Які інструменти використовує мережа аптек «Подорожник» для залучення покупців
14 листопада 2023 2 хвилини читання

Які інструменти використовує мережа аптек «Подорожник» для залучення покупців

Кейси#КейсКлієнта#Бізнес-рішення#ТаргетованіРозсилки#Look-alike#BigData#ТригерніРозсилки

Про що:

В ексклюзивному інтерв’ю для Kyivstar Business Hub маркетинг-директор національної мережі аптек «Подорожник» В’ячеслав Сауц розповідає про динаміку змін в потребах покупців під час війни. А також ділиться інструментами, які допомагають швидко реагувати на ці зміни, щоб залучати клієнтів.

Зміст

Про мережу аптек «Подорожник»

Позиціювання бренду та його впізнаваність серед клієнтів

Адаптація комунікації до споживацької поведінки

Про мережу аптек «Подорожник»

В_ячеслав Сауц

В’ячеслав Сауц

маркетинг-директор групи компаній «Подорожник»:

Всеукраїнська аптечна мережа «Подорожник» розпочала свій шлях ще 24 роки тому у Львові з відкриття однієї аптеки під назвою «Добра аптека», де працювало шість співробітників. Згодом компанія масштабувалася до розмірів Львівської області та змінила назву на «Подорожник». Мережа поступово розвивалася та станом на 2017 рік було відкрито 228 аптек з 1228 працівниками. 

У 2019 році «Подорожник» став національною мережею, маючи філіали у кожній області України. На початку 2022-го мережа зайняла друге місце за часткою українського ринку, а зараз налічує 1750 філіалів та обслуговує понад 13 млн клієнтів. В планах — і надалі розширювати мережу.

Всеукраїнська аптечна мережа «Подорожник» розпочала свій шлях ще 24 роки тому у Львові з відкриття однієї аптеки під назвою «Добра аптека», де працювало шість співробітників. Згодом компанія масштабувалася до розмірів Львівської області та змінила назву на «Подорожник». Мережа поступово розвивалася та станом на 2017 рік було відкрито 228 аптек з 1228 працівниками. 

У 2019 році «Подорожник» став національною мережею, маючи філіали у кожній області України. На початку 2022-го мережа зайняла друге місце за часткою українського ринку, а зараз налічує 1750 філіалів та обслуговує понад 13 млн клієнтів. В планах — і надалі розширювати мережу.

Які інструменти використовує мережа аптек «Подорожник» для залучення покупців

Позиціювання бренду та його впізнаваність серед клієнтів

Зважаючи на такі масштаби та перспективи, систематично потрібно працювати над позиціюванням бренду та підтримувати його впізнаваність серед цільової аудиторії. Особливо це важливо при відкритті нових аптек. Саме тому в компанії «Подорожник» прагнуть, у першу чергу, використовувати диджитал-рішення, які можна швидко розгорнути одразу для всієї мережі.

В_ячеслав Сауц

В’ячеслав Сауц

маркетинг-директор групи компаній «Подорожник»:

Зазвичай промо ми робили за допомогою POS-матеріалів безпосередньо у місці, де відкривалася філія. З часом стало зрозуміло, що разом із традиційною рекламою необхідно використовувати також таргетовані можливості. Що ми й робимо. Для порівняння, зараз на традиційну рекламу витрачається приблизно 15-20% бюджету, а 75-80% — на диджитал-комунікацію на основі сучасних цифрових технологій. 

Це і таргетовані розсилки, і просування бренду у соцмережах, і інші канали. Головна задача, наприклад, таргетованих комунікацій для мережі аптек «Подорожник» — це довгострокове позиціювання бренду та його впізнаваність серед аудиторії. Тобто щоб потенційний клієнт знав, що аптека «Подорожник» поруч з ним, і за необхідності звертався за потрібними ліками, товарами та послугами.

