Що таке контент-маркетинг та як він допомагає залучати клієнтів?

Контент-маркетинг — це створення та розповсюдження корисної інформації про товар чи продукт для залучення клієнтів, побудови міцних відносин з аудиторією, підвищення впізнаваності бренду та збільшення продажів. Іншими словами, це інструмент, який дозволяє нативно розповісти про свій продукт, відображаючи переваги та можливості, користь для аудиторії, уникаючи агресивної реклами. Це довгострокова побудова стосунків з клієнтами. Крім того, 81% маркетологів впевнені, що контент-маркетинг є основою бізнес-стратегії. Він базується на передумові, що довіра клієнта є ефективнішим інструментом продажу, ніж прямі продажі товарів та послуг.

Можливі види контенту:

• Статті у корпоративному блозі. Використовуючи силу слова, можна створювати тематичні матеріали, які відповідатимуть на поширені запитання клієнтів.
• Вайтпейпери (англ. white paper) — електронні мінікниги, технічні документи, звіти, фахові інтерв’ю на певну тему. Це довгострокові маркетингові інструменти, які демонструють експертність вашої компанії. Для того, щоб отримати цю інформацію, запропонуйте клієнтам надати свої контакти. Наприклад, щоб завантажити звіт, клієнт має надати адресу електронної пошти або номер телефону. Так, ви зможете поповнити базу даних клієнтів.
• Тематичні дослідження. Це ще один маркетинговий формат для обміну релевантними даними. Тут ви можете розповідати про те, як наявні клієнти використовують ваші товари або послуги і який вплив це має на їхнє життя та розвиток.
• Інфографіка — візуальний спосіб зображення інформації. Зокрема, це картинки, діаграми з мінімумом тексту, які зроблять тематичний огляд легкозрозумілим для клієнта.
• Подкасти. Деякі компанії роблять цей тип контенту частиною своєї стратегії, щоб охопити людей, які полюбляють слухати інформацію, а не читати її або дивитися. У подкастах можна організувати довільну бесіду між керівниками компанії або залучити цікавих гостей, які спеціалізуються на галузі.
• Відео може мати різні формати: прямий ефір або у записі, за тривалістю — короткий чи довгий контент.

Побудова довіри клієнта до компанії може зайняти певний час. Тож, шлях потенційного споживача від моменту, коли він вперше дізнається про бренд, до моменту безпосередньо покупки, можна розділити на кілька етапів за класичною формулою AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Тобто, щоб залучити клієнта, потрібно привернути увагу, виявити зацікавленість, викликати бажання, змотивувати його на дію.

Побудова довіри клієнта до компанії може зайняти певний час. Тож, шлях потенційного споживача від моменту, коли він вперше дізнається про бренд, до моменту безпосередньо покупки, можна розділити на кілька етапів за класичною формулою AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Тобто, щоб залучити клієнта, потрібно привернути увагу, виявити зацікавленість, викликати бажання, змотивувати його на дію.

1 етап — привернути увагу. Канали та інструменти, які допоможуть на цьому етапі — це статті, вебінари, подкасти, охопні кампанії у соціальних мережах, реклама через популярних блогерів, у торгових точках, пошукова або зовнішня відеореклама, участь у виставках та бізнес-заходах.

2 етап — зацікавити клієнта так, щоб йому сподобалася ваша пропозиція. Для цього треба розповісти споживачеві, наскільки ваш продукт або послуга корисні для нього. Канали та інструменти — інфографіка, статі у блозі, соціальні мережі, email-маркетинг, ремаркетинг, контекстна або пошукова реклама тощо.

3 етап — викликати бажання придбати товар або послугу. На цьому етапі потрібно розкрити унікальні функції або властивості того, що ви продаєте. Канали та інструменти — вайтпейпери, вебінари, піар-кампанії, інформація з історіями клієнтів тощо.

4 етап — підштовхнути до покупки. Канали та інструменти — персоналізовані пропозиції, демоверсія продукту, тематичні дослідження, відгуки, відеоінструкції з навчанням тощо.

Як працюють ці етапи на практиці? Уявімо, що потенційний клієнт зіткнувся з проблемою та шукає більше інформації про неї. Ви можете її надати. Типи контенту, які найкраще спрацюють, це статті з поясненнями про те, чому виникла проблема. Наприклад, у клієнта періодично ламається авто і він шукає у Google або схожих системах відповідь на питання: «Які є причини несправності автомобіля?». Тобто споживач намагається зрозуміти джерело проблеми, але ще не знає, яким може бути рішення.

Далі споживач шукає шляхи розв’язання проблеми, які будуть підходити саме йому. Наприклад, він відкриває тематичні публікації у вашому блозі, які відповідають на запитання: «Які є способи ремонту авто?». На цьому етапі ви можете запропонувати йому кілька варіантів рішення, а водночас нативно розповісти про ваші продукти чи послуги. Важливо, що вміст контенту має бути інформативним, але не нав’язливим.

Потім клієнт визначається з рішенням, яке допоможе йому розв’язати проблему. Так, якісний контент може перетворити потенційних клієнтів на постійних покупців. Наприклад, компанія, яка спеціалізується на ремонті авто, може створювати дописи у блогах, відео та відгуки про те, чому їхній варіант обслуговування кращий. Контент має бути переконливим та інформативним. Зокрема, щоб спонукати клієнта звернутися саме до вас, можна також запропонувати знижку на послуги для першого замовлення.

