Поради, як українським компаніям виходити на міжнародні ринки

Підприємцям, які думають про вихід на міжнародні ринки, варто починати з розуміння, куди саме вони планують розширювати свій бізнес. Важливо визначити географічні кордони та зони потенційного розвитку, щоб уникнути непорозумінь на наступних етапах. Так радить робити Team Lead у компанії Saturday Team Дмитро Синько.

За його словами, перший крок — виключити країни, які абсолютно не підходять для вашої стратегії. Це може бути пов’язано з політичною ситуацією, репутацією країни тощо. Скажімо, необхідно уникати ринків країн, які не визнані Україною, як Косово, або тих, де ситуація з правами людини залишається проблемною, як в Еритреї. Окрім того, важливо бути обережним із країнами, що підтримують агресивну політику росії, оскільки навіть, на перший погляд, непомітні країни можуть мати приховані зв’язки.

Дмитро підкреслює, що однією з найбільш ефективних стратегій є аналіз голосувань країн в ООН стосовно політики щодо росії. Країни, які підтримують агресора або утримуються від голосування, краще виключити з переліку можливих партнерів.

Також на цьому етапі слід відкидати країни, з якими відсутні дипломатичні відносини, або де триває чи прогнозується війна, як у випадку Лівії. Для прогнозування таких ризиків варто звертатися до аналітичних центрів. Вони допомагають отримати уявлення про можливі ризики, що може бути корисним для планування ваших інвестицій.

Перш за все треба перевірити мита та митні збори — це ключові моменти, що впливають на ваші витрати. За словами Дмитра Синько, якщо у вас є заводи в різних країнах, обов’язково розгляньте ці ставки для кожної з них. Наприклад, уявіть, що ви імпортуєте продукцію з України в Єгипет — мито може бути 60%. А ось із ЄС воно може бути нульовим. Тому, якщо у вас є завод у Румунії, зручніше буде транспортувати продукцію саме звідти.

Не менш важливо розуміти, які бар’єри для експорту є у кожній країні. Це стосується не лише митниці, але й того, як швидко та ефективно проходять процедури оформлення. А що, якщо ваш товар швидко псується, а через затримки на митниці його оформлення триває місяцями? Це ж стане серйозною проблемою для бізнесу.

Важливо вивчити закони та регуляції у вашій галузі. Наприклад, у Великій Британії у 2022 році були введені нові норми, які обмежують кількість жирів, цукру та солі в продуктах. І якщо ваш бізнес не підготувався до таких змін, вийти на цей ринок буде дуже складно.

Політичний аспект також важливий: перевірте наявність українського посольства та посла в країні, адже в деяких регіонах посол може обслуговувати кілька країн одночасно, що ускладнює вирішення проблем. Також оцініть ефективність економічного відділу посольства — активний відділ допоможе з просуванням вашої продукції. 

Не менш важливі соціальні фактори, зокрема безпека для ваших співробітників. У деяких країнах Африки ситуація з безпекою може бути настільки нестабільною, що ризики перевищують вигоди.

Українські компанії часто стикаються з проблемою закритих ринків, особливо в країнах, що розвиваються, де важко знайти актуальну статистику. У таких випадках корисно проводити інтерв’ю з місцевими споживачами для отримання точних даних і уникнення помилок через ненадійність інформації. Важливо також знати, як правильно шукати інформацію та залучати фахівців, які допоможуть вам зібрати та обробити необхідні дані.

Розглянемо це на прикладі ринку США. Українська громада, що розташована у Сполучених Штатах, стала важливою підтримкою для українських компаній, які прагнули закріпитися на цьому ринку. Після початку повномасштабної війни мільйони українців залишили свої домівки та вирушили за кордон, зокрема до Америки. 

Багато з них продовжували працювати на своїх українських роботодавців дистанційно, одночасно відкриваючи нові представництва та філії у США. Це призвело до стрімкого розвитку українського бізнесу там. Зростання популярності України серед американців, частково завдяки медіа та відкриттю українських брендів, додатково сприяло підвищенню інтересу до українських товарів і послуг.

Українські підприємці в США мають можливість отримувати підтримку від державних органів і фінансових установ. Як зазначає Олександр Яременко, наявність українського паспорта часто допомагає в спрощенні процесу отримання кредитів, навіть у дуже вимогливих американських банках.

Що стосується європейських ринків, Лінда Вітола, співзасновниця агенції Jazz Communication, наголошує на важливості розуміння різниці між емоційною підтримкою та прагматичною експансією на перспективні ринки. 

