5 кроків, щоб визначити потенціал ринку

Ринковий потенціал розраховують, щоб:

• Визначити кількість потенційних клієнтів та зрозуміти, наскільки перспективний той напрямок, який ви прагнете охопити.
• Дізнатися рівень конкуренції та визначити, яку частку ринку ви потенційно зможете зайняти.
• Побудувати ефективну маркетингову стратегію та вибрати необхідні бізнес-інструменти для її реалізації.

Далі детальніше розповімо про 5 кроків для розрахунку ринкового потенціалу.

Оскільки потенціал ринку є динамічним фактором, важливо розглядати його в перспективі. Почніть з аналізу історичних тенденцій, які раніше впливали на ринок:

• демографічні зміни у країні;
• економічні та геополітичні умови;
• технологічні та наукові розробки;
• сезонність тощо.

  Скажімо, наукові розробки могли принести нових конкурентів або створити необхідність у нових продуктах. Подивіться, скільки галасу у бізнесі наробив штучний інтелект? Також потрібно зробити фінансовий аналіз компанії за кілька років, а потім визначити фактори, які стимулювали або затримували зростання.

Це треба робити постійно. Вплив факторів стрімко змінюється, проте моніторинг стану та тенденцій ринку допоможе вам залишатися стійкими в мінливих умовах. Також радимо використовувати 16 ресурсів для визначення ринкових бізнес-тенденцій, про які ми писали у нашій статті.

Аналіз потенційних споживачів, їхніх вподобань та поведінки дає ще одну цінну інформацію, яку слід вивчити на етапі оцінки потенціалу ринку. Це важливо, оскільки у кожного напрямку своя специфіка. Наприклад, для різної аудиторії підійде свій спосіб комунікації або унікальні канали залучення. Саме тому варто знати свій цільовий ринок, включаючи потреби наявних та потенційних клієнтів.

Існує багато інструментів, які дозволяють зробити такі дослідження на основі загальнодоступних статистичних даних. Ви можете:

1. провести власне онлайн-опитування;
2. проаналізувати соціальні мережі, щоб скласти уявлення про те, які товари чи послуги популярні серед користувачів, що вони обговорюють та що їх цікавить;
3. проаналізувати пошукові запити, щоб дізнатися, що споживачі шукають в інтернеті та які їхні потреби.

  Втім, щоб дізнатися ще більше про свою наявну та потенційну цільову аудиторію, сучасні компанії використовують також Big Data рішення. Зокрема, їх надає Київстар.

Спочатку будується портрет ваших наявних клієнтів, тобто визначаються їхні характерні риси, вподобання та потреби за майже 100 критеріями. У результаті ви побачите звіт, де у відсотковому складі буде відображена інформація про вашу аудиторію за кожним із критеріїв: вік, стать, стиль життя тощо. Як створити портрет клієнта, ми розповідали у нашій інструкції.

Потім на базі цих даних за допомогою look-alike моделі визначається обсяг потенційної аудиторії, яка з великою ймовірністю зацікавиться вашими продуктами. Це абоненти Київстар, за поведінкою схожі на ваших наявних клієнтів. Так, можна не тільки визначити потенціал ринку, а й знайти нові напрями для розвитку бізнесу, покращити асортимент, вдосконалити програму лояльності, розширити мережу.

Згодом ви можете відстежувати споживчі звички аудиторії протягом тривалого періоду та порівнювати їх з історичними тенденціями.

Процес прийняття рішення про покупку іноді не є простим. Багато факторів можуть впливати на те, що, коли та де купують споживачі. Ви маєте розуміти моделі покупок клієнтів, щоб адаптувати свої пропозиції та вплинути на ці рішення.

Необхідно визначити:

• Через яку потребу люди купують ваш продукт або послугу?
• Як вони платять?
• Де споживачі перебувають та як роблять покупки?

  Так, за допомогою геоаналітики та теплових карт можна дізнатися, які локації найпопулярніші серед вашої цільової аудиторії. Більше про це ми писали у нашій статті. Це допоможе вам позиціювати свій продукт відповідно до інтересів аудиторії.

Читайте також «Теплові карти вебсайтів та територій: у чому різниця та які можливості для бізнесу?»

Аналізуючи можливість виходу на новий ринок, не можна забувати про конкуренцію. Велика кількість компаній не обов’язково означає менший потенціал, адже якість конкуренції потребує перевірки. Наприклад, якщо на ринку працює багато компаній, але вони перебувають на помірній стадії розвитку, є усі шанси, що їх можна швидко наздогнати.

Спочатку варто проаналізувати їхні слабкі та сильні сторони, адже це безпосередньо впливає на бар’єри входу. У деяких галузях позиція конкурентоспроможних компаній настільки сильна, що це стає справді важкою перешкодою для будь-яких нових бізнесів. Цей факт також слід враховувати.

Розуміння того, що роблять ваші конкуренти на ринку, є життєво важливим для аналізу. Те, як вони взаємодіють із клієнтами, наскільки добре вони досягають своїх бізнес-цілей і яку долю ринку займають — усе це дані, які можуть допомогти вам проаналізувати потенціал ринку.

Важливі питання, на які ви маєте відповісти:

• Які саме бренди розвиваються у вашому напрямку?
• У чому полягає їхня унікальна ціннісна пропозиція?
• Як вони продають свої пропозиції?
• Яка конкурентна перевага у вашій компанії?

Ви маєте також проаналізувати ефективність продуктів і послуг, які можуть доповнити ваш бізнес, хоч у місті, хоч у селі. Скажімо, компанії, які займаються виробництвом томатного соусу, мають досліджувати стан ринку макаронних виробів, адже часто ці два продукти споживають разом. Або інший приклад. Підприємство, яке виробляє свіжозмелену каву в капсулах, має знати про стан продажів таких кавоварок, як Nespresso та Dolce Gusto, щоб оцінити їхній власний ринковий потенціал.

Ця інформація допоможе:

• Зрозуміти, як клієнти використовують ваш продукт у поєднанні з іншими.
• Виявити нові потреби, можливості та загрози.
• Розробити нові пропозиції або змінити дизайн своїх продуктів.
• Випустити мінімально життєздатний продукт (від англ. minimum viable product, MVP).

  Крім того, можна зробити непрямий аналіз конкурентів, які працюють в інших напрямках, але можуть допомогти покращити ваші пропозиції та охопити нову аудиторію.

Припустимо, що ви власник закладу швидкого харчування та спеціалізуєтеся на бургерах. Ви помітили, що багато ваших клієнтів також хочуть споживати солодощі після основного прийому їжі, але ви не маєте власної лінії таких смаколиків. Замість того, щоб одразу розробляти та випускати власну лінію десертів, ви можете зробити непрямий аналіз конкурентів, які вже спеціалізуються на цих солодощах.

Тож, перш ніж вийти на новий ринок або внести зміни у наявний продукт, пройдіть описані 5 кроків. Це дозволить мінімізувати витрати на невдалі експерименти, протестувати свій новий продукт, послугу чи бізнес-модель. Маючи чітке розуміння потенціалу ринку, компанії можуть максимізувати свій успіх.

Дізнатися більше про інструменти для розвитку своєї компанії можна на нашому сайті Київстар Бізнес.