Маркетинг для клінік та аптек, або 3 способи знайти клієнтів у медичній сфері

Мережа приватних клінік має свої відділення у різних обласних центрах України, зокрема, у Києві, Сумах, Харкові, Дніпрі та Вінниці. З початком повномасштабного російського вторгнення мільйони українців мігрували як у межах країни, так і за кордон. Відповідно і пацієнти, які зазвичай обслуговувалися у мережі, роз’їхалися у різні місця, тож компанія не могла проводити свої звичні маркетингові активності.

Зокрема, на початку 2022 року виникла й ще одна проблема. Компанія від 24 лютого призупинила роботу всіх клінік, щоб вберегти персонал. Уже за місяць вона збиралася відновити свою роботу, проте не знала, де перебувають її клієнти. Відкривати відділення у місті, коли усі знайомі з брендом пацієнти виїхали, було б невигідно. Зокрема, це потребувало б зайвих витрат, які особливо на початку великої війни краще було спрямувати на допомогу людям та ЗСУ. Тому також стало питання ефективного використання бюджету.

Яке рішення знайшла компанія?

Щоб зрозуміти, куди роз’їхалися пацієнти з початком повномасштабної війни, компанія звернулася до аналітиків телеком-оператора Київстар. У пригоді стали Big Data-рішення оператора, а саме — геоаналітика та heatmap. Що це таке?

Геоаналітика — це інструмент для маркетологів, які полягає в аналізі даних та їхніх закономірностей, пов’язаних з географічним розташуванням, з метою зрозуміти поведінку клієнтів, залежно від їхнього місцеперебування — наприклад, де вони живуть, працюють або подорожують.

Heatmap — це візуалізація даних, яка показує інтенсивність обраного показника на географічній карті і дозволяє бізнесу побачити концентрацію клієнтів або потенційних покупців у певних місцях. Завдяки цьому можна правильно обрати місця для відкриття нових торгових точок або розміщення зовнішньої реклами, що максимізує конверсію.

Так, мережа приватних клінік разом зі спеціалістами Київстар застосувала геоаналітику відносно своєї бази клієнтів, щоб з’ясувати, як пацієнти могли переміститися. Зокрема, такий аналіз допоміг з’ясувати, у яких містах було вигідно поновлювати роботу відділень з огляду на наявність там цільової аудиторії. Це дозволило прийняти правильні управлінські рішення та відповідно адаптувати маркетингову стратегію.

Мережа аптек у Дніпрі давно працює на ринку, а тому має свою сформовану базу клієнтів. Стабільна робота бізнесу суттєво не порушилася навіть через війну, проте керівництво помітило, що в межах міста стало важко залучати нових покупців. Також у мережі не було розробленої програми лояльності. Ці проблемні точки у компанії визначили зонами зростання і почали шукати нові ефективні маркетингові інструменти.

Яке рішення знайшла компанія?

Мережа аптек звернулася до Big Data-спеціалістів Київстар. Фахівці вислухали потребу бізнесу та запропонували ближче познайомитися з його цільовою аудиторією. Для цього варто було побудувати портрет клієнта.

Портрет клієнта — це узагальнений неперсоніфікований образ покупця, який описує клієнтів компанії за ключовими характеристиками, такими як вік, стать, інтереси, тип транспорту, локація тощо. Результат такого аналізу від Київстар надається у вигляді візуалізованого звіту, де у відсотковому співвідношенні показана сегментація клієнтської бази за обраними критеріями. Важливо, що усі дані анонімізовані та не містять персональної інформації.

Тож, мережа аптек завдяки Київстар отримала портрет клієнта, який показав їй, скільки жінок у них обслуговується, а скільки — чоловіків. Також вони отримали розбивку за віком, наявністю дітей та типом транспорту, який вони використовують. Інформація про те, чи їздять їхні клієнти автомобілем або користуються транспортом, допомогла прийняти рішення про те, що перед аптеками потрібно облаштувати більшу кількість паркомісць.

Водночас портрет клієнта став основою для розробки програми лояльності для покупців. А сформувавши пропозицію для різних сегментів цільової аудиторії, мережа запустила персоналізовані таргетовані SMS-розсилки, де повідомляла про знижки на ті чи інші товари. Наприклад, літнім людям аптека пропонувала скористатися акційною ціною на ліки проти високого тиску, а жінкам рекламувала нову лінію косметики з натуральних складників. Так компанії вдалося не лише поглибити комунікацію з наявними покупцями, але й залучити нових.

Ще одна мережа приватних клінік хотіла розширити базу своїх клієнтів. Вона мала свої відділення у багатьох містах України, а тому її цільова аудиторія була майже по всій території країни. Керівництво прагнуло збільшити свою присутність одразу в кількох ключових для себе областях, і для цього компанія вирішила використати персоналізований підхід до комунікації з ЦА.

Яке рішення знайшла компанія?

Компанія звернулася до спеціалістів Київстар, щоб скористатися Big Data-рішеннями оператора, а саме таргетованими та тригерними SMS-розсилками.

Таргетовані SMS-розсилки — це рекламна кампанія, яка націлюється на певну групу клієнтів, а тому дозволяє персоналізувати повідомлення саме для них. Фахівці Київстар підбирають цільову аудиторію під запит бізнесу кількома способами:

• Look-alike модель — пошук серед абонентів Київстар людей, поведінкові характеристики яких схожі з наявними клієнтами компанії.
• Індивідуальний запит за параметрами — клієнтська база сегментується за майже 100 Big Data-критеріями, такими як вік, стать, геолокація, тип девайса, інтереси (шанувальники кіно, спортивних ігор, геймери), подорожі, стиль життя тощо.
• Геолокація — вибір території на карті, у межах якої проводиться SMS-розсилка.

Тригерні SMS-розсилки — це рекламна кампанія, яка налаштовується за певними подіями (тригерами) та проводиться у режимі реального часу. Компанія може підбирати різноманітні тригери разом зі спеціалістами Київстар. Наприклад, це може бути геолокація: клієнт отримає повідомлення з пропозицією, коли проходитиме повз певну будівлю. Або це може бути аналіз інтересів в інтернеті: клієнт отримає SMS від бренду, якщо відвідає вебсайти за певною тематикою.

Тож, мережа клінік у межах своєї стратегії розширення присутності на ринку запустила серію різноманітних SMS-розсилок спільно з Київстар. Були налаштовані наступні комунікації:

• Інформування про відкриті клініки для людей, які проживають у пішій доступності до них.
• Розсилка на клієнтів, які відвідали сайт приватної клініки, але не залишили заявку на консультацію.
• Тематична розсилка на клієнтів з дітьми про можливість сімейного огляду.
• Знижка на перший огляд у приватних лікарів мережі для друзів та родичів клієнтів.
• Спецпропозиції для окремих груп: переселенців, рідних військових, біженців, що повернулися з-за кордону в Україну.

Така різноманітна комунікація дозволила мережі клінік завоювати нових клієнтів, збільшити середній чек, а також розширити перелік своїх послуг, щоб охопити ширшу аудиторію. Усе це допомогло завоювати більшу частку ринку та випередити конкурентів.

Дізнатися більше про те, як Big Data-рішення від Київстар можуть допомогти саме вашому бізнесу, можна залишивши заявку на сайті. Фахівці оператора проаналізують потреби компанії та запропонують найефективніше рішення для дієвого результату.