Зазвичай промо ми робили за допомогою POS-матеріалів безпосередньо у місці, де відкривалася філія. З часом стало зрозуміло, що разом із традиційною рекламою необхідно використовувати також таргетовані можливості. Що ми й робимо. Для порівняння, зараз на традиційну рекламу витрачається приблизно 15-20% бюджету, а 75-80% — на диджитал-комунікацію на основі сучасних цифрових технологій. 

Це і таргетовані розсилки, і просування бренду у соцмережах, і інші канали. Головна задача, наприклад, таргетованих комунікацій для мережі аптек «Подорожник» — це довгострокове позиціювання бренду та його впізнаваність серед аудиторії. Тобто щоб потенційний клієнт знав, що аптека «Подорожник» поруч з ним, і за необхідності звертався за потрібними ліками, товарами та послугами.

Таргетовані розсилки — це тип комунікації з потенційними клієнтами, які сегментуються за певними критеріями, щоб пропозиція максимально відповідала інтересам і потребам конкретного сегменту.

Аудиторія, на яку можна надсилати таргетовані СМС:

Покупці, які схожі за поведінковими характеристиками на наявних клієнтів. Це називається Look-alike модель.

Покупці, які мешкають у певному радіусі від торгової точки. Тобто пошук за геолокацією.

Покупці, які індивідуально вибираються за майже 100 Big Data-параметрами (вік, стать, тип девайса, наявність дітей, тип транспорту, інтереси, стиль життя тощо).

Аналітики Київстар самостійно формують цільову аудиторію і налаштовують рекламну кампанію з пропозицією у визначений час.

Рекламні інструменти

Рекламні інструменти

SMS-розсилки від аналітиків Київстар

Надсилайте пропозиції аудиторії з таргетованими та тригерними SMS-розсилками. Аналітики Київстар підберуть аудиторію за 100+ Big Data-параметрами (вік, стать, інтереси тощо.)

Олександр Демянчук

Олександр Демянчук

фахівець з продажу корпоративних рішень Київстар:

Аналізуючи запит мережі аптек «Подорожник» та дізнавшись потреби компанії, ми вирішили налаштувати таргетовані розсилки за геолокацією. Для цього сегментували потенційну аудиторію, яка мешкає у певному радіусі від аптек, а також проаналізували, у який місяць, день та о котрій годині ефективніше звернутись до аудиторії. 

Крім того, перед розсилкою ми обов’язково перевіряємо нашу гіпотезу та тестуємо меседжі на невеликій кількості клієнтів. Це допомагає визначити найбільш релевантну розсилку, яка точно спрацює. Завдяки системній роботі та плану комунікацій є чітке розуміння що, кому, коли та у якому радіусі буде надіслано. 

Побачивши ефективність цього інструменту, «Подорожником» було вирішено використовувати для мережі аптек й інші типи розсилок. Зокрема, йдеться про багатофакторні тригерні повідомлення для залучення як нових клієнтів, так і персоналу в режимі онлайн.

Таргетинг допомагає доставити інформацію до споживача так, аби реклама не сприймалася як білий шум у потоці промокампаній від інших брендів. Дізнатися більше про розсилки від Київстар можна на нашому сайті.

Аналізуючи запит мережі аптек «Подорожник» та дізнавшись потреби компанії, ми вирішили налаштувати таргетовані розсилки за геолокацією. Для цього сегментували потенційну аудиторію, яка мешкає у певному радіусі від аптек, а також проаналізували, у який місяць, день та о котрій годині ефективніше звернутись до аудиторії. 

Крім того, перед розсилкою ми обов’язково перевіряємо нашу гіпотезу та тестуємо меседжі на невеликій кількості клієнтів. Це допомагає визначити найбільш релевантну розсилку, яка точно спрацює. Завдяки системній роботі та плану комунікацій є чітке розуміння що, кому, коли та у якому радіусі буде надіслано. 

Побачивши ефективність цього інструменту, «Подорожником» було вирішено використовувати для мережі аптек й інші типи розсилок. Зокрема, йдеться про багатофакторні тригерні повідомлення для залучення як нових клієнтів, так і персоналу в режимі онлайн.

