Бізнес за кордоном: як українські компанії виходять на міжнародні ринки

Вихід на закордонні ринки — один з пріоритетів українського бізнесу, на якому підприємці акцентують особливу увагу в останні роки. Наприклад, згідно з опитуванням Київстар Бізнес, протягом 2023 року кількість компаній, які працюють із міжнародними ринками, збільшилася з 4% до 17%.

В опитуванні від Європейської Бізнес Асоціації про плани на 2024 рік 14% представників компаній говорили, що будуть розширювати географію бізнесу. А останнє дослідження Американської торговельної палати показує, що 27% компаній розглядають можливість виходу на нові ринки. Куди саме:

• Європа — 87%
• США — 30%
• Азія — 30%
• Африка — 13%
• Австралія — 7%

Публічні наміри бізнесу підтверджуються на практиці. Наприклад, як повідомляв консультаційний центр Дія.Бізнес у Варшаві, за підсумками 2023 року кожним десятим новим індивідуальним підприємцем у Польщі став громадянин України. Торік українці відкрили тут понад 30 тис. нових індивідуальних компаній, а за 2022-2023 роки — понад 48 тис. ФОПів. 

Але не тільки Польща серед привабливих країн для підприємництва. Де саме починають працювати українські компанії та як ведуть бізнес — короткий огляд кейсів різних масштабів і сфер.

Нова пошта

Міжнародна експансія Нової пошти почалася у 2014 році — тоді компанія запрацювала у Молдові. А в травні 2022-го почала заходити в інші європейські країни під брендом Nova Post. Наразі компанія має представництва в 14 європейських країнах. У липні цього року оператор почав працювати у Франції — це 100 відділення Nova Post в Європі. У закордонних точках компанія надає логістичні послуги для приватних осіб і бізнесу не тільки між Україною та ЄС, але й по Європі. 

За словами директора з розвитку міжнародних ринків Нової пошти Андрія Григорова, найбільшими викликами на європейському ринку були юридичні питання: реєстрація та отримання ліцензій і рахунків. Також були певні складнощі з пошуком приміщень, адже в Європі чимало будівель є історичною спадщиною, тому їх не можна переплановувати. 

Farmak

У 2021 році фармацевтичний виробник Farmak оголосив про стратегію трансформації у міжнародну компанію. А через повномасштабну війну бізнес прискорив нарощування присутності в Європі, тому:

• збільшує експортні продажі. На сьогодні компанія продає продукцію в 60 країн світу. 
• нарощує кількість представництв. Вони є у 9 країнах — Узбекистані, Казахстані, Киргизстані, ОАЕ, Швейцарії, В’єтнамі, Польщі, Словаччині та Чехії. 
• інвестує у будівництво виробництва за кордоном. У 2022 році почали зводити промисловий майданчик у Барселоні в Іспанії, який планують закінчити наприкінці 2024-го. 
• купує компанії, які вже є помітними гравцями на європейському ринку. У 2023 році Farmak придбала маркетингові фармацевтичні компанії в Чехії та Словаччині, а у 2024-му — в Польщі.

Більше про вихід Farmak на міжнародні ринки та розвиток бізнесу дивіться в випуску Ok Talk з виконавчим директором компанії Володимиром Костюком.

Галя Балувана

Українська мережа почала виходити на міжнародні ринки наприкінці 2022 року під брендом Multi Cook — перший магазин відкрили у польському Кракові.  Наразі бренд представлений у 23 країнах світу, а загальна кількість магазинів у Європі та США — понад 160. Один з останніх закладів відкрили у Лос-Анджелесі.

Власник бренду Володимир Матвійчук відмічає, що найскладніше було відкривати магазини в Німеччині, Італії та Франції через забюрократизовані процеси. А найлегше — у Польщі, Латвії, Литві та Естонії. Треба відмітити, що більшість франчайзі за кордоном — українці. Ще одна особливість: асортимент магазинів у різних країнах не змінюють докорінно, але деякі позиції адаптують до вимог певної культури.

Kormotech

Виробник їжі для котів та собак Kormotech паралельно розширює виробництво в Україні та виходить за кордон:

• За результатами 2023 року компанія розширила присутність до 42 країн світу. Частка продажів продукції на міжнародних ринках торік  сягнула 31%. Найбільший приріст — на ринках Румунії (+35%), Польщі (+11%) та Молдови (+11%). 
• Протягом 2024-2028 років Kormotech інвестує €60 млн в розширення власного виробництва в Литві. Першу нову виробничу лінію планують запустити до 2025 року.
• У 2023 році підписали контракти з партнерами з Південної Кореї та Малайзії й розпочала продажі в Фінляндії. У червні поточного року Kormotech став першою в Україні компанією, що розпочала експорт петфуду на корейський ринок.

Цьогоріч Kormotech увійшов у рейтинг 50 світових виробників петфуду за версією американського галузевого видання Petfood Industry. 

Liki24

Український сервіс доставки ліків почав міжнародну експансію влітку 2020 року — тоді компанія зайшла у Польщу. Запустили замовлення товарів онлайн та кур'єрську доставку. Далі одночасно почали оцінювати ринки Румунії та Угорщини — вже під час тестування перший показав результати в 10 разів краще, ніж другий. На ринку Румунії сервіс розвивається і по сьогодні. 

У 2022 році Liki24 вийшли з Польщі, але активізувалися в іншому напрямку — почали працювати в Італії. В травні 2024-го компанія оголосила про запуск у Німеччині. Це коштувало до $100 тис., але, за словами засновника компанії Антона Авринського, за три місяці тестового періоду вони вже вийшли на операційну прибутковість.

Важливо: Київстар дотримується Законів України «Про інформацію» та «Про захист персональних даних» і не передає та не продає персональні дані абонентів, в тому числі й записи розмов, тексти SMS/MMS та історію браузера третім особам. Усі аналітичні моделі з використанням Big Data будуються на основі неперсоніфікованих та зашифрованих даних.

Якщо хочете розширювати бізнес на міжнародні ринки, ще на етапі планування варто окреслити потенційні труднощі експансії та шляхи їх розв'язання. Наприклад, Ірина Вольницька, президентка SET University, яка займала керівні посади в deep-tech-компаніях і бізнес-консалтингу, в освітньому серіаліті GLOBAL називає 5 поширених проблем:

1. Неправильний вибір ринку та його поверхове вивчення. Перш ніж стартувати з розширенням, дослідіть поведінкові звички цільової аудиторії, сильні та слабкі сторони місцевих конкурентів, регуляторне середовище, податки, митні процедури, роботу дистриб’юторів і роздрібних мереж.
2. Відсутність локального партнера. Через це можуть бути труднощі у розвитку дистрибуційної мережі, виконанні місцевих регуляторних вимог і розумінні культурних відмінностей аудиторії.
3. Відмова від адаптації PR і комунікацій. Потрібно підлаштовувати маркетингову стратегію до локальних реалій, щоб залучити місцевих клієнтів. 
4. Неготовність компанії до експорту. Потрібно заздалегідь обговорити з командою такі моменти: розмір додаткових фінансових ресурсів, перспективи збільшити виробничі потужності, наявність фахівців з експортної діяльності, можливість швидко змінювати позиціювання продуктів і послуг.
5. Очікування швидкого повернення інвестицій. Це може призвести до нереалістичних прогнозів продажів і недооцінки витрати. І як результат — до фінансових проблем і завчасного вихіду з нового ринку.

Більше про те, як уникати цих помилок, дивіться у повному випуску проєкту на Київстар ТБ.