієнти швидко помічають цю фальшивість, і довіра зникає ще до того, як ви встигаєте донести основну цінність вашої пропозиції.

Як виправити: Використовуйте скрипти як основу, але не дотримуйтеся їх дослівно. Говоріть природно, адаптуючи діалог до потреб клієнта. Додавайте живі приклади, знаходьте спільні точки дотику й демонструйте, як ваші рішення відповідають його запитам. Це створює атмосферу щирості та підвищує ефективність комунікації.

Навчіться слухати без перебивань

Прагнення швидше донести свої думки або виправити клієнта може здаватися бажанням допомогти, але насправді це демонструє неповагу до співрозмовника. Навіть якщо ви хочете уточнити чи виправити щось, це виглядає, ніби ви кажете: "Те, що ви говорите, – не важливо".

Як виправити: Дайте клієнту завершити свою думку, навіть якщо ви не згодні з ним. Тренуйте витримку, уважно слухайте і реагуйте ввічливо, не перебиваючи. Занотовуйте ключові моменти, щоб потім повернутися до них із конструктивною відповіддю, показуючи, що ви уважно слухали й серйозно ставитеся до його слів.

Відкрийтесь до негативного зворотного зв'язку

Менеджери іноді уникають або ігнорують негативний зворотний зв'язок від клієнтів, оскільки їм це може здатися неприємним або навіть неефективним. Але кожна скарга — це можливість покращити свою роботу і виявити потенційні проблеми, на які варто звернути увагу.

Як виправити: Візьміть негативний зворотний зв'язок як важливий ресурс для розвитку. Можна використовувати інструменти, такі як опитування в Microsoft 365 через Forms, щоб системно отримувати фідбек від клієнтів. Поставте додаткові питання, аби глибше зрозуміти суть проблеми, уважно зафіксуйте важливі моменти та покажіть готовність вносити зміни. Це допоможе не тільки вирішити проблему, але й продемонструє клієнтам, що ви враховуєте їхні потреби та прагнете до постійного вдосконалення.

Microsoft 365 від Київстар

Командна робота

Microsoft 365 від Київстар

Набір ліцензійних додатків та сервісів для роботи вашої команди: Word, Excel, Powerpoint, бізнес-месенджер Teams, корпоративна пошта Outlook, 1 ТБ хмарного сховища та інше.

Не створюйте надмірного тиску на клієнта

Коли менеджери з продажу намагаються змусити клієнта прийняти рішення під тиском, це може спричинити дискомфорт і відштовхнути його, навіть якщо наміри продавця є благими. Замість того, щоб створювати атмосферу партнерства, такими вчинками вони ризикують втратити довіру і перспективу в довготривалому партнерстві.

Як виправити: Створюйте умови, у яких клієнт почуватиметься впевнено і зможе вільно приймати рішення. Пропонуйте кілька варіантів, чітко пояснюйте їх переваги і давайте час на роздуми. Це дозволить клієнту самостійно прийти до правильного вибору, упевнившись, що він зробив найкраще рішення. Будьте не просто продавцем, а консультантом: діліться своїми знаннями, допомагайте знайти оптимальні рішення, враховуючи потреби та побажання клієнта. Такий підхід не тільки будує довіру, а й дозволяє прийняти обґрунтоване рішення без відчуття тиску.

Своєчасний зворотний зв'язок — ваша перевага

Коли менеджери з продажу відтягують, або відповідають клієнту занадто пізно, це може створити враження недбалості та знизити рівень довіри клієнта до компанії. Відкладання важливих комунікацій може призвести до втрати можливості або упустити ключові моменти для ухвалення рішення, що своєю чергою шкодить репутації та партнерським відносинам.

Як виправити: Розробіть чітку стратегію та використовуйте CRM-системи для нагадувань, щоб відповідати оперативно. Плануйте наступний контакт одразу після поточного, таким чином, ви демонструєте свою організованість та надійність, знижуючи ризики пропустити важливі моменти. Систематичний та своєчасний зв'язок створює враження, що ви зацікавлені в довгострокових відносинах і готові врахувати потреби клієнта в будь-який момент.

Впроваджуйте CRM-систему для ефективності

Неправильне використання CRM-системи може обмежити її ефективність, якщо фіксувати лише базову інформацію. Це призводить до втрати важливих деталей, які можуть зіграти ключову роль у побудові партнерських стосунків з клієнтами.

Як виправити: Використовуйте CRM не лише для запису контактів, а й для детального занотування потреб, історії взаємодії та інсайтів. Це дозволить створювати персоналізовані пропозиції та виявляти нові можливості для продажу. Записуйте не тільки факти, а й нюанси, які можуть стати вирішальними у майбутніх угодах. Такий підхід дозволить максимально використовувати потенціал CRM для досягнення довгострокових результатів.

Завжди будьте чесними

Перебільшення можливостей продукту може призвести до того, що клієнт отримає зовсім не те, що йому було обіцяно, і це може негативно вплинути на довіру до компанії. Деякі менеджери намагаються швидше укласти угоду, обіцяючи більше, ніж реально можуть виконати. Це часто призводить до розчарування клієнта та негативних наслідків.

Як виправити: Дотримуйтесь принципу "Обіцяй менше – роби більше". Краще бути чесним з клієнтом щодо можливостей продукту чи послуги, ніж пізніше виправдовуватися через нереалістичні очікування. Ретельно виконуйте обіцяне, щоб здивувати клієнта реальними результатами, а не створювати проблеми.

Адаптуйтесь до змін

У світі продажів зміни відбуваються швидко. Менеджери, які вважають, що їхні знання вже достатні, ризикують опинитися позаду конкурентів. Це схоже на те, як якби компанія продовжувала використовувати застаріле програмне забезпечення, вважаючи, що воно все ще ефективне. Рано чи пізно це призведе до втрати конкурентних переваг.

Як виправити: Постійно вдосконалюйте свої навички. Виділяйте час на саморозвиток: читайте книги, відвідуйте тренінги, експериментуйте з новими підходами та обмінюйтесь досвідом з колегами. Щоб залишатися конкурентоспроможним, необхідно постійно вчитися і адаптуватися до нових умов.

Зміст

Менше говоріть більше слухайте

Використовуйте скрипти як інструмент, а не як панацею

Навчіться слухати без перебивань

Відкрийтесь до негативного зворотного зв'язку

Не створюйте надмірного тиску на клієнта

Своєчасний зворотний зв'язок — ваша перевага

Впроваджуйте CRM-систему для ефективності

Завжди будьте чесними

Адаптуйтесь до змін

Додайте коментар

Усі коментарі публікуються після модерації. Будь ласка, пишіть українською, без спаму та нецензурних слів.

Схожі статті