Маркетинг для медичних компаній: як клінікам і аптекам знаходити клієнтів

Розповімо на прикладі нашого клієнта — мережі приватних медичних клінік, яка працює у кількох обласних центрах України. На початку повномасштабного вторгнення багато компаній закривалося, і мережа не стала винятком. Вона вимушено закрила всі свої філії, адже безпека її працівників на першому місці. Та вже за місяць постало нове запитання: як діяти далі? 

Необхідно було відновлювати роботу, але незрозуміло, куди переїхали клієнти? Відкривати філії в містах, де вже майже не лишилось знайомої з брендом аудиторії, — ризиковано. Маркетингова команда клініки шукала рішення, яке допомогло б працювати, опираючись на реальні дані, та знайшла його у Big Data. Тож компанія скористалася геоаналітикою та тепловими картами (heatmap).

Геоаналітика допомагає:

• аналізувати локації на рівні країни, регіону чи міста;
• підбирати аудиторію для аналізу за Big Data-параметрами: прогнозованими віком, статтю, наявністю дітей, домашніх тварин, інтересами, типом транспорту, стилем життя тощо;
• визначати, де переважно буває цільова аудиторія.

Усю цю аналітику можна побачити у вигляді теплової карти. Теплі кольори на ній позначають місця з високою концентрацією цільової аудиторії, холодні — з меншою.

Мережа клінік змогла чітко визначити, у які міста варто повертатися насамперед, а де доцільніше трохи зачекати. Це рішення дало змогу оптимізувати витрати й уникнути марного використання бюджету, а також підтримати довіру пацієнтів, адже клініки відкривались у містах, де на них найімовірніше чекали.

Українська мережа аптек вже давно працює на ринку й має свою сформовану базу постійних клієнтів. Водночас керівництво помітило, що залучати нових покупців стає складніше, і звернулося до Big Data-фахівців Київстар. Команда спеціалістів запропонувала глибше дослідити цільову аудиторію. І першим кроком стало створення портрета клієнта.

Що дало це дослідження:

• Отриманий портрет клієнта показав, скільки серед відвідувачів аптек жінок, а скільки — чоловіків. 
• Компанія побачила розподіл за прогнозованими віком, наявністю дітей і навіть тим, як клієнти пересуваються містом. Наприклад, стало зрозуміло, що багато покупців їздять на авто, а не громадським транспортом, тож було ухвалено рішення облаштувати більше паркомісць біля аптек.
• Портрет клієнта став основою для створення програми лояльності. Завдяки розумінню різних сегментів аудиторії, мережа сформувала релевантні пропозиції та запустила персоналізовані SMS-розсилки. Так, скажімо, жінкам пропонували нову лінію косметики з натуральними складниками.
• Компанії вдалося також покращити комунікацію з постійними покупцями, і залучити нових.

Інша мережа аптек звернулась до нас із запитом краще зрозуміти свою цільову аудиторію та порівняти її з типовим споживачем фармацевтичного ринку. Ми проаналізували прогнозовані вік, стать, геолокацію, інтереси аудиторії. У результаті вдалося знайти нові вікові сегменти, з якими раніше компанія не працювала, і побачити нові точки для зростання. На основі цього мережа оновила портрет клієнта та створила більш точну маркетингову й комунікаційну стратегію.

Мережі приватних клінік потрібно було масштабувати свою присутність одразу в кількох регіонах і залучити нових клієнтів. Для цього компанія вирішила запровадити індивідуальний підхід до взаємодії з аудиторією. Клініка звернулася до спеціалістів Київстар і скористалася Big Data-рішеннями — таргетованими та тригерними SMS-розсилками.

Для приватної клініки фахівці Київстар підбирали цільову аудиторію кількома способами:

• За допомогою Look-alike моделі — шукали серед абонентів Київстар тих, чиї поведінкові характеристики схожі з наявними клієнтами компанії.
• Сегментували аудиторію за майже 100 Big Data-критеріями — прогнозованими віком, статтю, геолокацією, інтересами, типом пристрою, стилем життя.
• За геолокацією — вибрали певний район на карті, де провели розсилку.

У межах своєї стратегії масштабування мережа клінік організувала декілька форматів повідомлень:

• Повідомлення для людей, які живуть у пішій доступності до клінік.
• SMS для тих, хто відвідував сайт, але не залишив заявку на консультацію.
• Тематична розсилка для людей, які мають дітей — із пропозицією пройти сімейний огляд.
• Знижка на перший прийом для друзів і родичів клієнтів.
• Окремі пропозиції для переселенців, рідних військових і тих, хто повернувся з-за кордону.

Завдяки точному налаштуванню комунікацій компанія залучила нових клієнтів, підвищила середній чек, розширила перелік послуг під потреби різних груп та зміцнила позиції на ринку.

Ще один приклад — українська медична лабораторія хотіла простим і швидким способом розповісти своїм клієнтам, де розташовані її філіали, як вони працюють і які є спецпропозиції. Ми запустили таргетовану SMS-розсилку саме для тієї аудиторії, якій це могло бути потенційно цікаво. У результаті більше людей дізналися про лабораторію та почали частіше звертатися.

Детальніше про рішення на основі Big Data від Київстар — на нашому сайті. Фахівці проаналізують потреби вашої компанії та запропонують найефективніше рішення для дієвого результату.