Таргетинг допомагає доставити інформацію до споживача так, аби реклама не сприймалася як білий шум у потоці промокампаній від інших брендів. Дізнатися більше про розсилки від Київстар можна на нашому сайті.

Які інструменти використовує мережа аптек «Подорожник» для залучення покупців

В’ячеслав Сауц розповідає, що переважно людина відвідує аптеку у двох випадках: коли у неї щось болить або коли вона виходить від лікаря. Першу потребу закрили розташуванням аптек «Подорожник» поруч з потенційними клієнтами, тому локація відіграє важливу роль. А іншу потребу закрили розсилкою тригерних повідомлень клієнтам, які часто опиняються біля медичних закладів. Такій аудиторії надається знижка від «Подорожника».

Тригерні розсилки — це тип комунікації з клієнтом, коли ви можете налаштувати комунікацію автоматично за певними подіями (тригерами) і надсилати клієнтам повідомлення, коли ця подія відбудеться. Наприклад, коли клієнт проходить біля вашого закладу. 

Є кілька типів тригерів:

Геолокація. Потенційний клієнт отримає SMS, коли буде поруч з аптекою.

Аналіз інтересів в інтернеті. Клієнт отримає SMS, якщо відвідуватиме сайти певної тематики, наприклад, медичної.

Індивідуально налаштовані події. Клієнт отримає пропозицію, коли найімовірніше буде зацікавлений у ній.

Адаптація комунікації до споживацької поведінки

Станом на листопад 2023 року майже 5 млн українців є внутрішньо переміщеними особами, а понад 6 млн біженців з України досі перебувають за кордоном. Спричинені війною переміщення населення впливають на бізнес та методи залучення й обслуговування клієнтів.

В_ячеслав Сауц

В’ячеслав Сауц

маркетинг-директор групи компаній «Подорожник»:

Якщо в межах країни у нас є можливості, щоб втримати та залучити клієнта, де б він не мешкав, то якщо він за кордоном — це зробити важче. Проте є багато випадків, коли навіть, проживаючи в іншій країні, клієнт на деякий час приїжджає в Україну, купує тут ліки, зокрема у нас в аптеці, проходить необхідне обстеження у медичних закладах та повертається за кордон. 

Таке відбувається з багатьох причин. Переважно, через те, що українці, які перебувають за кордоном, часто постають перед труднощами при пошуку потрібних препаратів. Наша мережа стає рішенням, щоб розв’язати цю проблему. 

Коли ми говоримо про адаптацію промо через масштабне переміщення клієнтів, то загалом не було необхідності змінювати принцип комунікації, адже звички людей відвідувати аптеки залишилися, де б українці не перебували.

Якщо в межах країни у нас є можливості, щоб втримати та залучити клієнта, де б він не мешкав, то якщо він за кордоном — це зробити важче. Проте є багато випадків, коли навіть, проживаючи в іншій країні, клієнт на деякий час приїжджає в Україну, купує тут ліки, зокрема у нас в аптеці, проходить необхідне обстеження у медичних закладах та повертається за кордон. 

Таке відбувається з багатьох причин. Переважно, через те, що українці, які перебувають за кордоном, часто постають перед труднощами при пошуку потрібних препаратів. Наша мережа стає рішенням, щоб розв’язати цю проблему. 

Коли ми говоримо про адаптацію промо через масштабне переміщення клієнтів, то загалом не було необхідності змінювати принцип комунікації, адже звички людей відвідувати аптеки залишилися, де б українці не перебували.

Аптеки є однією з «невидимих опор» для багатьох під час кризових періодів у житті. І початок повномасштабної війни теж це проілюстрував.  Через стрес та невизначеність люди стали більше споживати заспокійливих препаратів та ліків для підтримки серцево-судинної системи. І водночас продажі таких категорій як аптечна косметика, вітаміни і т.д., знизилися. Це можна назвати синдромом відкладеного життя. Однак через майже рік попит на ці категорії повернувся на довоєнний рівень. Люди знову почали купляти товари для підтримки здоров’я та краси.

