Як зрозуміти, що ви обрали не ту цільову аудиторію?

Зрозуміти ще на старті бізнесу, хто ваша цільова аудиторія (ЦА), може виявитися складним завданням. Так, одна американська компанія запустила власний бренд ексклюзивних парфумів для чоловіків. Вони розраховували, що їхній головний клієнт — це шанувальники дорогих ароматів, які готові платити за винятковий дизайн та запах.

Підприємці намагалися познайомити обрану цільову зі своєю продукцією: вони запускали рекламу, ходили на галузеві виставки, робили партнерства з іншими бізнесами та намагалися працювати з тематичними виданнями. Проте їх не почули. І навіть запеклі поціновувачі парфумів не робили замовлення товару.

Засновники бренду почали аналізувати, як вийти з ситуації та не закривати бізнес. Вони ще раз проаналізували свою маркетингову пропозицію, наявних клієнтів і побачили, що замовлення парфумів у них роблять переважно жінки, які купують їх на подарунок для кінцевого споживача — своїх чоловіків. Це відкриття означало, що компанія неправильно визначила свій цільовий ринок. Тож засновники бренду внесли суттєві зміни у свою стратегію просування продукту і лише виграли від цього. Компанія була врятована.

Тож, зрозуміти ще на ранніх етапах, що ви націлені не на ту аудиторію можна. Лише зверніть увагу на ці кілька ознак.

№1. Ви маєте занадто широку цільову аудиторію.

Ви хочете побудувати успішний бізнес та продавати якомога більше. Утім, це не означає, що вам для цього потрібно намагатися залучити усіх можливих покупців. Якщо цільова аудиторія занадто широка, то компанія може витрачати забагато грошей на маркетинг, а при цьому не отримувати великої конверсії. Зокрема, у такому підході бізнесу складно побудувати стратегію продажів, яка б задовольняла потреби усіх клієнтів. Замість того, щоб розглядати всіх можливих клієнтів, краще зосередитися на тих, хто дійсно може купити продукт або послугу. Це можливо, побудувавши портрет клієнта.

Портрет клієнта — це неперсоналізований детальний опис та аналіз типового клієнта бізнесу. Він охоплює інформацію про демографічні характеристики покупців, їхню поведінку, потреби, інтереси та проблеми, які вони намагаються вирішити. Скласти такий портрет, сегментувати аудиторію та націлити персоналізовану рекламу на окремі групи може допомогти Київстар.

№2. Ви обрали занадто вузьку ЦА.

Завузька цільова аудиторія також може мати негативні наслідки для бізнесу. Так, якщо ви продаєте товар для невеликої кількості поціновувачів, то ви можете швидко завоювати ринок та обмежити свій потенціал зростання. Зокрема, ви можете стикнутися з тим, що обрана вами ніша є висококонкурентною, а тому вам буде важко отримати бажані прибутки. У такому разі варто розширити ЦА, щоб залучити нових клієнтів та розвиватися. Допомогти у цьому може такий інструмент, як look-alike модель від Київстар.

Look-alike модель — це рішення, яке дозволяє знайти людей, які схожі за певними характеристиками на ваших наявних покупців, а тому вони з найбільшою ймовірністю можуть зацікавитися вашим продуктом чи послугами. У співпраці з Київстар український бізнес може знайти потенційних покупців серед абонентів оператора, застосувавши Big Data-фільтри — вік, стать, інтереси, подорожі, наявність дітей тощо. У результаті на обраний сегмент можна запустити таргетовану SMS-розсилку з маркетинговою пропозицією.

№3. Ви не сегментували ЦА на групи.

Без персоналізації та сегментації, бізнес може втратити свою цільову аудиторію та пропустити можливості залучити нових клієнтів. Усе тому, що рекламні повідомлення та пропозиції, які не відповідають потребам та інтересам конкретної групи, можуть бути проігноровані або навіть викликати негативну реакцію у покупців.

Наприклад, ви можете надсилати рекламу дитячих товарів людям, які не мають родини. Або пропонувати товари для автомобілістів тим, хто користується виключно громадським транспортом. Щоб уникнути таких ситуацій, потрібно розділити аудиторію на окремі сегменти. Детальніше про це ми розповідали у статті «Сегментація клієнтів: що це таке та як сегментувати ЦА».

Після сегментації аудиторії варто запустити маркетингову кампанію з різними пропозиціями для різних груп клієнтів. Помічним інструментом тут стануть таргетовані SMS-розсилки від Київстар.

№4. Ваша аудиторія неплатоспроможна.

Трапляється, що бренд має багато поціновувачів серед цільової аудиторії, але мало продажів. Така ситуація виникає, якщо у потенційних клієнтів немає фінансової можливості купувати товари або послуги компанії. Це може мати негативний вплив на фінансову стійкість бізнесу, що в майбутньому може призвести до банкрутства.

У такому разі варто провести аналіз аудиторії та знайти проблемні моменти, які призводять до відмови клієнтів від придбання продуктів або послуг компанії. Якщо питання є виключно у готовності ЦА купувати товари, то варто змінити акценти та виходити на інші ринку.

№5. Ваш покупець не розуміє ваш товар.

Якщо цільова аудиторія не розуміє суті пропозиції та цінності товару, то бізнес матиме проблеми з продажами. Це може статися через те, що потенційні клієнти не вважатимуть товар корисним або потрібним, а тому не будуть його купувати.

Якщо бізнес вже має продукт, який не знайшов покупців серед потенційної ЦА, то варто змінити аудиторію або адаптувати товар до інших потреб. Наприклад, якщо продукт призначений для молодих людей, але вони його не купують, можливо стане доцільним звернути увагу на старшу аудиторію або замінити характеристики товару, щоб він був більш привабливим для молодіжного ринку.

У будь-якому разі бізнесу важливо розуміти свою цільову аудиторію і пропонувати їй товар, який відповідає її потребам і вимогам. Щоб отримати максимум такої корисної інформації, варто скористатися сучасними інструментами для аналізу на основі Big Data-технологій. А допомогти з цим зможуть фахівці Київстар. Дізнатися більше про рішення, які стануть у пригоді саме для вашої компанії, можна, залишивши заявку на сайті оператора.