Є різні підходи до контент-маркетингу. Деякі бренди зосереджуються на одній стратегії, інші комбінують декілька одночасно. Правильного варіанту немає, бо все залежить від цілей компанії та аудиторії, яку вона планує залучати. Пропонуємо ознайомитись з різними стратегіями контент-маркетингу, які можна використовувати:

• Експертна думка

Стратегія, у якій контент створюється лідерами у певній галузі. Вони можуть розповідати, наприклад, про перспективи та унікальність вашої компанії або ваших продуктів. Або інфлюенсер може поширювати ваші пости у своєму профілі на LinkedIn та додавати свої коментарі.

• Пошукова оптимізація (SEO)

Ця стратегія зосереджена на створенні публікацій з ключовими словами, які відповідають наявним потребам клієнтів. Тут мета у тому, щоб потенційний покупець міг легко знайти ваші статті у відповідь на свій запит у пошукових системах.

• Продуктовий маркетинг

Ця стратегія зосереджена на формуванні цінності ваших товарів та послуг. Контент може містити відгуки клієнтів, тематичні дослідження, порівняння вашого продукту з продуктом конкурента, а також ви можете проводити вебінари, які навчають клієнтів, як працює ваш продукт тощо.

Створення контенту — це головна частина контент-маркетингу, але не єдина. Адже навіть якщо у вас є найкращі у світі статті або відео, треба, щоб клієнти знайшли їх. Саме тому треба приділити увагу каналам розповсюдження. Існують наступні канали для публікації контенту:

• Блог. Це один із найпопулярніших каналів розповсюдження матеріалів , він входить до найкращих форматів для контент-маркетингу в 2022 році. Тривалість людської уваги становить лише кілька хвилин, тому, якщо ви не зможете зацікавити читачів у перші хвилини, вони, ймовірно, не дочитуватимуть до кінця вашу статтю.
• Соціальні мережі. Серед них TikTok, Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn і Pinterest. Контент можна поширювати на соціальних платформах як органічно (тобто ви нічого не платите), так і через платну рекламу. До того ж 94% маркетологів віддають перевагу соціальним мережам для поширення бізнес-контенту.
• Відеоплатформи. TikTok і Instagram створені для коротких відео, тоді як YouTube чудово підходить для довгих форматів. За статистикою, відео є найпопулярнішим видом контенту, створеним у 2022 році. А 96% людей зазначають, що дізналися більше про продукт або послугу саме з пояснювального відео.
• Подкасти. Для розповсюдження подкастів можна використовувати багато платформ, наприклад Apple Podcasts, Spotify та інші. Проінформувати аудиторію про існування подкасту можна через соціальні мережі або рекламу в інших подкастах, які охоплюють потрібних вам слухачів.
• Електронні листи. Цей канал використовують, щоб вчасно надавати корисну та цікаву інформацію своїм клієнтам. Для цього необхідно розробити контент-стратегію та сформувати базу клієнтів, які отримуватимуть від вас е-листи.

Для максимального ефекту від маркетингових зусиль радимо ділитися контентом у різних каналах. Так, наприклад, публікацію TikTok можна розмістити в Instagram Reels, цитати з вашого подкасту опублікувати у Twitter, а статті блогу просувати електронною поштою.

Що потрібно для створення контент-маркетингу?

1. Визначити цілі. У рамках вашої загальної стратегії встановіть вимірювані та конкретні цілі. Наприклад: збільшення доходу на певну суму або відсоток, підвищення поінформованості про бренд шляхом більшої відвідуваності вашого вебсайту. Цілями можуть також бути поповнення клієнтської бази за допомогою нових реєстрацій електронною поштою та збільшення кількості підписників у ваших соціальних мережах.

2. Визначити стратегію контент-маркетингу. Наприклад, якщо ви надаєте консультаційні послуги керівникам, вам стане у пригоді стратегія «Експертна думка». Якщо ви продаєте семінари чи курси, зосередьтеся на стратегії «Пошукова оптимізація», тобто на створенні освітніх SEO-статей. Якщо ви продаєте спеціалізоване взуття, стратегія «Продуктовий маркетинг» може допомогти вашим клієнтам зрозуміти, чому ваш товар кращий за товар конкурентів.

3. Виявити актуальні потреби клієнтів, їхні болі, інтереси та вподобання.

4. Створити якісний контент для аудиторії. Наприклад, якщо ви вирішили обрати мультимедійний контент, інвестуйте в яскраві зображення, влучний текстовий вміст тощо. Так, 70% глядачів замовляють товар або послугу після перегляду відео на YouTube. Водночас майте на увазі, що цікавість відеоконтенту для глядачів у 1,6 раза важливіша за високу якість його виробництва.

5. Визначити канали для розповсюдження контенту серед вашої аудиторії. Для цього треба зрозуміти, де саме вона проводить час в інтернеті? Наприклад, якщо ви намагаєтеся залучити покоління зумерів, то можете знайти їх у TikTok, а якщо міленіалів — то в Instagram.

6. Запланувати публікації в різних каналах та створити для цього контент-план. Згідно з дослідженнями, 51% брендів публікують новий контент щодня. Щоб не заплутатися в темах та бути послідовними, ви можете створити для себе окремий контент-план для кожного каналу комунікації.

7.Аналізувати результати. Відстежуйте свій прогрес залежно відцілей, які ви поставили. За необхідності скорегуйте стратегію контент-маркетингу. Щоб відстежувати важливі аналітичні дані та показники, можна використовувати такі інструменти, як Google Analytics.

За допомогою контент-маркетингу ви можете охопити свою цільову аудиторію, надавати їй корисну інформацію та постійно викликати новий інтерес до свого бренду.

Матеріал підготовлений на основі вільної адаптації та перекладу Shopify.