Назарук

Олександр Назарук

керівник напрямку з продажу рішень у ритейлі в Київстар:

Безумовно, аптечний бізнес має свої особливості, але насамперед це ритейл, у якому присутні ті ж тренди та патерни поведінки споживачів. Для того, щоб кампанія із залучення нових клієнтів для будь-якого бізнесу була успішною, потрібно розуміти, у чому саме специфіка вашої цільової аудиторії. Для цього треба проаналізувати клієнтську базу і побудувати портрет ідеального клієнта, який може показати неочікувані інсайти як для окремої торгової точки, так і для бази в цілому. І вже далі формувати персоналізовану пропозицію, спираючись на отримані знання про споживача.

Безумовно, аптечний бізнес має свої особливості, але насамперед це ритейл, у якому присутні ті ж тренди та патерни поведінки споживачів. Для того, щоб кампанія із залучення нових клієнтів для будь-якого бізнесу була успішною, потрібно розуміти, у чому саме специфіка вашої цільової аудиторії. Для цього треба проаналізувати клієнтську базу і побудувати портрет ідеального клієнта, який може показати неочікувані інсайти як для окремої торгової точки, так і для бази в цілому. І вже далі формувати персоналізовану пропозицію, спираючись на отримані знання про споживача.

Які інструменти використовує мережа аптек «Подорожник» для залучення покупців

Мережа аптек «Подорожник» забезпечує кожному українцю доступ до сертифікованих та перевірених препаратів, зокрема й власних торгових марок, які можна придбати лише у цій мережі. Загалом асортимент товарів  перевищує 20 тис. найменувань, додає В’ячеслав Сауц.

Зараз компанія активно готується до Чорної п'ятниці, для якої теж планує використовувати можливості таргетованих та тригерних розсилок від Київстар, щоб ефективно підвищувати впізнаваність бренду та залучати аудиторію, якій найімовірніше будуть цікаві промопропозиції.

Рекламні інструменти

Рекламні інструменти

SMS-розсилки від аналітиків Київстар

Відправляйте пропозиції клієнтам з тригерними SMS-розсилками. Аналітики налаштують кампанії за попередньо визначеними подіями. Після спрацювання певного тригера надсилається SMS.

Кейси#КейсКлієнта#Бізнес-рішення#ТаргетованіРозсилки#Look-alike#BigData#ТригерніРозсилки

Учасники інтервʼю

В'ячеслав Сауц

В’ячеслав Сауц

Маркетинг-директор групи компаній «Подорожник»

Олександр Демянчук

Олександр Демянчук

Фахівець з продажу корпоративних рішень Київстар

Які інструменти використовує мережа аптек «Подорожник» для залучення покупців

Олександр Назарук

Керівник напрямку з продажу рішень у ритейлі в Київстар

Додайте коментар

Усі коментарі публікуються після модерації. Будь ласка, пишіть українською, без спаму та нецензурних слів.

Схожі статті

#BigData#ПортретКлієнта#ТригерніРозсилки#ТаргетованіРозсилки
#Бізнес#ІнтернетДляБізнесу#Microsoft365#Розвиток#Маркетинг#ВійнавУкраїні#РосійськоУкраїнськаВійна#Офіс365
#Геоаналітика#Heatmap#ТаргетованіРозсилки#ADWISOR#BigData
#ТаргетованіРозсилки#СмсРозсилка#SMS#BigData#ТригерніРозсилки
#ПортретКлієнта#ТаргетованіРозсилки#ТригерніРозсилки#СмсРозсилка#BigData#Look-alike#Heatmap#Геоаналітика
#BigData#MicrosoftAzure#Cybersecurity#БігДата#ПортретКлієнта#ТригерніРозсилки
#BigData#SMS#ATC#ПортретКлієнта#СмсРозсилка
#BigData#ADWISOR

Підпишіться на щомісячну розсилку найцікавіших новинПідпишіться на розсилку