На українському походженні бізнесу варто акцентувати лише у випадках, коли продукт чи послуга мають справжні українські риси, адже це може залучити підтримку місцевих спільнот. В інших ситуаціях походження може не грати особливої ролі.

Важливо враховувати кілька ключових моментів, щоб зробити правильний вибір:

• Економіка країни

  Подивіться на ВВП на душу населення країни. Якщо ваша продукція преміумкласу, краще орієнтуватися на країни з високим рівнем доходу. Чим багатша країна, тим більше у неї шансів купувати дорогі товари. Якщо ж економіка країни нестабільна і прогнозують зниження ВВП, краще почекати. Адже коли в людей не вистачає грошей, вони відмовляються від покупок розкоші. Втім, для базових товарів, таких як харчові продукти, ситуація трохи інша — зниження ВВП не буде великою перешкодою.

• Зростання ринку та імпорт

  Подивіться, чи зростає обсяг імпорту в цій країні. Якщо країна активно імпортує товари, значить, попит є. Це хороший сигнал, що ваш продукт може знайти свого покупця.

• Споживчі вподобання

  Смаки споживачів можуть сильно відрізнятися навіть у сусідніх країнах. Наприклад, в Африці не всі їдять халву, а в Естонії — найвищий у світі рівень споживання шоколаду на душу населення, хоча в сусідніх балтійських країнах його купують набагато менше. Те, що вважалося популярним у вас вдома, не завжди буде цікавим для іншої країни.

• Упаковка і маркетинг

  Не менш важливо, як ваш продукт упакований. У кожній країні є свої переваги щодо кольорів, дизайну, написів на упаковці. Наприклад, у певних країнах можуть цінувати яскраві, барвисті упаковки, тоді як в інших надають перевагу стриманому стилю. 

• Дистрибуція

  Для бізнесів, що працюють у сфері FMCG, є два основних шляхи виходу на новий ринок: самостійно чи через дистриб’ютора. Незалежно від вибору, аналіз ринку обов’язковий. Вам потрібно знати, що споживачі хочуть купувати і як краще налагодити співпрацю з партнерами для ефективного просування товару.

Якщо на українському ринку ви можете використовувати таргетовані  та тригерні розсилки, щоб розповісти про вашу компанію, то на міжнародних усе трохи інакше.

Северін Хейніш, засновник і гендиректор 4 Group, радить за кордоном використовувати класичні медіа. Вони грають головну роль. Проте не менш важливими є й блогосфера з інфлюенсерами та власні платформи, де ви можете самостійно ділитися інформацією. Якщо ваша мета — стати лідером ринку, вам слід стати й лідером думок. Варто охоплювати усі можливі медіаканали.

Крім того, дієвими є соціальні мережі. У країнах Балтії дуже популярна платформа Х, а у Східній Європі домінує Facebook. Однак на розвинутих ринках, таких як Австрія чи Німеччина, важливо не стільки, на якій платформі ви присутні, а те, що у вас взагалі є свій власний комунікаційний канал.

Лінда Вітола рекомендує застосовувати підхід «Be global, act local» (укр. «Будьте глобальними, дійте локально»).  Щоб ваш бізнес був успішним, важливо, аби місцеві споживачі могли відповісти на три основні питання: 

1. Хто ви?
2. Що і як ви робите?
3. Які ваші цінності?

Усі ці відповіді потрібно донести за допомогою стратегії, спрямованої на довгострокове створення репутації. Це не реклама, не спонтанні продажі — це інвестиція в «гру на довгу дистанцію».

Варто знати, що традиційні методи просування, як-от публікації у ЗМІ, неефективні на етапі виходу на новий ринок. Сфокусуйтесь замість цього на активній участі у різноманітних заходах: конференціях, семінарах і власних воркшопах. Це не просто привертає увагу, але й допомагає побудувати довіру і залучити нових партнерів й клієнтів.

Ігор Блистів, CMO Kormotech, розповідає про важливість галузевих виставок як ефективного інструменту для масштабування бізнесу. «Виставки — це чудова можливість побачити, що роблять найкращі гравці в галузі, зрозуміти, які у них продукти, як вони їх презентують і якими термінами оперують. Це також шанс поспілкуватися, дізнатися, куди рухається ринок, і знайти своє місце на ньому».

Не варто зупинятися тільки на участі у виставках. Після них важливо підтримувати зв’язок з потенційними партнерами та відновлювати комунікацію до наступної події, адже контракти часто довгострокові, і виставки не завжди окуповуються швидко. Виставки — це хороший старт, але для успіху треба підтримувати зв’язок і працювати над угодами. Більше про досвід масштабування Kormotech читайте в інтерв’ю.